Supersælgeren

profil Karsten Wirnfeldt har de flotteste salgskurver i Danmark til trods for, at han arbejder i en af Danmarks største halvoffentlige virksomheder. Nok er Post Danmark af og til tung og bureaukratisk, til gengæld er der struktur og styr på forretningsgangen, fortæller han.

Tidens hotteste sælger skal findes i en over 400 år gammel halvoffentlig virksomhed.

Manden, som slår alle salgsrekorder disse år, hedder Karsten Wirnfeldt, er 39 år og salgsdirektør i Post Danmark. Fra 2005 til 2006 lykkedes det topsælgeren sammen med sit team at skabe en vækst på over 10 pct. og runde en årlig omsætning på 1,1 mia. kr. Den imponerende salgskurve sikrede ham titlen som Årets Salgsleder i 2007.

Karsten Wirnfeldt har ansvaret for erhvervskunder på Fyn og i Syd- og Sønderjylland. Resultaterne er opnået på adresseløse forsendelser, altså reklametryksager og lignende, samt på indenlandske pakker.

Hans opskrift på succes er enkel.

»I stedet for at sige til kunden: Nu skal du høre, hvad vi kan i Post Danmark, og hvor fantastiske vores produkter er, så har vi fokus på kundens forretning - det, vi kalder kundens værdikæde. En af de helt store brancher, vi sælger til, er detailbranchen, som får omdelt reklamer. Det, som er vigtigt for detailbranchen, er især: Hvor skal man placere sine butikker? Vi har nogle databaseværktøjer, så vi kan gå ind og finde målgruppen. Nogle af de store detailbutikker vil f.eks. gerne afgrænse reklameuddelingen til husstande i en radius af 2,5 km. fra butikken. Sådan en afgrænsning kunne vi ikke foretage tidligere. I dag kan vi bryde postruterne. Det betyder meget for detailbranchen, at vi kan gå ind og rådgive butikkerne, og lige pludselig bliver rådgivningen mere interessant end prisen. Selvfølgelig er prisen altid vigtig, men vi får flyttet fokus mere over på løsningen,« fortæller Karsten Wirnfeldt, som i det daglige konkurrerer med store private budfirmaer som DHL.

Nytænkning er nødvendig på et marked, som konstant forandrer sig. På privatkundemarkedet taber Post Danmark terræn, derfor skal væksten hentes hos erhvervskunderne.

Hårde markedsvilkår


..

BRANCHENYT
Læs også