Serier
Mine nyheder

Vi har ikke publiceret nogle artikler for nyligt i de emner, du følger. Søg efter andre emner her.

Du har ingen overvågninger endnu

Klik på ikonet for at overvåge
emner og journalister.

Salget står i stampe i de danske virksomheder

Mens andre dele af virksomheden bliver smartere, følger salgsafdelingerne ikke med.

En sælgers død
Billledet på en god gammeldags sælger. Don Draper (Jon Hamm) er hovedkarakteren i HBO-serien Mad Men, der i 50'ernes og 60'ernes New York taler sig gennem pitch efter pitch.    Foto: screenshot/HBO

Danmarks ry som handelsnation er under alvorligt pres.

Mens danske virksomheder digitaliserer og effektiviserer i alle andre hjørner, står salgsafdelingerne over en bred kam i stampe, viser en undersøgelse fra revisions- og konsulentfirmaet Deloitte. Trods nye digitale muligheder æder salg og administration i dag en præcis lige så stor andel af virksomhedernes omsætning, ca. 20 pct., som for fem år siden.

Tema: En sælgers død
Danmark er en gammel handelsnation, men disciplinen købmandskab er ved at gå i glemmebogen. Erhvervslivet efterlyser dygtige sælgere, faget er røget af skemaet på handelshøjskolerne og salgskorpsenes effektivitet stagnerer nu på femte år. Har vi glemt, hvordan man sælger?

I mange virksomheder oplever salgsafdelingerne endda, at »stadig flere penge giver stadig mindre effekt«, lyder det i en rapport fra sælgernes egen fagforening Business Danmark.

»Virksomhederne er blevet mere effektive på produktion og administration, men selve salgsprocessen halter,« siger landsformand Jens Neustrup Simonsen.

Den digitale udvikling giver ellers mulighed for at udnytte data til at finde de gode kunder, sortere dårlige fra og holde bedre styr på dem, man har. Men mange virksomheder hænger fast i gamle måder at organisere salget på og famler digitalt, siger både Jens Neustrup Simonsen og Dorthe Keilberg, partner i Deloitte.

»Man kunne forvente, at man med nye digitale værktøjer kunne opnå bedre resultater med de samme omkostninger. Men udgifterne til salg og administration ændrer sig ikke,« siger Dorthe Keilberg og påpeger, at mange virksomheder ikke formår at samle brugbar kundedata.

Problemet gælder bredt de 200 største virksomheder i Danmark, siger Jens Geersbro, lektor ved Institut for afsætningsøkonomi ved Copenhagen Business School.

»Det er bekymrende. Ifølge Produktivitetskommissionen er der et generelt produktivitetsproblem i Danmark, og når vi ser på salg, står det dårligt til over en bred kam. Kommer der andre store spillere, der har fundet mere begavede måder at sælge på, kan det alvorligt forstyrre danske virksomheder,« siger han.

Ifølge Deloittes tal, ligger Danmark på niveau med andre nordiske og europæiske virksomheder. Asiatiske derimod bruger markant færre penge på salgsafdelingerne, men når samme driftsresultater. Det indikerer, at danske virksomheder kan hente konkurrencefordele, hvis de kan få salgsafdelingerne op i gear, siger Dorthe Keilberg.

»Sammenlignet med et udvalg af asiatiske virksomheder bruger danske virksomheder langt flere penge på salg og administration, men får ikke mere ud af det på bundlinjen. Der er et potentiale der.«

BRANCHENYT
Læs også