Debat

Se turbulente råvarepriser som en chance for at øge bundlinjen

Med overskrifter om prisstigninger i plast, stål og fødevarer er det naturligt, at opmærksomheden om grundstenen i de fleste produkter, prissætning og råmaterialer, har nået direktionsgangene.

På grund af de store udsving i udbud og priser på råmaterialer har der været masser af fokus på, hvordan det påvirker priserne på tværs af leveringskæden fra leverandører til kunder og den øgede risiko vedrørende levering og påvirkningen af bundlinjen.

Der har til gengæld været alt for lidt fokus på, hvordan de øgede priser kan præsentere sig som en mulighed for at styrke bundlinjen. Det kræver blot, at du og din virksomhed har styr på den reelle eksponering mod de forskellige råmaterialer og de processer, der skal til for aktivt at bruge situationen i forhold til både kunder og leverandører.

Jeg oplever – fra retail til produktion – at hvis man lægger en dedikeret indsats for bedre at forstå råmaterialer, og hvordan de påvirker profitten på tværs af værdikæden, og tager den indsigt med i samarbejdet med enten ens leverandører eller kunder, skaber man rigtig gode resultater på bundlinjen. Jeg har set eksempler på besparelser på 10-20 pct. på forbruget af råmaterialer og lige så mange eksempler på, at den øgede indsigt i svingende råvarepriser kan bruges i salgsleddet til at øge priser på en saglig og transparent måde.

Hvordan påvirker råmaterialer værdikæden?

Hvordan råmaterialerne påvirker værdikæden, er et spørgsmål, der sjældent har været diskuteret på direktionsniveau. Det sker oftere nede i indkøbsafdelingen, når de skal æde endnu en prisstigning, eller hos salgsafdelingen, som har svært ved at argumentere overfor kunderne, hvorfor de lige pludselig skal betale mere end i går. Som i så mange andre forhold handler det i første omgang om øget transparens og forståelse for hvilke råmaterialer, der påvirker dine produkter, og hvilken andel de udgør af virksomhedens samlede indkøbs- og salgspriser.

Det lyder måske relativt simpelt, men for mange virksomheder indkøbes der typisk en grad af halvfabrikata, hvor råvareandelen ikke tydeligt fremgår, og hvor man måske er anden, tredje eller sågar fjerde led i leveringskæden. Derfor kræver det både en rigtig god indsigt i din virksomheds værdi og leveringskæde og typisk adgang til finansielle informationsprodukter som Reuters and Bloomberg at få det fulde billede af råmaterialer og relaterede finansielle produkter.

Når man så har dannet overblikket over, hvilke slags råmaterialer, der er brug for – og hvordan de påvirker ens priser - kommer vi til den implementeringstunge og typisk også sværeste del af øvelsen. Du skal nu forankre den viden både i indkøbsafdelingerne og salgsledet, men lige så vigtigt få taget de nødvendige diskussioner om, hvilke taktikker du vil tage i brug for at høste gevinsten på den øgede transparens, samt hvilke fora, der skal involveres for bedst at styre risiko og muligheder.

Som så mange andre muligheder, der går på tværs af virksomhedens siloer, handler det her om at skabe konsensus og lyst til deltagelse fremfor at trække det ned over folk. Samtidig skal der udstikkes tydelige retningslinjer oppefra for, hvilke værktøjer man er villig til at tage i brug og hvilken risiko, man vil løbe.

De svingende råvarepriser kan altså blive til en fordel for din virksomhed, hvis:

  • I fokuserer på, hvordan det rammer din værdikæde, og hvordan det på bedst mulig måde kan gives videre til enten leverandører eller kunder på den mest hensigtsmæssige måde
  • I sikrer, at der bliver installeret de nødvendige styringsmekanismer, som aktivt tager stilling til bemyndigelse og risiko af råvareindkøb og hedging af samme
  • I sørger for at undgå for meget topstyring og retningslinjer, som hindrer medarbejdernes lyst til at udfordre de nye muligheder, da det er en grundsten i god implementering
Læs også
Top job