Giv før du tager. Det var Lars Larsens lektie til erhvervslivet

Der findes vel ikke en dansker over 30 år, som ikke ved, hvem Lars Larsen var. Han udødeliggjorde sætningen »jeg har et godt tilbud til dig«. Gennem fire årtier har han leveret netop det; et godt tilbud. Som én af landets dygtigste købmænd har han været god til at omstille sin forretning og sørge for, at han selv altid fik et godt tilbud fra sine leverandører. Men hvad var det, der rykkede Jysk-virksomheden fra en god forretning til en global spiller?

Lad os lige dvæle lidt ved købmandskabet. I gamle dage, hvor der fandtes en købmand på de fleste gadehjørner, var det sådan, at personen bag købmanden var en afgørende del af købsoplevelsen. Han var en institution i byerne og en del af byens puls og livsnerve. Er det så stadig tilfældet i dag i en tid, hvor megen handel er flyttet over i onlinebutikker, og man sjældent har personlig kontakt?

Ja, det er det. Faktisk mere end nogensinde. For siden Lars Larsen grundlagde sin forretning, er konkurrencen i snart sagt alle brancher øget markant. Det er muligt at producere varer billigt, og udvalget af produkter er enormt. Kunderne har derfor ikke grund til at være lige så loyale, som de var i gamle dage – medmindre altså, at den person, de handler med, er i stand til at levere det afgørende ekstra. Det ekstra, der gør hverdagen nemmere, redder en håbløs dag, gør kunden klogere på produktet eller bare skaber følelsen af, at man som kunde bliver forstået og set.

Lars Larsen var mester i at forstå og se sine kunder. Han vidste nøjagtig, hvad de ville have, hvorfor og hvornår. Derfor fik han også vores opmærksomhed. Han forstod at give opmærksomhed i bytte for opmærksomhed. Han forstod betydningen af at balancere forholdet mellem at give og tage.

I Danmark er vi på vagt, hvis nogen er flinke, dygtige eller hjælpsomme. Der er kun én ting, der er værre end flinke, hjælpsomme mennesker. Det er, hvis de ikke er flinke og hjælpsomme. Hvis de ikke giver først, men tager først. Det gælder i de personlige relationer, vi har med hinanden, men det gælder i særdeleshed også i forbindelse med købsoplevelser. Og der er kun én måde at afvæbne mistroen på, nemlig ved at gøre som Lars Larsen altid gjorde; give før du tager. Gi’ et godt tilbud, der er svært at takke nej til. Tak for lektien, hr. Larsen.