Erhverv

Deloitte vil skille sig af med kunder for at holde på egne ansatte

Deloitte ser sig nødsaget til at skære nogle af de mest tidskrævende kunder fra. Den usædvanlige strategi er et forsøg på at gøre op med en syg arbejdskultur, hvor revisionshusene maser de ansatte revisorer helt flade og efterfølgende mister dem.

Deloittes øverste chef, Anders Dons, er indforstået med, at det kan koste indtjening, at revisionsforretningen skal rydde op i kundekartoteket. Men det vigtigste er at beholde de gode folk. Foto:  Asger Ladefoged

Revisionsforretningen i landets største rådgiverkoncern, Deloitte, har haft et forrygende regnskabsår indtil nu i år, og det er væltet ind med corona-opgaver.

Så forrygende, at det er gået alt for stærkt, og nu skal der rebes sejl på den mest dramatiske måde: Der skal skæres kunder fra udelukkende af hensyn til medarbejdernes ve og vel, lyder meldingen fra chef for Deloittes store revisionsben.

»For os har det givet fremgang både på toplinje og bundlinje. Men så sidder vi og kigger på vores folk, som er fuldstændig fladmaste. Vi kværner simpelthen for mange folk,« siger Henrik Wellejus, chef for Deloittes store revisionsben.

»Vi kommer til at sige farvel til et betydeligt antal kunder,« slår han fast.

Deloitte er godt klar over, at nogle kan opfatte det som en arrogant manøvre af en markedsdominerende aktør.

»Men hvis alt dette betyder, at vores medarbejdere bliver aflastet, tør vi godt stå på mål for den opfattelse. Vi ved jo, at det intet har med arrogance at gøre, men om at gøre det nødvendige for vores folk,« siger Henrik Wellejus.

Han pointerer, at det ikke er en bestemt type kunder, som Deloitte vil af med. Ingen kunder er hellige, Deloitte vil også skille sig af med store kunder, og det vil ske på tværs af industrier og segmenter.

»Det er et forsøg på at transformere hele vores industri og få bedre balance ind i en lidt syg arbejdskultur,« siger han.

Arbejdspresset og jagten på nye kunder i revisionsbranchen er accelereret voldsomt i årene efter 2013, hvor alle partnerne i revisionskoncernen KPMG rykkede over til konkurrenten EY og satte den såkaldte revisionskrig i gang. Det internationale KPMG besluttede at slå tilbage med en trecifret millioninvestering i Danmark, og jagten på kunder gik ind.

Revisionskrigen
  • Den store kanon i revisionskrigen gik af i november 2013, hvor Jesper Koefoed, daværende adm. direktør i KPMG, trak små 50 partnere med sig over i en fusion med en af de største konkurrenter, EY. Begrundelsen var, at de hellere ville ind under det internationalt større EY.
  • Rykket betød, at EY i Danmark gik fra at være nr. 5 til at være nr. 2 på det danske marked.
  • Meget hurtigt besluttede det globale KPMG at svare igen og opbygge et nyt dansk selskab med Thomas Hofman-Bang i spidsen.
  • Krigen i revisionsbranchen har presset prisen på revision betydeligt og afstedkommet et indædt slagsmål om de største kunder blandt de danske virksomheder
  • Det har presset prisen på revision ned i det danske marked, og der skulle altså arbejdes hårdere for at skaffe indtjening. Men nu er det nok, erkender også den øverste chef i Deloitte, Anders Dons, der derfor accepterer, at det kan koste indtjening at sige farvel til kunder.

    »Ja, det accepterer jeg. Vi er her for at drive forretning på den korte bane, men i den grad også for at drive forretning på den lange bane,« siger Anders Dons.

    Deloitte er i høj grad stadig ambitiøs med hele forretningen og vil samarbejde med ambitiøse kunder.

    »Vi har brug for talenter, og vi skal både skabe plads til folk, der ønsker at løbe utroligt stærkt, men også folk, der er meget ambitiøse, mens de er her, men også vil noget ved siden af arbejdet. Vi er nødt til at finde et hamsterhjul, der fungerer på en anden måde,« siger Anders Dons.

    Udfordringen med pres på prisen på revision er den samme for Deloittes to største revisionskonkurrenter, EY og PWC. De afviser dog begge, at de vil tage så drastiske metoder i brug.

    »Der er ingen tvivl om, at i takt med at kravene stiger til revisorer, og der er mere arbejde, skal vi have betaling for de øgede krav. Dem, vi taler med om det, forstår vores position, men der er jo ingen markeder, hvor kunden er glad for en opringning om, at priserne stiger,« siger Jan C. Olsen, CEO, partner og ansvarlig for revisionsbenet i EY.

    Har I mistet kunder?

    »Nej, det har vi ikke,« siger han.

    I PWC konstaterer Rasmus Friis Jørgensen, chef for revisionsbenet, at »prisen er det, som markedet i sidste ende vil betale for ydelsen.«

    »Det, vi gør, er, at vi først kigger indad og investerer i digitale løsninger og i at arbejde smartere i hele PWC-netværket. Pris er noget, man drøfter med kunden, når aftalen skal fornys,« siger Rasmus Friis Jørgensen.

    Både PWC og EY fortæller dog, at de ligesom Deloitte har ændret på deres aflønningssystemer og bonusprogrammer, så de i højere grad tager hensyn til medarbejdernes velbefindende.

    I Deloitte er formålet med at reducere antallet af kunder – især de tidskrævende, ikke rentable kunder – at tiltrække de bedste folk i markedet. Henrik Wellejus har noteret sig, at mange revisorer forlader de store revisionshuse for at få arbejde ude hos revisionshusenes kunder.

    »Dette er et talentinitiativ. Hvis medarbejderne ikke synes, det er sjovt at være på kunden, ville vi måske miste medarbejderen af den årsag – selvom vi måske tjener penge på kunden,« siger Henrik Wellejus.

    Læs også