Lufthavn på charmeoffensiv

Salgsbudskabet er meget direkte, når Københavns Lufthavn gør sig lækre over for flyselskaberne. I Berlin mødes luft- havne og operatører til speed dating.

»We want you.«

Den kontante sætning er omdrejningspunktet, når Københavns Lufthavn i løbet af tre travle dage tæppebomber flyselskaber med argumenter for at etablere nye ruter til den danske hovedstad. Den direkte opfordring er et godt eksempel på, at lufthavnene bruger flere og flere kræfter på at markedsføre sig overfor flyselskaberne.

Fremme i skoene


»Det er helt afgørende at være mere direkte og opsøgende i vores salgsarbejde. Ved at være helt fremme i skoene kan vi tiltrække flyselskaber før andre lufthavne, og det er godt både for vores forretning og for hele regionen,« siger Ole Wieth Christensen, chef for ruteudvikling i Københavns Lufthavne A/S.

Han er sammen med et hold på 10 medarbejdere særdeles aktive delegerede på konferencen The World Route Development Forum - også kendt som "Routes" - i Berlin, der uden sammenligning er årets vigtigste begivenhed for branchen.

Københavns Lufthavn er meget synlig i de fire haller i Berlins messecenter, der er ramme om begivenheden. På standen lokkes der med sødt, dansk wienerbrød, som udleveres sammen med en folder om lufthavnens fortræffeligheder - naturligvis med teksten ”We want you”.

De skotske lufthavne lokker med smagsprøver på laks og whisky. Holdet fra Jamaica spiller caribisk musik for fuld udblæsning. Lufthavnsmyndighederne fra Norge serverer sushi og udleverer tophatte, mens flyvepladserne fra Østeuropa satser på letpåklædt, kvindeligt blikfang.

Viden og indsigt


Men det er de mange ansigt-til-ansigt møder, som gør forskellen.

På den danske stand holder salgsmedarbejderne øje med tiden, for i løbet af tre dage afvikler de mere end 70 møder med flyselskaber fra hele verden. De fleste er fastlagt på forhånd, og de 20 minutter, som der er afsat til hver enkelt samtale, er nøje planlagt. Budskabet skal leveres ved de smalle borde med blå duge, så der er fremstillet målrettet materiale til hvert enkelt flyselskab spækket med relevant information.

»Flyselskaberne ønsker viden og indsigt, når de overvejer nye ruter, og det kan vi levere bedre end de fleste. Vi gennemfører interviews med 100.000 passagerer hvert år, og det giver os data, som har masser af værdi for operatøren. Vi har også mængder af information, som kan hjælpe flyselskaberne med deres markedsføring, når de har besluttet sig,« siger Ole Wieth Christensen.

Kvaliteten af de informationer, som stilles til rådighed for flyselskaberne, skal være høj. Kommende operatører skal kunne stole på oplysningerne, for ellers kan det koste dyrt.

»Oplysningerne skal være nøgterne og troværdige. Der er eksempler på lufthavne, som har overdrevet potentialet for nye ruter, og det giver bagslag. Flyselskabet taber penge, hvis forudsætningerne viser sig at være forkerte. Negative oplevelser huskes, og de rygtes også i branchen,« siger Ole Wieth Christensen.

Nye ruter


Det er ikke kun lufthavnen, som er på jagt efter nye ruter. Også turistsammenslutninger og andre organisationer er til stede i Berlin. På den danske stand holder Wonderful Copenhagen og Global Connected til. International tilgængelighed har stor indflydelse på muligheden for at tiltrække turister, investorer, medarbejdere, kongresser og store internationale begivenheder.

Global Connected er et konsortium, som støttes økonomisk med både offentlige og private midler. Målet for organisationen er at trække nye, direkte ruter til Danmark.

»Det er vigtigt for regionen og for landet at have gode forbindelser ud i verden. Flyruter gør det nemt at komme til København, og derfor deltager vi i udviklingen af nye ruter,« siger Ole Andersen, der er salgs- og marketingdirektør i Wonderful Copenhagen.

»Det sidste skub«


I Berlin repræsenterer han også Global Connected, der kan støtte flyselskaberne med markedsføring af København og hele regionen. Det kan ske i form af økonomiske tilskud til kampagner og invitationen af udenlandske journalister og turoperatører, så de kan lære Danmark at kende.

Global Connected støtter ruter, som har et potentiale for at skaffe flere udlændinge. Konsortiet har bl.a. givet tilskud til flyselskaberne Air Canada, Emirates og Gulf Air, der har åbnet ruter til henholdsvis Toronto, Dubai og Bahrain.

»Vores støtte kan ikke alene overbevise et flyselskab om at flyve til København. Men det kan give det sidste skub og fremskynde etableringen af ruter,« siger Ole Andersen.

Sugerør i Kina


Global Connected har et stort ønske om at få flere ruter til Kina, hvor en voksende middelklasse bruger mange penge på rejser. Danmark er imidlertid kun et lille rejsemål for kineserne, fordi der mangler flyforbindelser. Kun SAS flyver direkte til Kina til Beijing og fra foråret til Shanghai.

»Vi har kun to sugerør til et kæmpestort marked, og det er for lidt. Derfor støtter vi lufthavnens bestræbelser på at få flere direkte ruter til Kina,« siger Ole Andersen.

I Berlin har han sammen med lufthavnen holdt møder med en række flyselskaber, som overvejer København som ny destination.

»Det er en lang proces, men konferencen i Berlin er et vigtigt mødested,« konstaterer han.

Læs også