Always be closing

Dette er et debatindlæg: Finans bringer løbende indlæg fra specialister og meningsdannere. De er alle udtryk for den pågældende skribents egen holdning.

Salg. Det er i selve kernen i iværksætteri. Uden salg kan virksomheden ikke overleve. Hvad enten du sælger et fysisk produkt, en service eller en ideologi, så er salg fundamentet for at kunne etablere sig og videreudvikle forretningen. Derfor er det vitalt, at man hurtigt lærer at sælge – ellers dør forretningen inden for kort tid.

Alec Baldwin udtrykker det perfekt i filmen Glengarry Glen Ross, hvor han i rollen som salgschef usympatisk fortæller sine stakkels medarbejdere, at det kun handler om ABC: Always Be Closing. Han retter blikket mod en af medarbejderne og siger, at han ikke må tage en kop kaffe, fordi kaffe kun er for ”closers”. Jo jo, det er selvfølgelig noget overdrevet, men pointen er spot on.

Nøglen til salg ligger i evnen til klart og tydeligt at formidle sine budskaber til andre mennesker – hvorfor skal du, kære kunde, købe netop det, jeg sælger? At kommunikere effektivt er derfor et essentielt værktøj, som enhver iværksætter på jagt efter succes bør prioritere. For at kommunikere effektivt skal han formulere klare budskaber, forstå sit publikum og vigtigst: Kombinere de to i kommunikation, som engagerer og tiltrækker kunder.

Du kan formulere dit budskab nok så smukt, men hvis din målgruppe er eksempelvis folkeskoleelever, og dine formuleringer er for akademiske, nytter det intet. Da vil det ikke lykkedes dig at trænge igennem lydmuren. Husk at din målgruppe sjældent interesserer sig for hverken dig eller dit produkt – de interesserer sig kun for sig selv. Sæt dig derfor altid i din modtagers sted, når du kommunikerer: Hvad brænder de for? Hvad kan du hjælpe dem med?

Og hvad er så egentlig kommunikation? Min gode kollega Kathrine sagde det meget fint forleden dag, da hun sagde:

»Der er kommunikation i alt, hvad vi gør. Lige fra hvad vi siger til hvordan vi klæder os. Derfor er det vigtigt, at virksomheder har selvindsigt, når de udarbejder deres kommunikationsstrategi.« Jeg er meget enig. For har man selvindsigt, har man mulighed for at forbedre sig hurtigt ved at observere og måle resultatet af sit eget arbejde og af sin kommunikation. Ganske enkelt spørge sig selv: »Hvad virkede, hvad virkede ikke?«

Det er afgørende, at man i sin kommunikationsstrategi prioriterer tiden og fokuserer kræfterne på ’need to have’ og mindre på ’nice to have’. Som udgangspunkt bør du tænke: »Er dette tiltag vigtigt for at få flere kunder i butikken?« Er svaret nej eller blot et svagt måske, bør du fokusere tiden på andre ting. For du kan aldrig lykkes med at få alle ombord i din idé.

Med andre ord så er en vigtig del af iværksætterens rolle at forstå mekanismerne i god kommunikation. Enhver iværksætter bør bruge kræfter på at reflektere over, hvordan de taler og skriver og sågar deres kropssprog. For kommunikation er nøglen til salg og dermed succes.