Opinion
Mine nyheder

Vi har ikke publiceret nogle artikler for nyligt i de emner, du følger. Søg efter andre emner her.

Du har ingen overvågninger endnu

Klik på ikonet for at overvåge
emner og journalister.

Undgå håndjernene i skyen

Indkøb: Der er penge at spare ved godt købmandsskab, når der skal indkøbes it-udstyr. Men nye licensformer stavnsbinder kunderne og lægger en dæmper på muligheden for at forhandle priser.

De færreste går kun til én forhandler, når de køber bil. I stedet tager vi rundt til forskellige forhandlere og prøver forskellige modeller, forhandler om prisen for den gamle, får lidt ekstra tilbehør med i handlen og så videre. På samme måde ved vi godt, at en lang række andre varer som rejser, forsikringer og lån kun bliver billigere af at man spørger sig for. Det er helt naturligt og godt købmandskab.

Prisen på it-software kan også forhandles, hvis man køber nok. Rabatter på 10, 20, 30 eller 50 % kan opnås, er min erfaring. Men mange virksomheder risikerer i stigende grad at blive stavnsbundet til den samme leverandør. Med dårligere forhandlingsresultater til følge. Det skyldes nye licensformer og manglende rettidig omhu hos køberne.

Nye licensmodeller vinder frem

Mange it-virksomheder ændrer i disse år den måde, kunderne skal betale for brugen af deres software. Hvor man før købte og ejede softwaren, lejer man den, eller bruger en service på internettet i stedet.

Microsoft tilbyder eksempelvis både en lejemodel (Office 365) og en almindelige licensmodel (Office 2013). For privatpersoner koster den lejede udgave 549 kr hvert år. Den almindelige 999 kr. Selvom de ikke indeholder helt det samme, er den lejede udgave klart den dyreste efter et stykke tid. En lignende prisforskel gør sig også i priserne til virksomheder.

Den største forskel mellem de to licenspakker er, at man i den almindelige licensmodel har en tidubegrænset ret til at anvende programmet. Har man lyst til at anvende softwaren i ti år, eller mere, kan man det. Og software bliver jo ikke slidt. Tværtimod sender de fleste leverandører – og Microsoft - løbende sikkerhedsopdateringer ganske gratis.

Ikke frivilligt

Men det er er ikke sikkert, man på sigt har et valg. Således kommer mange af de nye faciliteter i Microsofts software alene til de lejede licenstyper. Ønsker man eksempelvis at anvende sin Office-pakke på iPads, så er det kun den lejede Office365, der dur.

Andre virksomheder som Adobe går mere rabiat til værks: De tillader nu ikke længere, at man køber licenserne til deres topprodukter som Photoshop, Illustrator og InDesign på deres volumenlicensaftaler. I stedet skal man leje dem til mellem rundt regnet 3250 og 5500 kroner pr. bruger om året på en såkaldt Creative Cloud-aftale. Licenser købt før ændringen kan stadig bruges, men vil man have glæde af de nye faciliteter, skal man fremover leje deres software.

Mange fordele for it-virksomhederne

It-leverandørernes motiver er let forståelige: De nye licens-og leverancemodeller gør deres omsætning mere forudsigelig og mere jævn, samtidig med at det er lettere for dem at undgå piratkopiering. Oven i hatten får de endda et bedre indtryk af, hvor meget deres kunder rent faktisk anvender deres software.

I takt med at cloud computing vinder frem, vil de nye licensmodeller blive yderligere styrket.

Kunderne kan tabe

Men det er ikke nødvendigvis en ”win-win-situation”: Kunderne har i dag investeret i et aktiv, som godt nok løbende taber lidt i værdi, men næsten aldrig bliver helt værdiløst. Software bliver som skrevet ikke slidt, højst gammeldags. EU-domstolen har endda slået fast, at virksomhederne gerne må sælge deres ”brugte” software, selvom der udtrykkeligt står i licensbetingelserne, at de ikke må.

I forhandlingerne om overgang til andre licensmodeller, bør værdien af den gamle software derfor altid indgå i handelen. Lige som prisen for den brugte bil er til forhandling.

Undgå monopol

Men den indre købmand kan ikke falde i søvn endnu. For gør man intet, er man pludselig helt og aldeles i lommen på ens leverandør: Betaler man ikke lejen, har man pludselig intet IT. Det kan blive dyrt. Henrik Zangenberg er partner i og stifter af it-konsulentvirksomheden Zangenberg & Company. De hjælper en lang række danske virksomheder og myndigheder med blandt andet leverandørforhandlinger. Han har oplevet mange eksempler på kunder, hvor leverandørne groft udnyttede deres de facto monopol, hvis de havde opnået det.

Derfor anbefaler han alle virksomheder, at de mellem de tilbagevendende aftaleforhandlinger får afklaret og prissat deres alternativer. Hvad vil det eksempelvis koste at skifte fra Office 365 til Googles tilsvarende ydelser? Hvad bliver den løbende omkostning og hvad bliver skifteomkostningen i form af uddannelse og konvertering af dokumenter? Ikke fordi der nødvendigvis skal gennemføres at skifte. Men mærker sælgeren, at du ikke har noget alternativ, så har han jo ikke megen grund til at give yderligere rabatter eller mere gunstige vilkår. Og det kan han næsten altid give. Ifølge Henrik Zangenberg er der reelt altid et større forhandlingsrum, end de fleste sælgere giver indtryk af.

Det går ikke over

I fremtiden vil flere og flere software-licenser være lejede. Det viser en undersøgelse udført af analysevirksomheden IDC i 2012. 42% af it-virksomhederne havde ændret deres licensmodeller inden for de sidste 1-2 år. Og 26 % ville tilføje licensmodeller til deres prispolitik inden for en lignende periode i fremtiden. Oven i de tal skal lægges de softwarepakker, som alene kan lejes via internettet. Som Salesforces’ CRM-løsninger og Googles løsninger til virksomheder.

Der er derfor al mulig grund til at holde sin indre krejler vågen og beredt. Også når man køber IT. Alt andet er unødvendigt dyrt. 

BRANCHENYT
Læs også