Mine nyheder

Vi har ikke publiceret nogle artikler for nyligt i de emner, du følger. Søg efter andre emner her.

Du har ingen overvågninger endnu

Klik på ikonet for at overvåge
emner og journalister.

Fremtidens salgsafdeling bruger kunstig intelligens til at få større succes

Digitale salgsværktøjer, der bl.a. bygger på kunstig intelligens og automatisering, baner vejen for fremtidens succesfulde salgsafdeling

Artiklen er leveret af

For mange sælgere begynder hverdagen stadig i bilen, hvor de bruger en stor del af dagen på at køre land og rige rundt for at give håndtryk og holde kaffemøder med kunderne. Men den kørende sælger har snart pakket bilen for sidste gang, hvis han og hans virksomhed skal stå distancen på fremtidens B2B-marked.

Det er en af konklusionerne i det nye forskningsprojekt ”Morgendagens Salg”, der er drevet af Dansk Industri, Copenhagen Business School, fagforeningen Business Danmark og konsulenthuset Customer Agency. Formålet er at komme med en række anbefalinger til, hvordan danske virksomheder får succes inden for B2B-handel, og her påpeges det blandt andet, at virksomhederne går glip af et stort vækstpotentiale ved ikke i tilstrækkelig grad at udnytte allerede kendte digitale salgsværktøjer.

”Historisk har vi haft en opfattelse af, at salg er drevet af relationer, der tager udgangspunkt i, at man mødes fysisk, ser hinanden i øjnene og giver hånd. Men i dag er det langt mere afgørende at forstå kundens beslutningsproces, og det kræver dyb indsigt i, hvad der driver kunden,” siger Peter Haahr Rasmussen, salgsdirektør i den danske afdeling af GetAccept, der bl.a. hjælper virksomheder med at sende, spore, følge op på og få underskrevet dokumenter digitalt.

Salgsarbejde under forandring

Den indsigt kan salgslederen bl.a. få ved at være tæt på sine sælgere og forstå, hvad der sker undervejs i salgsprocessen, men den fremgangsmåde møder flere udfordringer.

For det første er salgsarbejdet gennem længere tid blevet meget distribueret, hvilket gør det svært for salgslederen at være tæt på sælgerne.

”Denne transformation i salgsarbejdet har været i gang nogen tid, men er blevet accelereret under Coronakrisen, hvor alle er blevet trukket over i online-møde og virtuelle salg. Det gør det umuligt for salgslederen løbende og kontinuerligt at coache sine sælgere, være tæt på og forstå, hvad der sker,” forklarer Søren Kyd. Han er Head of Product hos tech-virksomheden Capturi, der har specialiseret sig i at identificere nøgleparametrene bag succesfulde salgssamtaler ved brug af kunstig intelligens, machine-learning og talegenkendelse.

For det andet er det enormt tidskrævende for salgslederen at skulle coache medarbejderne om beslutningsprocesserne, da det tager tid at lytte med live på kaldende eller genhøre samtalerne bagefter.

”Har man mere end to medarbejdere, er det ikke muligt at give konkret og systematisk feedback baseret på den enkelte sælgers behov, så det bliver stikprøver i ny og næ, hvilket betyder, at salgssamtalerne kører mere på sælgerens mavefornemmelse end på reel indsigt,” siger Peter Haahr Rasmussen.

For det tredje kan CRM-systemerne kun fortælle, hvilke sælgere der performer godt, men ikke hvorfor de gør det.

”Når salgslederen ikke ved, hvad der kendetegner top-performerne, kan han ikke trække viden ud af de gode eksempler, som kan bruges til at sælge mere, gøre nye medarbejdere dygtigere hurtigere og skabe gode kundeoplevelser,” siger Søren Kyd.

Coaching baseret på indsigt frem for mavefornemmelse

Skal man have reel indsigt i salgssamtalerne, ligger der et stort potentiale i at bruge automation og kunstig intelligens. F.eks. er det via talegenkendelse muligt at finde kendetegn på den succesfulde salgssamtale og dermed få en klar formel for, hvad der virker. Det kan f.eks. være, om den succesfulde sælger taler langsomt eller hurtigt, lytter mere end selv at snakke, stiller flere åbne spørgsmål, bringer pris op på det rigtige tidspunkt eller husker at aftale et opfølgningsmøde.

”Af den viden kan man så udlede en best practice for salget, som øger performance og mindsker ressourceforbruget,” siger Søren Kyd.

På samme måde kan man automatisere en lang række touch points med kunderne, så man bl.a. rammer dem på det rigtige tidspunkt, hvor de har tid til og interesse for at tale med sælgeren.

”Med de nye typer af salgs-software, får vi i salgsafdelingen automatiseret nogle arbejdsgange, som vi ikke troede muligt. Store dele af sælgerens opfølgningsarbejde kan faktisk automatiseres på baggrund af de data der indsamles og ved at analysere købsadfærd. Dermed får sælgeren frigivet tid og samtidig hjælp til at prioritere sin tid på det der bedst kan betale sig at fokusere på, for at lukke et salg – helt konkret fortæller moderne salgs-software sælgeren, hvilke kunder han bør henvende sig til hvornår, så han hurtigere og oftere får lukket aftalen,” siger Peter Haahr Rasmussen inden han slutter af: “Og det er altså ret banebrydende for os i salgsafdelingerne.”

Digitalisering styrker kunderelationer

Men hvorfor er det så svært for salgsafdelingerne at bruge de digitale muligheder?

En forklaring kan være, at markedet har ændret sig drastisk i løbet af meget kort tid, hvilket nødvendiggør en meget hurtig omstilling, som både kræver mod og øget samarbejde.

“Salgslederen er nødt til at gøre krav på et samarbejde med IT om at finde det næste digitaliseringsprojekt i salgsafdeling, hvor man udvælger og fokuserer på, hvordan automatisering og kunstig intelligens kan understøtte salgsafdelingen i at nå sine mål, ved at gøre sælgerne mere effektive og bedre til deres arbejde på baggrund af netop data, kunstig intelligens og automatisering,” siger Peter Haahr Rasmussen.

”Og så skal man heller ikke glemme, at de digitale muligheder også kan styrke kunderelationerne, fordi de sparer dig for meget tid, som du kan bruge til hyppigere at tale med kunderne, når de er åbne for det. Og for det andet viser undersøgelser, at kunderne foretrækker virtuelle møder, fordi det er meget mere effektivt at holde en times onlinemøde end at skulle byde en gæst velkommen, lave kaffe, holde møde og sige farvel igen,” supplerer Søren Kyd.

Der er altså et betydeligt potentiale for mange af de danske virksomheder, der endnu har til gode at udnytte de teknologiske muligheder og nye digitale platforme i salgsarbejdet. Men det sker først, når virksomhederne begynder at opsøge mulighederne.

Se med i webinar-serien “Software der sælger - AI, Data og Automation i salg”, hvor der hver 2. uge fokuseres på de muligheder, som er opstået ved at implementere nye moderne salgsværktøjer.

Ebook selling to the c-level

Webinar

Getaccpt beregner