Spin i rejsebranchen

Alt udsolgt (næsten da). • Skal man tro rejseselskabernes jubeludmeldinger, går tusinder af danskere årligt glip af udlandsrejsen på grund af en kolossal efterspørgsel i højsæsonen. • Men kan det nu også være så ”slemt”?

»rejsen er udsolgt.«

Rejsebranchen har gjort det så ofte før - og op til stort set enhver højsæson gør den det igen. Melder alle rejser udsolgt, for huhej, hvor det går forrygende her i branchen.

Me-e-en, lyder budskabet fra rejseselskaberne: Hvis man er rigtigt hurtig på aftrækkeren her og nu (og i øvrigt ikke skeler så meget til prisen), kan man måske være rigtigt heldig og nå at sikre sig en rejse (men skynd dig nu, før det er for sent).

Og medierne hjælper ofte beredvilligt til, når lobby-maskinen spinder.

»Vil du sydpå i påsken, er det med at slå til nu. Ni et halvt ud af ti flysæder er allerede besat,« skrev B.T. f.eks. i slutningen af marts 2007 i en artikel med overskriften ”Sidste chance for solferie i påsken”.

Eller præcis et år tidligere: »Går du med planer om at tilbringe påsken om tre uger under en palme i sydens sol, så skal du snart skynde dig,« lød det i en tilsvarende artikel med overskriften ”Rift om påske-billetter”.

Eksempler findes der masser af, og artiklerne bygges typisk op omkring udsagn fra de største selskabers salgsdirektører, pr-chefer og informations- og marketingchefer. Altså folk, der benytter spalterne til at sælge. Og er dygtige til det.

Den kritiske fortolker af rejseselskabers budskaber kunne med rette undre sig over, hvorfor rejseselskaberne år efter år er så ringe til at planlægge og forudse danskernes endeløse appetit på sol, oplevelser og det store udland, at de tilsyneladende går glip af omsætning og indtjening i højsæsonen, hvis de må melde alt udsolgt til købelystne kunder.

Højsæson er guld værd for rejseselskaberne. Det siger sig selv, at omsætningen stiger i takt med efterspørgslen, når mange kunder har ferie og dermed tid til at rejse.

Desuden stiger omsætningen, fordi selskaberne forståeligt nok hæver priserne for at matche udbuds- og efterspørgselskurverne i højsæsonen.

I højsæsonen booster dygtige rejseselskaber overskudsgraden, når flere omsætningskroner ryger direkte ned på bundlinjen. Priserne er hævet, og stordriftsfordelene giver bonus, når de billige guider i forvejen er på plads på destinationerne - parate til at tjene store penge hjem på ture og udflugter på rejsemålene, hvor selskaberne henter en stor del af deres fortjeneste.

Højsæson er den tid på året, hvor rejseselskaberne har kronede dage og ikke sjældent dækker tab ind fra nogle af de dårlige uger i sæsonen.

I hvor mange andre brancher står forbrugere år efter år klar til at spendere tusinder af kroner, mens virksomhederne siger »desværre, alt udsolgt«? Næppe mange.

Selskabet Star Tour havde i god tid meldt alt udsolgt i påsken i år. Op til efterårsferien i 2009 var der dog kun næsten, men tilsyneladende meget tæt på udsolgt:

»Så er det allersidste udkald for dem, der vil rejse til sol og varme i skolernes efterårsferie,« udtalte salgsdirektør Stig Elling i en pressemeddelelse, hvor han vurderede, at branchen samlet havde ned til 1.200 rejser tilbage.

Det er dog langtfra altid hele rejsebranchen, der samlet står bag udmeldinger om »lige ved og næsten« udsolgt. I sommeren 2009 røg Bravo Tours' informationschef f.eks. i totterne på Star Tour-salgsdirektøren, da sidstnævnte reklamerede med næsten-udsolgt og forsøgte at aflive forbrugerdrømme om billig-ferie kort før afrejse.

»De danske rejsearrangører får fuld belægning på sommerens fly til varme destinationer. Lige nu sælges rejser til skolernes sommerferie til fuld pris, og de restpladser, der er i dagene op til feriens start, sælges til langt højere pris end normalt på denne tid. Med andre ord - der bliver ingen billige rejser at få i denne sommerferie,« annoncerede Stig Elling i en pressemeddelelse. Det behagede ikke konkurrenten Bravo Tours, som kritiserede Elling for at tale på hele branchens vegne uden at have belæg for det.

Bravo Tours havde nemlig sat ekstra fly ind på sine destinationer og havde ifølge eget udsagn masser af rejser til overs, som allerede blev solgt med rabat for at få flyene fyldt.

Og konkurrencen på pris kan naturligvis blive spoleret, hvis en stor spiller trænger igennem med budskabet om, at forbrugerne skal skynde sig at købe til fuld pris, mens mindre spillere forsøger at ”dumpe” højsæsonpriserne for at fylde fly.

Det er værd at holde sig for øje, at rejsebranchen på mange måder har en spin-interesse, der ikke er helt ulig ejendomsmæglerbranchens. Det gælder om at påvise et massivt salg over for forbrugerne, så folk skynder sig at komme med på bølgen, »før det er for sent«. I den forbindelse skal udbuddet helst ikke tales for højt op.

I et vist omfang er det ikke bluff. Nogle selskaber chartrer hele fly og busser, hvis de da ikke selv ejer dem - og hvis et fly er helt fyldt, men der stadig ikke er tilstrækkeligt med kunder til at fylde et ekstra fly, kan der naturligvis være udsolgt.

Men når rejseselskaber melder ”udsolgt”, er alle muligheder ofte ikke udtømte af den grund. Ovenstående eksempel fra sommertvisten mellem Star Tour og Bravo Tours er blot ét eksempel.

Til gengæld skaber meldingerne utvivlsomt øget efterspørgsel og stigende salg på et tidligere tidspunkt end ellers - og så kan der jo pludselig opstå behov for at chartre et ekstra fly eller to.

Og når selskaberne ikke på forhånd sælger ud af en reel maks-kapacitet, er det samtidig ganske meget nemmere at få tæt på udsolgt og dermed at få en lejlighed til at tænde for forbrugernes rejsefeber.

I forhold til bl.a. hotelværelser har rejseselskaberne ofte en meget fleksibel form for reservationsordning. Rejseselskaberne bruger selv udtrykket ”allotment”. Det dækker over en aftale med et hotel eller en agent om, at rejseselskabet har mulighed for at sælge et bestemt antal hotelværelser i en given periode frem til en forudbestemt dato. Får rejseselskabet ikke solgt alle allotments i tide, kan de blot overgå til hotellets egen disposition uden beregning. Får rejseselskaberne solgt alle allotments, er der mulighed for at hente nye, så længe udbuddet rækker.

Rejselystne danskerne har med andre ord god grund til at tage en dyb indånding og tænke sig om, før de rammes af panik og spontant svinger dankortet, så snart rejseselskaberne blot nævner ordet (lige ved og næsten) udsolgt. •

Læs også