*

Privatøkonomi
0

Skab den positive forhandling og vind boligen

Ifølge mægler bør man droppe at sparke dæk og i stedet være positiv, når man som køber skal forhandle med sælger om boligen.

Alt for mange boligforhandlinger ender i en diskussion om fejl og mangler. Det skaber et dårligt forhandlingsmiljø, der sjældent er fordrende, mener købsmægler. Arkivfoto: Thomas Borberg

Når man som køber skal forhandle om drømmeboligen, vil det som oftest handle om at få et afslag. Men hvordan forhandler man på en god måde, så man som køber får et positivt udslag?

Mange oplever en boligforhandling som en slagmark, hvor det handler om, hvem der har mest at skyde med, og hvem der har mest is i maven. Køber eller sælger?

Men det er en helt forkert tilgang, mener køberrådgiver Lennart Christensen, adm. direktør hos Koebersmaegler.dk. Ifølge ham går boligforhandlinger alt for ofte op i at sparke dæk og påpege fejl.

»At påpege at taget er slidt er ikke nødvendigvis fordrende for et godt forhandlingsmiljø. Sælger ved godt taget er slidt, derfor er huset prissat, som det er. Og så står du som køber og påpeger noget, sælger allerede godt ved, og tilmed taler du dårligt om noget, som har været i sælgers varetægt. Det kan være direkte kontraproduktivt,« mener Lennart Christensen.

I stedet mener Lennart Christensen, at man bør indgå i en positiv forhandling. Her er hans råd til , hvordan man kommer i mål med en god forhandling.

1. Søg hjælp

Det kan være svært at holde hovedet koldt, når man har forelsket sig i et hus. Når man er følelsesmæssigt involveret, kan det forringe ens dømmekraft i en grad, så man ikke kan forhandle bedst muligt på egne vegne. Det kan en køberrådgiver for eksempel hjælpe med.

2. Vær realist

Hvis man tror, at man kan byde en halv mio. under på en bolig til to mio., kan det blokere for den videre dialog og forhandling. Mange boligkøbere kommer til at sidde fast i denne fælde. Man byder for lavt til at begynde med for at komme i gang, men der er ingen strategi for, hvordan man kommer videre derfra. Byder man bare igen, men denne gang lidt højere? Allerede der har man en udfordring, hvor sælger og sælgers mægler har bolden på deres banehalvdel. Man kan endda ende med at fornærme sælger ved at byde ublu lavt. Man skal huske, at det er folks hjem, minder og liv. At byde for lavt, kan sætte en stopper for en god forhandling.

3. Drop 'sparke-dæk-strategien'

At smide tilstandsrapporten på bordet og udpege alle de ting på boligen, der er problematiske, og som man mener, man bør få prisnedslag for, kan være en katastrofe. Det har aldrig været fordrende for et godt forhandlingsforløb at nedgøre den sælgende parts vare. Punktum. Argumenterne kan være nok så korrekte og valide, men det er der højst sandsynligt taget højde for i prissætningen. Ser man derimod på muligheder og potentialer som udgangspunkt, skaber det alt andet lige en bedre stemning, som er afgørende for, at den anden part ønsker at indgå kompromisser.

4. Skab motivation hos sælger

At skabe motivation er afgørende i en forhandlingssituation. Man skal stille sig selv spørgsmålet: Hvordan motiverer jeg bedst denne mægler og denne sælger, så de får lyst til at ville sælge på nogle vilkår, de ikke er lagt ud med at sætte. Du må formode, at sælger gerne vil sælge, siden de har sat boligen til salg. Sælgers mægler og sælger må formode, at du gerne vil købe, siden du bruger tid og energi på boligen. Begge parter vil altså gerne have handlen til at ske. Det gør ikke noget, at sælger ved, at her er en køber, der meget gerne vil bo i deres bolig. Det skaber en imødekommenhed og en positiv stemning. Det er afgørende for at nå de forhandlingsmæssige mål, som man sætter sig. Uden et respektfuldt og positivt miljø kommer man sjældent i mål.

5. Vær den rette køber

I sager, hvor der er flere interesserede købere, handler det om at plante ideen om, at man er den rette køber hos sælger. Altså at man har den rette ånd og besidder de rette kvaliteter i forhold til at overtage boligen. Det handler om at få sælger til at vælge dig på baggrund af, at man har plantet et frø af empati overfor køber. Det ender ikke nødvendigvis ud i et prisnedslag, men med mange bud på samme bolig er opgaven at stille dig bedst muligt i forhold til at blive valgt som den køber, som sælger ønsker at sælge til. Og det er ikke altid den der byder højest, der vinder.

6. Gør dig klart, hvad sælger kan og vil

Man skal som køber vide, at der er forskel på, hvad sælger kan, og hvad sælger vil. Hvis en bolig er udbudt til salg med underskud, er det muligt at sælger godt vil sælge med prisnedslag men ikke kan, fordi sælgers bank ikke accepterer en underskudshandel. I en forhandlingssituation kan man stille et koordinatsystem op med en X- og en Y-akse. Den ene akse går fra "kan ikke" til "kan godt", og den anden akse går fra "vil ikke" til "vil godt". Ved at gøre sig klart, hvorhenne i denne matrix sælger befinder sig, kan man forsøge at kortlægge, hvad man kan gøre for at flytte sælger til en mere fordelagtig del af matrixen. Hvad skal der for eksempel til for at flytte sælger fra "vil ikke" til "vil godt"?

Læs også