Bog-distributør vil flække medicingrossisters duopol

Danmarks to medicingrossister får nu selskab af en tålmodig bogdistributør, som vil fylde lagerpladsen ud med lægemidler og tilbyde industrien en ny forretningsmodel. MedWatch tog til Køge for at kaste et nærmere blik på udfordreren, som hverken Nomeco eller apotekerne virker begejstrede for. 

Foto: Jens Dresling

Antallet af papirbøger på danskernes reoler svinder, og det får stadig flere hylder i bogdistributøren DBK’s grå lagerhaller til at stå tomme. Maskineriet og den 116 meter lange, 25 meter høje og 32 meter brede lagerhal har kapacitet til 75.000 varenumre, men i dag holder systemerne kun styr på omkring 20.000 af slagsen, som koder alt fra Jane Aamund til matematik-hæfter.

DBK, der er en erhvervsdrivende fond, behøver dog ikke passivt at betragte lagerhylderne tømme sig. Ikke hvis den 120-årige bogdistributør kan få placeret lægemidler på hylderne side om side med bøgerne, mener direktøren Peter Johnsen.

”Det har vi arbejdet på i to og et halvt år nu. Det handler jo om både at få de praktiske godkendelser, få it-systemerne rettet til og medarbejderne til at tænke i den retning. Nu er vi nået til den fase, hvor vi gerne vil have nogle rigtige, levende kunder ind i butikken,” siger han, da MedWatch møder Peter Johnsen og salgsdirektøren Lars Pretsch i et industrikvarter uden for Køge.

Bogdistributøren stiftede i 2012 datterselskabet Pharmadirect for at træde ind på lægemiddelgrossisternes territorium ud fra den overbevisning, at medicinalindustrien savner mere konkurrence på grossistmarkedet og mere selvbestemmelse over samarbejdet mellem apotekerne og andre kunder.

”Jeg var meget spændt på, da jeg startede, hvor meget jeg skulle ud og stemme dørklokker,” siger Lars Pretsch, som blev ansat d. 1. april, og som kommer fra en stilling som business unit director i Nomeco. ”Så er det fedt at se, at der faktisk er kunder, som retter henvendelse direkte til os.”

To solidt plantede aktører

I dag sidder to lægemiddelgrossister solidt på markedet: Nomeco med knap 70 pct. af kunderne og Tjelle Max Jenne med godt resten. De er begge fuldsortimentsleverandører og baserer sig på en traditionel distributionsmodel, hvor grossisten i realiteten køber medicinvarerne og styrer rabatter til og vilkår for apotekerne. Lægemiddelleverandørerne betaler dermed en pris for at benytte grossisten, men kan ikke bestemme over hvilke services, grossisten yder til apotekerne.

Pharmadirects forretningsmodel bygger på den såkaldte Direct To Pharmacy-model (DTP), hvor lægemiddelleverandøren selv definerer og styrer al kommunikation og forhandlinger med apotekerne. Dermed skal lægemiddelleverandøren selv stå for at pleje forholdet med apotekerne, hvor virksomheden kan sammensætte sin egen pakke af services.

”Det er mere forretningsmodellen, vi vil konkurrere på. Det, vi tilbyder, er, at virksomheden kan slippe for at have varerne liggende på deres egen hylde. De kan ligge det på vores hylde, men vi gør i øvrigt det, de selv ville have gjort,” siger Peter Johnsen.

Fejlslagent forsøg på at bryde marked

Det er ikke første gang, at en spiller forsøger at trænge ind på medicingrossistmarkedet og udfordre de to aktører. Pharma Change forsøgte i 2009 som såkaldt shortline-grossist at tage kampen op, men måtte spille fallit, fordi de to tyskejede grossister også dengang sad tungt på markedet. Især deres fordel af integrerede it- og logistiksystemer, som samarbejder med apotekernes systemer, spillede en afgørende rolle for, at Pharma Change måtte give op. Fordi apotekerne får stigende rabat hos grossisterne, jo mere omsætning de lægger hos én grossist, gav det også kraftige incitamenter til ikke at vælge den nye, lille spiller på markedet.

Men Pharmadirect henvender sig ikke apotekerne. Her er lægemiddelleverandørerne kernen i forretningen.

”Der er en del industrikunder, der oplever, at det er svært at få deres ønsker igennem de to grossister i dag. Det er noget, som vi vil forsøge at gøre op med,” siger Lars Pretsch.

Samtidig bygger Pharmadirects forretningsmodel på, at leverandøren ikke behøver at køre ud med og have sine produkter liggende på Nomeco og Tjelle Max Jennes i alt seks lagre – men kun Pharmadirects ene lager.

Kan de spare penge?

”Ja, eller de kan bruge nogle flere penge. Det, der ligger i det, er, at de får friheden til at gøre, som de vil.”

Nomeco i offensiven

Nomeco har ikke ønsket at kommentere på den nye markedsaktør, men adm. direktør Henrik Kaastrups holdning er ikke til at tage fejl af. I det eneste nummer af NomecoNyt tegner han et billede af DTP-modellen som værende apotekernes fjende.

”DTP gør distributionen afsenderorienteret, og arbejdsbelastningen lægges over på apotekerne. Det er altså set fra apotekerside en discountmodel, hvor apoteket ikke har indflydelse på kvaliteten af leverancer og handelsbetingelser – og ej heller mulighed for at fravælge samhandlen, da apoteket har en fremskaffelsespligt, hvis f.eks. et produkt er en A’er (det billigste på markedet inden for en produktkategori i en given prisperiode, red.),” skriver Henrik Kaastrup.

Adspurgt, hvordan Peter Johnsen reagerer, når folk i branchen betegner dem som lavpris og discount, svarer han: 

”Det må de gerne. Vi har ikke noget imod at blive sammenlignet med Netto,” siger Peter Johnsen og kigger igennem glasruden og over på naboen, som er danske Nettos eneste varelager, hvor alle detailkædens varer distribueres ud til de danske butikker fra.

”De gør det jo meget godt. Vi har heller ikke noget imod at blive sammenlignet med Norwegian.”

Men fordi at medicindistributionen kan gøres billigere, blandt andet med blot et enkelt lager, betyder det ikke, at kvaliteten af leverancer og handelsbetingelserne til apotekerne bliver dårligere, mener Pharmadirect. Det betyder, at de fordyrende mellemhandlere springes over, og samtidig får apoteket og apotekerkæden direkte mulighed for at påvirke kvalitet og handelsbetingelser, lyder det.

Fryder forandring?

Apotekernes øgede arbejdsbelastning som følge af DTP-modellen bliver et ”gigantisk logistikarbejde” med at holde rede på bestillinger, pakker, returregler og regninger, mener Nomecos direktør. Bog-distributøren har allerede testet distributionen på tre apoteker, hvor der ifølge virksomheden ikke har været problemer. Om morgenen, når apotekeren møder ind på arbejde, står der en kasse fra fuldsortimentsgrossisten og en kasse fra Pharmadirect.

”Der vil sikkert være nogle apoteker, der synes, at det er lidt irriterende, og andre synes, at det er godt. Sådan er vi jo som mennesker. Der er altid nogle, der er imod enhver tænkelig forandring. Grundlæggende vil de få en service, som er lige, som den plejer at være,” siger Peter Johnsen, mens Lars Pretsch tilføjer:

”Vi kigger på at gøre apotekerne glade, for industriens kunder skal være glade for den ydelse, vi kommer med. Så sammen med industrien definerer vi et niveau, så det matcher den service, de får i dag.”

Forkælelse af apoteker op til leverandører

Når fokus flyttes fra apoteker til medicinalleverandører, kan man stille sig selv spørgsmålet, om ikke apotekerne bliver taberen, hvis virksomhederne foretrækker DTP-løsningen. Når Nomeco i dag tilbyder apotekerne iPad-løsninger, rabatordninger og andre serviceydelser, foregår det i sidste ende ofte på industriens regning. Det er da muligt, at apotekerne ikke får en lige så fancy tilværelse, svarer direktørerne.

”Det er leverandørerne, der sætter standarderne for, hvad de gerne vil levere til deres kunder. Så kan du spørge, om apotekerne risikerer at miste nogle af fordelene? Dybest set er svaret ja, det kan de godt risikere, men det er en mærkelig leverandør, som vil genere sin kunde,” siger Peter Johnsen.

Men spørgsmålet er, om medicinalvirksomhederne rent faktisk gerne vil tættere på deres kunder, også selvom det slider mindre på foret i pengepungen? Det er ingen hemmelighed, at apotekerne besidder en særegen magtposition i markedet, og at de færreste har lyst til at pirre apotekerne unødvendigt. Hvis de vil, har de ifølge kilder i branchen mulighed for at substituere leverandører ud af butikken, hvis ikke leverandøren i prisperioden sidder på de billigste eller største produkter, og noget som hyldeleje og vinduesudstillinger kan apotekerne også skrue på adgangen til. Derfor kan det være belejligt for en medicinalleverandør at holde forholdet til apotekerne ud i strakt arm med en grossist som mellemled.

”Hos os kommer du tætter på din kunde, men der er nogen, der siger, jamen så skal jeg til at bruge tid på det. Det slipper du for, hvis du vælger en grossistløsning. Jeg tror, at der vil være plads til begge modeller,” siger Peter Johnsen.

Mange grossister, meget besvær

I Danmarks Apotekerforening er vrangvilligheden og bekymringen over for en ny distributør mærkbar.

”Hvis den fremtidige grossistsituation betyder, at apotekerne skal bestille varer hjem via mange små grossister, vil det markant øge apotekernes logistikomkostninger. Da apotekerne samtidig arbejder inden for et med staten aftalt fast dækningsbidrag, vil det betyde at disse merudgifter fører til en lavere indtjening. Det gode spørgsmål er så, om leverandørernes eventuelle besparelser omsætter sig i AIP-nedsættelser til gavn for forbrugerne og staten,” skriver viceadm. direktør Dan Rosenberg Asmussen i en mail til MedWatch. 

Han peger samtidig på, at apotekerne tidligere har set, at en række leverandører har haft en ringe forståelse for adgangen til returnering og kreditering – noget som ifølge den viceadm. direktør er afgørende for at opretholde et velfungerende dansk apotekssystem. 

”Det er derfor afgørende, at en kommende DTP-løsning baseres på, at apotekerne ikke tilbydes forringede vilkår i forhold til en række parametre, herunder hvor ofte apotekerne kan få leveret lægemidler, spørgsmålet om returnering og kreditering, om der kan knyttes ekstra gebyrer og hvordan varebestillingen indrettes,” skriver Dan Rosenberg Asmussen.

Apotekerne kommer ikke til at opleve andre forandringer i hverdagen end, at der står en kasse fra Pharmadirect ved siden af kasserne fra grossisten i varemodtagelsen, svarer den nye distributør. Det samme gælder for it-bestillingssystemerne, som Pharmadirect har integreret med systemerne Pharmanet og Cito. Hvad angår krediteringer og returneringer er det leverandørerne, som står til ansvar for det, hvis de benytter en DTP-model.

Ingen panik i bøgerne

Tiden er ved at være moden til et skifte på markedet for medicindistribution, er Pharmadirects direktører enige om.

”Man kan se, at DTP er ret stor i andre markeder, og det er foretrukket af nogle af producenterne, så hvorfor skulle det ikke også være det i Danmark?” spørger Lars Pretsch.

”Bøgerne forsvinder. Jeg ved ikke, hvor lang tid det tager, og de forsvinder nok ikke helt. Jeg tror, at det en eller anden dag vil være lige som grammofon-pladerne. Så hvis vi ikke lykkes med medicindistributionen i overmorgen, går der ikke i panik i os. Der vil være bøger her i de næste 10-20 år også. Vi har god tid,” siger Peter Johnsen.

Hverken Tjelle Max Jenne eller Lægemiddelindustriforeningen har ønsket at kommentere på den nye markedsaktør.

BRANCHENYT
Læs også