Er du en god ”rådtager”? Altså, hvis du tit løber ind i en dårlig rådgiver

Dette er et debatindlæg: Finans bringer løbende indlæg fra specialister og meningsdannere. De er alle udtryk for den pågældende skribents egen holdning.

Vi drejer kikkerten et øjeblik. 180 grader. Kikkerten plejer at vende i retning mod dem, der yder rådgivning. Alle kan en historie om en uduelig advokat, og nogen kan også en historie om en idiotisk dårlig kommunikationsrådgiver, der sagde ”strategi” i hver tredje sætning og banaliteter i hver anden.

Men nu drejer vi kikkerten et øjeblik og kigger på dem, der køber rådgivning. Kunderne.

Man kan også kalde dem for rådtagerne. De har henvendt sig til en selvstændig konsulent eller rådgiver med en opgave, de vil have løst, eller et problem, de forgæves har kæmpet med. ”Fiks det”, siger de, og så går rådgiveren i gang.

Nej. Så glat går det sjældent. Nogle rådtagere vil have deres problem løst eller have løst den knude op, som har stjålet deres nattesøvn – men stritter samtidig så meget imod, at de sætter deres rådgiver skakmat.

Mistroiske rådtagere kan stritte så meget imod, at de ikke kan få deres problem løst. De ville sikkert gerne, men kan ikke, for deres opmærksomhed er fikseret andetsteds. De er i en kamp med sig selv om, hvorvidt rådgiveren, de har købt råd hos, skal bruges som hjælper eller som boksebold og er værd at lytte til eller af mindre værdi end rådtagerens mavefornemmelse.

Den indre kamp tager i grove tilfælde magten over rådgivningen. F.eks. på den måde, at rådtageren under processen vedblivende sætter spørgsmålstegn ved, om rådgiveren kunne have været undværet. For man kunne jo omvendt selv have lavet bannerannoncen, planlagt lederseminaret, formuleret kommunikationsplanen, hyret scrum-masteren eller sparret sig selv om strategisk udvikling af virksomheden. Kold. Varm. Kold. Varm.

I andre tilfælde har den mistroiske rådtager fikseret sit blik på prisen. Det er altid fornuftigt at holde øje med, om en rådgiver er sine penge værd. Men den mistroiske rådtager er mere end noget andet optaget af prisen. Først søger rådtageren at forhandle rådgiverens timepris i bund, og når timeprisen er forhandlet langt ned, ser rådtageren et bevis på, at råd om ledelse, rekruttering, kommunikation og karriereudvikling nok ikke er mange penge værd. Mission completed.

Hvis du som køber af rådgivning igen og igen møder svag, uprofessionel og overpriced rådgivning, kan du være kunden, der ser lige igennem et broget konsulentmarked. Enig – der er mange derude, der ikke er de hurtigste knallerter på havnen. Du har måske fra naturen en formidabel evne til at kigge de langsomme knallerter ud, og du har opbygget en betydelig skepsis over for bestemte dele af konsulentbranchen. Men du bruger den alligevel, af nødvendighed.

Et marked er et marked, og her skal ingen være flinke ved hinanden, men det er fornuftigt at være fair og afklaret.

Hvis man som rådtager er opfyldt af følelsen af at kunne blive snydt lige rundt om hjørnet, har man måske paraderne lige højt nok oppe. Måske var grunden til, at man ikke fik leveret varen, da man gjorde forsøget med en rådgiver, at der ikke findes en sjæl på jorden, der kan hjælpe én, hvis man inderst inde ikke tror på rådgiverens ekspertise eller inderst inde ikke vil betale. Inderst inde forstår man ikke, at advokater, rådgivere og konsulenter tager penge for deres ekspertise, når man bare har brug for nogle ganske enkelte råd.

Og måske møder man igen og igen svag, uprofessionel og overpriced rådgivning, fordi ens antenne vender den vej.

Den gode rådtager kan både været garvet og ny i trafikken, men er afklaret om to ting: at der er et behov, og at der er et budget.

Måske viser det sig under den første samtale, at man ikke er et match. Men rådgiveren skulle ikke gætte sig til, hvad rådtageren søgte, og om rådtageren havde en betalingsvilje eller en meget stor følelse af at være berettiget til hjælp.

Den gode rådtager møder rådgiveren midt på banen. Når en aftale er indgået, antager rådtageren, at rådgiveren leverer varen, indtil det modsatte er dokumenteret. Rådgivere kan præstere det utroligste, når de mødes med nysgerrighed og oprigtig interesse.

Den gode rådtager er interesseret i at få en relation til rådgiveren, der stikker dybere end at betale fakturaen. Kendskab til hinanden skaber tillid. Tillid sparer tid i rådgivningsprocessen. Tillid sparer i sidste ende penge.

Og lad os så dreje kikkerten tilbage igen. Tak for ordet.

Anders Heide Mortensen er kommentator på Finans og kommunikationsrådgiver. Cand.scient.pol. og tidligere pressechef i Erhvervsministeriet og Finansministeriet. Han kan kontaktes via www.andersheide.dk