Dette er en kommentar: FINANS bringer løbende kommentarer fra specialister og meningsdannere. Alle kommentarer er udtryk for den pågældende skribents egen holdning.
Debat

Hjælp - en kunde nærmer sig

Mind medarbejderen om, hvem hun er sat på kontorstolen for at behage

Trine Wiese er journalist og partner i Winther&Wiese.

Han kiggede på mig med mild afsky i blikket.

»Ja, jeg ville aldrig egne mig som selvstændig,« lød det stolt fra denne garvede DR-journalist, der netop havde mistet jobbet, men ikke i sin vildeste fantasi kunne forestille sig at synke så dybt som at springe ud som virksomhedsejer og begynde at sælge sin arbejdskraft direkte til kunder.

Føj dog, at komme så tæt på virksomheder og organisationer, der forlanger, at det, de køber, har værdi.

Jeg havde lige fortalt ham, hvordan jeg som journalist på introvert vis nyder at nørkle med at skrive, men da også kan tage virksomhedsejer-kappen på mig og bliver nærmest høj af at afdække og spotte den kommunikationsydelse, en kunde kan have glæde af for herefter at sælge den til en fornuftig pris.

Den nu ledige tidligere DR-journalist kiggede på mig, som om jeg arbejdede i en tyrkisk basar og netop havde rullet ærmet op for at sælge et af de 10 falske armbåndsure, jeg bar på armen.

Mange stærke, dygtige fagspecialister er som denne mand.

De ønsker ikke at komme for tæt på kunderne, og det bunder som regel i en frygt for at blive skubbet til at gå på kompromis med faglige principper. Ingen skal blande sig i, hvordan jeg ser verden!

Især når du arbejder i en stor organisation eller virksomhed, kan du nogle gange glemme, at det faktisk er medlemmerne eller kunderne, der betaler din løn. Disse sidder nemlig typisk fysisk meget langt væk og bliver nemt en lidt diffus størrelse.

Med ledelsesbriller er det klogt en gang imellem at minde medarbejderen om, hvem hun er sat på kontorstolen for at behage. Og det er altså sjældent de fagspecialister, der tænker og er som hun selv.

Trine Wiese, journalist og medejer af Winther & Wiese

Før jeg for snart 10 år siden klippede navlestrengen over til lønmodtagerlivet, var jeg i en årrække lønarbejder i skiftende glaspaladser i København, og hvad jeg ikke så klart dengang var, at jeg sad alt for langt væk fra dem, der dybest set skulle have glæde af mit daglige arbejde.

Tag mine fem år som skrivende journalist på, hvad vi selv anså for at være Danmarks bedste avis. Det var det nu nedlagte Aktuelt. Jeg var med til at starte uddannelsesredaktionen, og den var ikke mindre end fantastisk.

Problemet var bare, at der ikke var nok danskere, der gad at læse avisen. Med sædvanlig journalistisk arrogance mente vi, at det var resten af verden, der var idioter – men set i bagklogskabens ulideligt klare lys burde vi i højere grad have læst, respekteret og imødekommet læsernes ønsker.

Det nytter ikke at betragte kunder som nogle uregerlige størrelser, der helst skal holdes fra livet.

Ikke fordi man skal hoppe forvirret fra det ene ben til det andet for at behage. Du skal tro på, at du har noget værdifuldt at berige med og indse, at din rolle i høj grad er at udfordre og klæde kunden på. Som en erfaren erhvervsmand forleden sagde til mig:

»Du skal evne at løse den opgave, kunden stiller dig. Ikke som en løsning på den opgave, hun stiller dig, men som en løsning på den opgave, der er det egentlige problem i hendes virksomhed. Det er nemlig ikke altid det samme.«

Som selvstændig er du nødt til at være bøjelig og lydhør over for kundeønsker. Og du skal samtidig indse, at din faglige kunnen dybest set er en forudsætning for – og ikke i modstrid med – en fornuftig indtjening. Dermed må du, også for forretningens skyld, have modet til indimellem at sige »her kan min faglighed ikke være med længere«.

Med ledelsesbriller er det klogt en gang imellem at minde medarbejderen om, hvem hun er sat på kontorstolen for at behage. Og det er altså sjældent de fagspecialister, der tænker og er som hun selv.

Bed hende søge svar på basale spørgsmål som:

»Det jeg skaber, er det noget, vores kunde dybest set ønsker? Hvis ja, hvorfor? Hvis nej, hvorfor ikke? Hvordan kan netop jeg bedst hjælpe kunden til succes? Og hvad er det for opgaver, jeg IKKE skal sige ja til at løse?«

At finde svar på sådanne spørgsmål giver fine aha-oplevelser.

Stiller medarbejderen sig vedholdende på bagbenene i forhold til at komme tæt på kunderne, kan det også være effektivt med lavpraktiske ”bliv kastet ud med faldskærm”-øvelser.

Et eksempel på en sådan: Da jeg var teamchef hos Lederne, fik redaktionen besked på at opsøge butikscheferne i et lokalt indkøbscenter. Opgaven var at spørge, om de da ikke kunne tænke sig et medlemskab. Næsten alle var positive. Det mest overraskende var de enslydende forklaringer på, at de endnu ikke havde meldt sig ind; nemlig at butikscheferne indtil denne dag aldrig var blevet spurgt.

Top job

Forsiden lige nu

Anbefalet til dig

Giv adgang til en ven

Hver måned kan du give adgang til 5 låste artikler.
Du har givet 0 ud af 0 låste artikler.

Giv artiklen via:

Modtageren kan frit læse artiklen uden at logge ind.

Du kan ikke give flere artikler

Næste kalendermåned kan du give adgang til 5 nye artikler.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke gives videre grundet en teknisk fejl.

Ingen internetforbindelse

Artiklen kunne ikke gives videre grundet manglende internetforbindelse.

Denne funktion kræver Digital+

Med et Digital+ abonnement kan du give adgang til 5 låste artikler om måneden.

ALLEREDE ABONNENT?  LOG IND

Denne funktion kræver abonnement

Med et abonnement kan du lave din egen læseliste og læse artiklerne, når det passer dig.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke tilføjes til læselisten, grundet en teknisk fejl.

Forsøg igen senere.

Del artiklen
Relevant for andre?
Del artiklen på sociale medier.

Du kan ikke logge ind

Vi har i øjeblikket problemer med vores loginsystem, men vi har sørget for, at du har adgang til alt vores indhold, imens vi arbejder på sagen. Forsøg at logge ind igen senere. Vi beklager ulejligheden.

Du kan ikke logge ud

Vi har i øjeblikket problemer med vores loginsystem, og derfor kan vi ikke logge dig ud. Forsøg igen senere. Vi beklager ulejligheden.