Lær at forhandle som en FBI agent

Som chef eller mening medarbejder kommer de fleste nok ud for at skulle forhandle i vores job. Det kan være om løn, mængden af opgaver, bevillinger til en afdeling osv. Mange af os oplever nok ofte, at vi ikke altid får, hvad vi går efter i en forhandling.

Den amerikanske lederskribent Eric Barker har på sin blog ”Barking up the wrong tree” lavet en femtrins guide til, hvordan man klarer sig bedre i en forhandlings situation. Rådene er lavet i samarbejde med Chris Voss, der er tidligere chef for gidselforhandling under det amerikanske forbundspoliti FBI.

Ifølge Chris Voss er problemet for mange, at de starter direkte ved trin nr. fire og fem, hvor de vil påvirke og overbevise modparten i forhandlingen. Men det mener den tidligere FBI-chef ikke kan lade sig gøre, hvis man ikke tager de andre skridt først.

1. Aktiv lytning er det første og vigtigste trin ifølge Chris Voss. Det kan lyde banalt, men her handler det om at lytte til, hvad den anden har at sige, og gøre vedkommende opmærksom på, at man lytter. Det kan man bl.a. gøre ved at stille åbne spørgsmål og holde pauser, så den anden har plads til at tale. Derudover er det en fordel, at gentage hvad den anden person siger, så han eller hun ved, at du hører efter. Ifølge Chris Voss er de fleste mennesker virkelige dårlige til at lytte, og tænker i stedet hele tiden på at gøre deres egne argumenter bedre.
2. Vis empati og medfølelse for dens anden person og vedkommendes synspunkter. Her gælder det om at få en forståelse for, hvad den andens udgangspunkt er, og hvad vedkommende tænker og føler i situationen. Ifølge Chris Voss undervurderer mange forretningsfolk følelser, når de forhandler, og de lader derfor som om, følelserne ikke eksisterer, og forsøger udelukkende at argumentere rationelt. Hos FBI-gidselforhandlerne er strategien lige omvendt. Chris Voss mener, at det er umuligt for mennesker at være 100 pct. rationelle, og derfor tager gidselforhandlernes strategi altid udgangspunkt i følelser.
3. Når man først har vist den anden part i forhandlingen, at man lytter og samtidig sætter sig ind i hans eller hendes situation, så er man godt på vej til det tredje trin, at opbygge tillid. På trin tre begynder den anden part af forhandlingen altså at stole på dig, og det er hele grundlaget for de sidste to trin.
4. Når du har fået opbygget tillid hos den anden part, kan du begynde at påvirke vedkommende. Du har nu opbygget en tillid, der betyder, at du kan arbejde sammen med den anden part om en løsning eller handling, alt efter hvilket emne drejer sig om, som du sætter pris på.
5. Overbevisning er det, som det hele handler om, og det sker ifølge Chris Voss, først på det femte og sidste trin. Det er her, du kan komme med argumenter for din løsning, og hvis du har været dygtig til at lytte til den anden, ved du hvilke argumenter, du kan bruge, og dermed få din vilje, mener Chris Voss.