0

Sådan skyder du millionforretningen af

Går du med en drøm om at sælge din virksomhed, så venter en længere proces og en del overvejelser. Men der er hjælp at hente.

Foto: iStock
Artiklen er leveret af

Der findes et hav af historier om succesrige iværksættere, der bankede en millionforretning op på få år for efterfølgende at sælge den med en kæmpegevinst til følge.

Det har gjort iværksætteriet til en eftertragtet levevej, men faktum er, at det sjældent går, som overskrifterne fortæller. Virkeligheden er, at to af tre virksomheder er lukket igen efter fem år. Den gik ikke.

Og det gør den så alligevel for nogen. Og er man en af de virksomhedsejere, som har klaret sig igennem de mange udfordringer, det er at starte virksomhed, og står man med et guldæg i hånden, så overvejer man måske også at sælge til højestbydende.

For mange er det en rigtig svær beslutning at tage at sælge sin virksomhed. Ofte har man bygget den op over mange år, og det har på alle måder været forbundet med store investeringer økonomisk og menneskeligt.

Det rette tidspunkt

Det kan også være svært at vælge det rigtige tidspunkt. Har man nået en vis alder? Har virksomheden nået et niveau, hvor man ikke kan bringe den videre til næste niveau? Eller er det måske bare god timing i forhold til, hvor attraktiv den er for potentielle købere og dermed prisen?

“Det kan være enormt svært for ejeren at vurdere, hvornår det rette tidspunkt er kommet og at tage beslutningen om at gennemføre et salg. Der kan være store følelser på spil. Her er det et godt råd at rådføre sig med uvildige rådgivere, der kan se på det udefra og stille de rigtige spørgsmål,” siger Per Høj Jørgensen, vækstkonsulent hos Væksthus Midtjylland.

Undgå en presset beslutning

Et godt råd er i første omgang, at man sørger for at tage beslutningen om et salg i en situation, hvor man ikke er under pres for at sælge. Altså før økonomiske problemer, helbredsmæssige udfordringer eller andre kvaler sætter ind.

Har man viljen, evnen og lysten til at drive virksomheden videre? Og er man i en situation, hvor virksomheden overhovedet kan sælges? Og til hvilken pris?

Der er en række spørgsmål at besvare, og det er helt individuelt, hvornår den ene beslutning er mere rigtig end den anden.

Når man først har besluttet sig for at sælge, så vil det være en god idé at søge hjælp. Det kan man eksempelvis gøre hos revisionshuset BDO, hvor corporate finance-eksperterne hvert år hjælper stribevis af virksomhedshandler igennem.

Rapportering er væsentlig

Når man har besluttet sig for at sælge, så er det overordnet set rigtig vigtigt, at man har styr på sin forretning og kan dokumentere både sine finansielle resultater og har styr på vigtige dele som ejerskabet, medarbejderne, ressourcerne i virksomheden, kunderne, kontrakterne, budgetter og fremtidsudsigter.

“God periodemæssig rapportering er væsentlig for salgsmulighederne. Hvis man kan dokumentere, hvor godt virksomheden klarer sig, så kan man også få mere for den. Købere vil helst undgå usikkerhed,” fortæller Jakob Sand, der er chef for BDO’s corporate finance-afdeling.

I en salgsproces udarbejder BDO to dokumenter.

Først og fremmest vil parterne sætte sig sammen og samle ind til en omfattende virksomhedspræsentation. Af den vil interesserede købere kunne danne sig et overblik over forretningsmulighederne, potentialet, den nuværende position i markedet, de aktuelle og de historiske resultater.

Gennemgangen fylder typisk mellem 10 og 200 sider.

Derudover bliver der udarbejdet en anonymiseret version, som kan fungere som appetitvækker blandt de potentielle købere. Uden at afsløre sælgervirksomheden.

Hvem vil købe?

6 bud på nye ejere

Konkurrenter - Er ofte villig til at betale den bedste pris, men det kan gøre ondt at sælge til en konkurrent.

Familiemedlemmer - Kræver forberedelse og grundige overvejelser. Er ofte et stort ansvar, men virksomheden kan føres videre på familiens hænder.

Medarbejdere - De kender virksomheden, men omvendt skal de påtage sig en ny og ofte tungere rolle. Finansieringen kan også være en udfordring.

Kunder - Den type overtagelse ses ikke så ofte, men den kan være et udslag af, at en virksomhed ønsker en bredere værdikæde.

Leverandører - Samme ræsonnement som en kundeovertagelse. Leverandøren kan sikre sig, at den fastholder en god kunde.

Investorer - De findes i mange former. Fra lokale, anonyme velhavere til store kapitalfonde. Ofte er motivet først og fremmest at tjene penge på ejerskabet, og det kan føre til store omlægninger i virksomheden.

Dernæst handler det om at finde de potentielle købere. Er det oplagt at finde en konkurrent, der er interesseret, eller ser man måske hellere en person komme udefra og føre virksomheden videre? (se faktaboks)

“Når vi har materialerne klar, så finder vi de mest egnede købere og gennemgår dem med sælger. Hvilke bør vi kontakte og i hvilken rækkefølge?” siger Jakob Sand.

Det er en længere proces at sælge en virksomhed. Et klassisk forløb fra indledende snak til endelig overtagelse kan typisk godt vare 6 til 12 måneder for en almindelig produktionsvirksomhed.

Det er meget forskelligt fra branche til branche, hvor svært det er at finde en køber.

“Håndværksselskaber kan være svære at sælge. Det er en branche, der er meget cyklisk, og når det går skidt, så risikerer man at skulle fyre. Det samme gælder konsulentvirksomheder, der sælger timer og er meget menneskeafhængige. Omvendt kan skalerbare og store produktionsvirksomheder med internationale muligheder være mere attraktive,” lyder det fra Jakob Sand.

Når man har fundet en interesseret køber, så kan parterne begynde at nærme sig hinanden yderligere. Typisk følger en proces, hvor køber får adgang til yderligere indsigt i virksomheden, og man skal blive enige om vilkårene for overtagelsen - herunder ikke mindst den endelig pris.

Er der basis for et samarbejde?

Når salget er gennemført, vil det i nogle tilfælde være relevant at beholde den tidligere ejer i en eller anden funktion i virksomheden. Eksempelvis i forhold til at fastholde den kundegruppe, der i mange år måske har fundet glæde i at samarbejde med den tidligere ejer.

Det har virksomhedsmægler Mogens Bjerre fra Nyco Virksomhedsformidling oplevet mange gange.

“Jeg anbefaler, at man laver en kort overdragelsesperiode af virksomheden. Derefter kan parterne sætte sig ned og lære hinanden at kende og finde ud af, om der er basis for et samarbejde eller ej. Er kemien der? Det kan være rigtig svært for en ejerleder at se en ny ledelse tage beslutninger, som, man synes, ikke er rigtige,” siger Mogens Bjerre.

Han peger på, at det er vigtigt, at den tidligere ejer kun varetager de opgaver, som han har fået ansvaret for i sit nye job.

“Det er vigtigt aktivt at sige fra, selv om man bliver spurgt af andre kolleger i en sag. Er det ikke den tidligere leders nye opgave så sig fra. Ellers opstår der konflikter, og den nye leder får ikke ro og plads til at vælge sin vej,” siger virksomhedsmægleren.

Denne artikel er sponsoreret af OPR-Virksomhedslån

OPR-Virksomhedslån har en klar vision at øge vidensniveauet og at forbedre samarbejdsmulighederne for små- og mellemstore virksomheder, herunder særligt iværksættere, således at hver enkelt virksomhed kan fokusere på sin kerneforretning. OPR-Virksomhedslån tilbyder i naturlig forlængelse heraf enkel og fleksibel virksomheds-finansiering til den enkelte iværksætters aktiviteter og behov. Læs mere om OPR og dine lånemuligheder på www.opr-virksomhedslån.dk

Artikel oversigt