Dette er en kommentar: FINANS bringer løbende kommentarer fra specialister og meningsdannere. Alle kommentarer er udtryk for den pågældende skribents egen holdning.
Debat

Sælgeren har det fineste job

Alle seriøse virksomheder skulle kræve, at de medarbejdere, der har kundekontakt, har et kørekort til salgsjobbet, lyder det fra direktør.

Artiklens øverste billede
Sælgertitlen har fået et dårligt ry i dansk erhvervsliv. Men uden salg, ingen kunder, ingen virksomhed, lyder det fra direktør. Grafik: Anders Thykier

Chefredaktør Steen Rosenbak skriver 6.8.: Mayday mayday – salgskrisen har ramt dansk erhvervsliv. Han skriver, at salg som disciplin er gået mode, og at salg som fag er udraderet fra de højere uddannelser. Ingen tager opgaven på sig, og derfor har dansk erhvervsliv en reel salgskrise.

For hvem er det, der skaffer omsætning og salg til de danske virksomheder? Det er stadig sælgerne og dem, der har kontakten med kunderne, der er enhver virksomheds nøglemedarbejdere. Det er derfor en katastrofe, at titlen sælger ikke mere findes på visitkort eller jobbetegnelser på LinkedIn.

I dansk erhvervsliv føler man sig for fin til titlen sælger. Det er faktisk blevet et fy-ord. Man arbejder i stedet med »udvikling af kunderelationer«. Titlen Key Account Manager blev opfundet, forbi man ikke længere kunne rekruttere det, som før hed kørende sælger.  

For nogle få år siden ændrede fagforeningen og interesseorganisationen Danske Sælgere på samme måde navn til Business Danmark. Det gamle navn passede til tiden, og det ikke var fint nok.  Business Danmark ville gerne have fat i de ’tunge’ sælgere som solgte til industrien, it-konsulenter, pensionsrådgivere, og mange flere, som arbejdede med rådgivende salg på et højt niveau. Men ingen af dem havde titlen sælgere, selvom det var det, de faktisk beskæftigede sig med og blev målt på. Deres løn var høj, og de ville ikke identificere sig med almindelige sælgere, hvad det så end var. Det var på det tidspunkt, at den rigtige stillingsbetegnelse ’sælger’ døde.

Lad os nu være stolte af stillingsbeskrivelsen: SÆLGER. En sælger er stadig dem, der sørger for virksomhedens omsætning. For hvem er det, vi lever af? Kunderne! Det er vores løn. Nogle ville måske hævde, at det i dag er nettet, der er blevet vores sælgere, og at vi ikke behøver rigtige mennesker derude. I Japan og USA findes der allerede tøjbutikker med intelligente spejle, der kan rådgive kunderne ud fra kropsform, vægt osv. omkring det rette tøj. Der findes også flere hoteller, der udelukkende betjenes af robotter. Men en robot kan stadig ikke rede en seng og smile til dig, så du føler dig velkommen og forstået med netop dine ønsker og behov.

Mennesker handler med mennesker. Og det vil vi blive ved med at gøre. Og vi handler med dem, der giver en god service, kan rådgive om det rette valg af varer og tjenesteydelser, samt hjælper os godt igennem, når det brænder på. Så kommer vi igen. Vi handler med dem, vi kan lide. Sådan bliver det ved med at være.

Det bliver mere og mere vigtigt at have dygtige sælgere i første linje, især da priser og produkt viden er blevet gennemsigtigt på nettet. Tænk over, hvem du giver de gode ratings på Trustpilot? Det er dem, der giver dig personlig, nærværende og ægte service. Dem der lytter og forstår dig son kunde. Den ægte service, det varme smil og problemløsningen, der kræver kreativ tænkning, kan ikke klares af en robot. Dette gælder for øvrigt også en sur medarbejder, der egentligt ikke gider sit job, eller ikke er uddannet til at varetage det.

Det bliver mere og mere vigtigt at have dygtige sælgere i første linje, især da priser og produkt viden er blevet gennemsigtigt på nettet. Tænk over, hvem du giver de gode ratings på Trustpilot? Det er dem, der giver dig personlig, nærværende og ægte service.

Ronnie Hillersborg, CEO, Ladegaard Partner

Lad os derfor være stolte af den faglighed, som sælgere skal kunne besidde, for at være gode til deres job. For i takt med, at der er en stadigt stigende internethandel med gennemsigtige priser, stiger kravene også til dem, der er sælgere. At være sælger kræver en lang række kompetencer og færdigheder samt ikke mindst holdninger. Som Steen Rosenbak skriver, er det et problem, at sælgere er for dårligt uddannede, at deres status igennem flere år er blevet helt udvandet, og at ingen rigtigt tager opgaven på sig. Ansvaret ligger nu hos den enkelte virksomhed og salgsansvarlige.

Jeg mener faktisk, at alle seriøse virksomheder skulle kræve, at de medarbejdere, der har kundekontakt, skal have et kørekort til salgsjobbet. Og ja, jeg mener også, at alle dem, der har kundekontakt, har salgsansvar. Hver gang du har med kunder at gøre, er du ansvarlig for, om dine kunder kommer igen. Fik de en god oplevelse? Fik de den service og rådgivning, de forventede? Fik de svar på deres spørgsmål? Fik de præcist den løsning, de drømte om? Og det kan være alt fra en god kaffe eller den rette bilvask på tankstationen til en stor, specialtilpasset it-løsning til mange millioner kroner.

Alle seriøse virksomheder skulle kræve, at de medarbejdere, der har kundekontakt, skal have et kørekort til salgsjobbet.

Ronnie Hillersborg, CEO, Ladegaard Partner

Indfør et salgskørekort på forskellige niveauer. Dem, der står på tankstationen skal have en anderledes uddannelse end dem, der sælger store it-løsninger. Men ikke en ringere uddannelse. For det hele handler om at kunne kommunikere samt have de rette værktøjer og holdninger. Gad nok vide, hvor mange sælgere, der kan bestå en teoretisk prøve om salg? Og en eksamen? For det findes faktisk. Der findes kompetencegivende uddannelser i salg og service, som giver alle dem, der har med kunder at gøre, de rette kompetencer og færdigheder til deres job.

Giv kun titlen sælger til dem, der har bestået en eksamen i salg. Konkurrencen er for stor og tiden er knap til at handle med amatører. Det gider vi ikke, og det kan Danmark og danske virksomheder ikke leve af fremadrettet. Sælgeren har derfor det fineste og vigtigste job i danske virksomheder: De skaber kunderelationer om omsætning eller mangel på samme.

Af Ronnie Hillersborg, CEO, Ladegaard Partner. Tidl. salgsdirektør i Codan Privat Assurandørsalg.

Top job

Forsiden lige nu

Anbefalet til dig

Giv adgang til en ven

Hver måned kan du give adgang til 5 låste artikler.
Du har givet 0 ud af 0 låste artikler.

Giv artiklen via:

Modtageren kan frit læse artiklen uden at logge ind.

Du kan ikke give flere artikler

Næste kalendermåned kan du give adgang til 5 nye artikler.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke gives videre grundet en teknisk fejl.

Ingen internetforbindelse

Artiklen kunne ikke gives videre grundet manglende internetforbindelse.

Denne funktion kræver Digital+

Med et Digital+ abonnement kan du give adgang til 5 låste artikler om måneden.

ALLEREDE ABONNENT?  LOG IND

Denne funktion kræver abonnement

Med et abonnement kan du lave din egen læseliste og læse artiklerne, når det passer dig.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke tilføjes til læselisten, grundet en teknisk fejl.

Forsøg igen senere.

Del artiklen
Relevant for andre?
Del artiklen på sociale medier.

Du kan ikke logge ind

Vi har i øjeblikket problemer med vores loginsystem, men vi har sørget for, at du har adgang til alt vores indhold, imens vi arbejder på sagen. Forsøg at logge ind igen senere. Vi beklager ulejligheden.

Du kan ikke logge ud

Vi har i øjeblikket problemer med vores loginsystem, og derfor kan vi ikke logge dig ud. Forsøg igen senere. Vi beklager ulejligheden.