Giv plads til den indre sælger

Jeg har i den forgangne uge talt med flere nyetablerede virksomheder om forretningsudvikling. Det er virksomheder, som overordnet set er inde i gode udviklingsforløb, og som ledes af ambitiøse iværksættere og ejerledere.

En ting, der springer i øjnene, er den begrænsede tiltro, lederne i de nystartede virksomheder ofte har til deres egne evner som sælgere. Flere af dem har nærmest mentale barrierer overfor salgsarbejdet. De ser ikke sig selv som sælgere og har slet ikke lyst til at sælge. Nogle er så optaget af at udvikle deres produkter, at de ikke synes, de har tid. Andre bryder sig slet ikke om "sælgertyper" og vil ikke identificeres med denne gruppe erhvervsfolk.

Ikke desto mindre viser en ny undersøgelse fra DI's IværksætterNetværk, at lederne i ni ud af 10 nyetablerede virksomheder mener, at salgsarbejdet er den største enkeltstående udfordring. Samtidig viser undersøgelsen, at kun én ud af 10 nyetablerede virksomheder besidder egentlige salgsmæssige kompetencer.

Der burde altså være rigeligt med grunde til at sætte skarpt på emnet og få overvundet de udfordringer, de mindre og nystartede virksomheder måtte have i forhold til salgsarbejdet. Her følger fem gode råd til, hvordan salgsarbejdet kan optimeres.

Planlæg salgsaktiviteterne.

Først og fremmest skal salgsaktiviteter planlægges, og der skal opstilles mål for hvor mange nye kunder, virksomheden skal have på f.eks. en måned. Når man får beskrevet aktiviteterne i salgsarbejdet og laver procedurer for, hvordan det skal gribes an, bliver det lettere at udføre i praksis, både for ejerlederen selv og for medarbejderne.

Det er en god ide at bruge en form for system, som kan holde styr på virksomhedens kundeemner. Der findes flere forskellige såkaldte CRM-systemer. Nogle vælger et avanceret system med mange funktioner, andre vælger en simpel Excelløsning. Systemerne hjælper også til at holde styr på den enkelte kunde og sikrer, at der bliver fulgt op på dem på det rigtige tidspunkt.

Bliv bedre til at finde nye kunder.

Kontakten til potentielle kunder er afgørende, hvis virksomheden skal vokse. Derfor er det vigtigt, at iværksætteren bruger energi på at finde nye kunder.

Der findes mange muligheder for at finde frem til de potentielle kunder, eksempelvis flere forskellige virksomhedsdatabaser, hvor der effektivt kan trækkes lister over potentielle kunder. Ønsker man at spare de penge, kan man i stedet anvende mulighederne på nettet. Søgemaskinerne i dag er så avancerede, at man selv kan lave en frugtbar søgning hjemme fra skrivebordet.

Et vigtigt element, når iværksætteren søger potentielle kunder, er, at virksomhedens netværk bruges aktivt. Spørg de nuværende kunder, om de kender andre, som kunne være interesseret i virksomhedens produkter. Hvis kunderne er tilfredse, har de ofte ingen problemer med at anbefale virksomhedens produkter til andre i deres netværk. En anden god måde at få fat i nye kunder er at holde øje med medierne. Dagligt er der portrætter af spændende virksomheder, der kan være potentielle kunder.

Sørg for at have det rigtige salgsmateriale.

Hvis virksomheden møder sine kunder på messer, til konferencer eller netværksmøder, så kan et visitkort med en lille uddybende tekst være gavnlig. Det er desuden vigtigt, at iværksætteren øver sin "elevator-tale" - altså at sælge budskabet om, hvad virksomheden kan, på en kort, præcis og ikke mindst inspirerende måde.

Benytter virksomheden "direct-mail", skal den bruge kræfterne på personlig breve suppleret med en velskrevet brochure. Hvis salgsarbejdet er via telemarketing, skal virksomheden gøre sig klart, hvordan en konstruktiv samtale gribes an. Det handler igen om at sælge sit budskab på en god måde, men det er lige så vigtigt at tilpasse det i forhold til den person, man taler med. Frem for alt skal der fokuseres på, hvordan virksomhedens produkter kan bidrage til kundens udvikling.

Uddeleger dele af salgsarbejdet.

Man er sjældent god til det hele. Derfor er det for mange virksomheder relevant at uddelegere dele af salgsarbejdet, enten til en medarbejder eller en partner, eller måske til et eksternt firma.

Der er virksomheder, som har specialiseret sig i at lave dele af andres salgsarbejde, og for nogle virksomheder kan det være en fordel at outsource telemarketingopgaver, især hvis ejerlederen selv har svært ved den første indledende kontakt.

Med mindre virksomheden har et designtalent ansat, vil det desuden være en god ide at lade en professionel udarbejde salgsmaterialet. Det gælder også tekstdelen, hvor man relativt billigt kan få en tekstforfatter til at peppe ens budskaber op.

Brug gejsten.

Endelig, som et femte og sidste råd, er det vigtigt at huske på, at iværksættere ofte er rigtigt gode sælgere - de ved det bare ikke altid selv. Deres engagement for produktet brænder stærkt igennem, og det smitter af. Derfor handler salg også om at gøre sig dette engagement bevidst og bruge denne gejst aktivt til at gøre kunderne trygge ved at købe produktet.

BRANCHENYT
Læs også