Mine nyheder

Vi har ikke publiceret nogle artikler for nyligt i de emner, du følger. Søg efter andre emner her.

Du har ingen overvågninger endnu

Klik på ikonet for at overvåge
emner og journalister.

Tillid og personlige relationer skaber vækst

Tillid er en afgørende drivkraft for vækst - især i forholdet mellem banker og erhvervskunder, hvor den personlige relation kan bane vejen for vækst og succes.

Banken er ikke længere blot en vej til lån og kredit, men en sparringspartner. Derfor er den personlige relation vigtigere end nogensinde – også for erhvervskunder.
Artiklen er leveret af

Da den fynske robotvirksomhed Odico begyndte at forberede sin entré på børsen, gik de på jagt efter en ny bank.

”Vi kom fra en stor bank, hvor vi ikke følte os i øjenhøjde. Som teknologivirksomhed med 20 ansatte og hele verden som marked var vi svære at putte ind i et regneark, og vi følte os ikke særlig højt prioriteret,” fortæller adm. direktør Anders Bundsgaard.

For ham var det vigtigt at finde en bank, der ikke kun havde de rigtige holdninger, men også handlede efter dem.

”Vores branche og teknologi er speciel, og vi forventer ikke, at banken kender alt til robotteknologi og automatisering af byggebranchen i og uden for Danmark. Det er til gengæld essentielt, at banken er positivt nysgerrig og har forståelse for vores styrker, udfordringer og muligheder. Og det kræver, at vi kender hinanden,” fastslår han.

Tillid af afgørende

Men hvorfor er det overhovedet vigtigt for erhvervskunder at have en personlig relation til deres bank?

”Kort sagt handler det om tillid,” siger psykolog Peter Nielsen.

”Tillid har altid været vigtig for os som mennesker. De senere år er det bare også blevet i orden at erkende, at det også gælder i relationer mellem professionelle.”

Det betyder, at de krav, vi stiller til vores bank, har forandret sig.

”Der var engang, hvor bankens vigtigste kompetencer var at regne rigtigt, lave lån og betale kreditorer. Alt det bliver nu håndteret af en computer, og vi tager for givet, at bankpersonalet har en høj faglighed. Så den gammeldags bankmand er en uddøende race. I dag er det de sociale kompetencer, der vejer tungt, når vi vælger bank,” vurderer Peter Nielsen.

I medgang og modgang

Den oplevelse kan Klaus Lind Justesen, erhvervskundechef i Arbejdernes Landsbank nikke genkendende til.

”Vi er ikke længere blot et redskab til at få lån og kredit, men en sparringspartner,” konstaterer han og forklarer videre:

”Når vi modtager kvartalsbalancer, tager vi en snak med virksomheden om, hvordan de kan optimere. Det skyldes ikke, at vi føler os bedre eller dygtigere end ledelsen, men at vi sidder et skridt længere væk fra driften og kan se tingene i et andet perspektiv og komme med input derudfra.”

Faktisk er den tætte relation en fordel, uanset om det går godt eller skidt for virksomheden.

”Hvis man har et problem med likviditeten, er det altid nemmere at ringe til en, man kender. Enten kan vi nå at sætte ind i tide, eller også ved vi, at virksomheden f.eks. er ramt af sæsonudsving, og at problemet løser sig selv i løbet af et par måneder. Det giver både kunden og os en tryghed, at vi har helhedsbilledet,” siger Klaus Lind Justesen.  

Overbærenhed og forpligtelse

Ud over at prioritere den personlige relation mellem bank og erhvervskunder, kan banken endvidere medvirke til at skabe relationer mellem erhvervskunderne.

”Vi har faktisk mange kunder, der har startet samarbejde på baggrund af vores anbefaling. Men det kræver, at vi kender deres behov, og at de har tillid til vores anbefalinger,” siger Klaus Lind Justesen, der ofte selv deltager i de to-tre årlige netværksarrangementer, banken afholder for sine erhvervskunder.  

Her mødes erhvervsrådgivere og -kunder i mere uformelle rammer, og det kan give gevinst for begge parter, mener psykologen.

”Det er selvfølgelig individuelt, hvor man trækker grænsen mellem det professionelle og det personlige. Nogle vil måske frygte at miste status over for banken, hvis de fortæller, at de er ved at blive skilt eller har andre personlige problemer. På den anden side kan være en fordel, når vi tør vise lidt mere af os selv. Jo bedre vi kender hinanden, jo større overbærenhed og forpligtelse føler vi over for hinanden. Og i forhold til banken kan det føre til en bedre dialog og bedre aftaler for begge parter,” siger Peter Nielsen.

Det fysiske møde er godt givet ud

Da Odico skulle vælge bank, fik det afgørende betydning, at de blev mødt af netop det team, der skulle sørge for deres børsnotering.

”Vi kunne se dem i øjnene og handlede direkte med dem. De gav klare svar på vores spørgsmål, havde erfaring med virksomheder af vores størrelse, og der var fuld stringens mellem det, der blev sagt og gjort. Det var essentielt for os,” siger Anders Bundsgaard, som nu er blandt Arbejdernes Landsbanks erhvervskunder.

I det hele taget kan det fysiske møde have stor betydning.

”Afstand er en væsentlig faktor. Vi kan sagtens være sociale via medier eller holde møde over Skype, men der opstår en lavpraktisk kemi, når vi mødes. Ved at få et personligt indtryk af hinanden, flytter vi os væk fra stereotyperne. Man er ikke længere bankmand, brugtvognsforhandler eller hårbørstefabrikant, men et menneske med familie, fritidsinteresser, holdninger og værdier. Det øger forståelsen og tilliden,” konstaterer Peter Nielsen.  

Klaus Lind Justesen fortæller, at det netop er af denne grund, at hans bank holder et-to årlige møder med deres erhvervskunder enten i banken eller ude hos virksomhederne.

”På Skype eller chat går man glip af nuancerne og mærker ikke personen. Så selv om det koster noget tid og nogle ressourcer at mødes fysisk, så er vi slet ikke i tvivl om, at det er godt givet ud,” siger erhvervskundechefen.

Denne artikel er sponsoreret af Arbejdernes Landsbank

Hos Arbejdernes Landsbank Erhverv er den personlige relation mellem virksomhed og rådgiver fundamentet for den ansvarlige rådgivning. Vi er en erhvervsbank for mindre og mellemstore virksomheder, og vi vil gerne være med til at sikre din virksomheds fremtid, hvad enten det drejer sig om finansiel rådgivning, ændring af målsætninger eller forretningsmæssig sparring. Læs mere her