Erhverv

Ambu-topchef vil investere i ny salgsstyrke før længe ventet lancering

Ambu venter en overskudsgrad (EBIT-margin) før særlige poster på omkring 12-14 pct. i 2019/20, og det er et stykke under overskudsgraderne på henholdsvis 17 pct. i det netop afsluttede regnskabsår og 21,6 pct. året før det. Arkivfoto

Næste år kommer et nyt produkt på hylderne hos medicoselskabet Ambu, og selskabet har besluttet at bruge penge på at opbygge sin egen salgsorganisation i USA forud for lanceringen fremfor at følge den oprindelige plan om at sætte sin lid til en distributør.

I fjerde kvartal af det indeværende regnskabsår 2019/20 - det vil sige i perioden juli, august og september næste år - lancerer Ambu et længe ventet duodenoskop til engangsbrug, der bruges til kikkertundersøgelser via spiserøret af eksempelvis galdeblære og bugspytkirtel.

Tidligere har Ambu fortalt, at selskabet ventede at kunne lancere produktet inden udgangen af september 2020. I maj annoncerede det danske medicoselskab en aftale med den amerikanske distributør Cook Medical om at stå for salget af duodenoskopet i USA, men den beslutning er nu blevet ændret.

- Den vigtigste investering vi laver i 2019/20 er, at vi har udviklet vores samarbejde med Cook Medical. Før skulle det være ansvarlig for kommercialiseringen af produktet i USA, men nu kommer vi til at gøre det direkte, og derfor opbygger vi også vores egen dedikerede salgsstyrke rettet mod duodenoskopi i USA, siger Juan Jose Gonzalez, der er administrerende direktør hos Ambu, efter offentliggørelsen af det seneste årsregnskab onsdag morgen.

- Det gør vi for at sikre mere salg og større rentabilitet. Det er en vigtig investering, som på sigt vil øge rentabiliteten hos os, fortsætter han.

Cook Medical og Ambu vil dog fortsat samarbejde om lanceringen af duodenoskopet. I onsdagens regnskab fremgår det, at den amerikanske distributør og Ambu har indgået en marketingaftale, som betyder, at de vil arbejde sammen om at introducere duodenoskopet på hospitaler i USA - og på alle større markeder.

- Vi vil have et markedsføringspartnerskab for at udnytte deres ekspertise og forhold i markedet, men vi vil kommercialisere det direkte. Vi udvikler samarbejdet fra at være en kommerciel aftale i USA til et globalt markedsføringssamarbejde, siger han.

At etablere en direkte salgsorganisation er også forbundet med en række investeringer, men direktøren ville ikke løfte sløret for, hvor mange penge han regner med at bruge på at etablere en dedikeret salgsstyrke med særligt fokus på markedet for duodenoskoper.

- Vi siger ikke, hvor meget det drejer sig om, men vores prognose for EBIT-marginen reflekterer også investeringerne i det her område, siger Juan Jose Gonzalez.

Ambu venter en overskudsgrad (EBIT-margin) før særlige poster på omkring 12-14 pct. i 2019/20, og det er et stykke under overskudsgraderne på henholdsvis 17 pct. i det netop afsluttede regnskabsår og 21,6 pct. året før det.

Med duodenoskopet rykker Ambu for første gang ind i segmentet for såkaldt gastrointestinal endoskopi, som omfatter diagnostik, behandling og kontrol af sygdomme i mavetarmkanalen, og i årene efter vil flere lanceringer i dette segment også følge efter.

Indtil videre har Ambu primært lanceret produkter inden for segmenterne pulmonologi og øre-, næse-,-halsområdet, og selskabet har store forventninger til lanceringen af duodenoskopet, der ligesom selskabets øvrige endoskoper er til engangsbrug.

- I kølvandet på at FDA har opfordret alle hospitaler til at gå i den retning med hensyn til teknologien, forventer vi, at markedet for duodenoskopi vil blive et af vores største markeder inden for engangsbrug. Så vi forventer et meget hurtigt optag efter lanceringen, siger Juan Jose Gonzalez.

Topchefen, der startede hos Ambu i maj i år, henviser til, at de amerikanske sundhedsmyndigheder, FDA, i august i år anbefalede, at hospitalerne skiftede til nye design inden for duodenoskopi.

I FDA-anbefalingen blev det blandt andet fremhævet, at et skifte over mod nye design af duodenoskoper kan være med til at reducere risikoen for smittefare hos patienter.

Lige nu findes der kun genanvendelige duodenoskoper, men Ambu har en forhåbning om at være blandt de første selskaber, der kan tilbyde et endoskop, som kan bruges én gang og efterfølgende smides ud. Dermed skal der ikke bruges tid på at rense og rengøre produkterne.

Ambu står dog til at få konkurrence fra amerikanske Boston Scientific, der også har planer om at lancere et duodenoskop til engangsbrug.

Det danske medicoselskab mangler også fortsat at få godkendt duodenoskopet af de amerikanske sundhedsmyndigheder.

Læs også