Internethandel: Her er de største trends der venter os

Hvad bliver de største trends inden for B2B e-handel i det nye år?

Det har vi spurgt Lars Christensen om, som er partner og markedschef for strategi og e-handel hos Vertica, der hjælper virksomheder med e-handelsløsninger.

Hvad bliver årets største trends inden for B2B e-handel?

»Der er mange forskellige ting. Et af de mere interessante områder er evnen til at servicere de kunder, der selv sælger via nettet, de såkaldte e-tailers. E-handel er gået fra at være en selvbetjeningsplatform til en salgs -og serviceplatform, og virksomheder stiller større og større krav til, at deres leverandører er i stand til at levere gode produktdata, som f.eks. fotos og informationer om produktet, så det er nemt at videresælge digitalt. Man skal som B2B e-handel helt generelt give noget ud over selve produktet, man sælger. Jeg plejer at sige, at man bliver mere rådgiver og mindre klassisk købmand. Den primære kundekommunikation bliver digital i fremtiden – det er her, du møder dine kunder. Derfor kommer vi til at se en række digitale services møntet på at gøre dine kunder gode, herunder digitale forretningsmøder, som bliver mere og mere relevante, da de samme sælgere skal servicere en større og større kundebase.«

En B2C e-shop som ”Me and the Met” har slået sig op på levering inden for en time. Kommer man til at se lignende tiltag med B2B e-handel?

»Helt sikkert. Vi har kaldt denne udvikling ”Delivery on speed”. Det handler om at optimere sin logistik helt ekstremt. At kunne levere varer hurtigt er et afgørende konkurrenceparameter og kan medføre en betragtelig omsætningsforøgelse så dem, der kan gøre det godt logistikmæssigt inden for B2B e-handel, kommer til at klare sig godt. Amazon eksperimenterer med ”pre-shipping”, hvor de sender varen ud, allerede inden den er bestilt, baseret på deres kundedata. Inden for B2B er det svært at sige, om det bliver relevant på samme måde som med B2C, men evnen til at kunne levere hurtigt bliver et endnu større konkurrenceparameter i år.«

Hvad kommer der til at ske i forhold til mersalg i 2015?

»Product recommendations kommer mere og mere frem. En af de store hovedtrends er automatiserede personlige anbefalinger, hvor man baserer anbefalinger på bl.a. den enkelte kundes købshistorik og adfærd, dvs. hvordan du bevæger dig rundt på siden. Man skaber mersalg ved hele tiden at præsentere kunden for relevante produkter – en relevans, som automatisk vurderes af de såkaldte recommendation engines. Generelt kommer vi til at se en meget mere salgsorienteret strategi. Man kommer bl.a. til at arbejde meget mere aktivt med e-commerce management, hvor den e-commerce-ansvarlige i stigende grad har mere fokus på at skabe salg på e-handelsplatformen og i mindre grad på blot at holde platformen kørende. E-commerce får en langt mere central rolle i organisationen og digital handel bliver en del af hele salgsorganisationens mål – ikke kun e-handelsafdelingens.«

Vi bruger i stigende grad mobil eller tablet til at handle på nettet. Får det betydning for B2B i 2015?

»Vi ser allerede, at op mod halvdelen af B2C e-salg foregår på mobile enheder, og tallet stiger også for B2B e-handel, så det er noget, der får større og større betydning. I de sidste seks år har vi sagt, at mobil er en trend, men nu kan vi se, at mobilen har overhalet på B2C e-handel, og det kommer også til at ske på B2B. Jeg tror ikke, vi kommer til at se mange B2B e-handelsløsninger blive lanceret i 2015, som ikke er optimeret til mobil brug. Og det bliver løsninger, som forsøger at imødekomme den kontekst, som kunden står i. Det er ikke nok bare at lave et site, så man kan bruge det på telefonen, man skal også tænke over den situation, som kunden står i. Så dem, der kommer til at klare sig virkelig godt inden for B2B er dem, der tænker fremad og laver en mobil adgang, der ud over at kunne bruges på mobile enheder også forsøger at imødekomme kundernes mobile adfærd.«