Debat
0

Bazartricks ved ejendomsinvesteringer og solceller

Der florerer en del reklamer for investeringsejendomme, hvor sælgerne skriver, at man er garanteret et afkast på f.eks. 8 pct. Men reelt er tale om højtgearede forretninger med et langt lavere formodet afkast

Du har sikkert prøvet det i en forhandling: Du er ved at købe en eller anden ting, og det er ikke et sted, hvor man bruger prisskilte. Måske på en basar i udlandet. Sælgeren og du står og lurer lidt på hinanden. Hvem siger det første beløb? Når du at sige, at du vil give 1.000 dirham for tæppet, eller er sælgeren hurtig og siger 3.000? Det er vigtigt at komme først med et tal, for når der er nævnt et beløb, kommer resten af forhandlingen til at tage udgangspunkt i dét tal – i hvert fald for den mindst erfarne af jer, og det kan du godt regne med er dig.

Lander I på 2.000 dirham, vil du tænke: Oj, jeg fik trukket ham 1.000 ned. Men hvis nu du havde været hurtig og sagt 1.000, så ville du have tænkt: Pokkers, jeg måtte doble op.

Sælgeren plejer at være hurtigst, men han skal lige lure, om du er sådan én, man kan sige 4.000 dirham til, eller han skal nøjes med 3.000.

Det er ren psykologi. I forhandlingsteknik kalder man det forankringseffekten: Det første tal der nævnes, bliver et anker for forhandlingen. Sådan er det i den arabiske basar, men ved du, at det også gælder, når du investerer? Det gør det i den grad.

En del af mine kunder har set annoncer for investeringsprojekter – gerne noget med solceller eller fast ejendom. I materialet står der eksempelvis, at det forventede afkast er 8 pct., og så står der også noget om nogle forudsætninger. Der er gerne noget gearing, altså investering for lånte penge.

Alle disse små forudsætninger bliver i dit hoved til noget, du måske skal trække fra de 8 pct. Men nå ja, så bliver det 8 pct. minus en sjat, og det er da også meget godt.

Men ofte giver den bagvedliggende investering kun 3 pct.; resten er gearing (lånet pumper afkastet og risikoen op på de penge, du lægger på bordet), forhåbninger og andet finansielt halløj. Hvis du ved det, vil du i stedet tænke: Den her investering giver et forventet afkast på 3 pct. Du får simpelt hen et andet anker.

Mange, der ser brochurerne og bannerannoncerne på nettet, er allerede bundet fast til sælgerens anker. De har svært ved at få de 8 pct. ud af hovedet, selv om jeg går tallene igennem med dem. Undervejs vil investor måske sige »jah« og »hm« de rigtige steder, men til sidst vil investor alligevel sige: »Men Rune, 8 pct. er da et meget godt afkast?«

Jeg kan godt forstå, at arabiske bazar-tricks virker. Det er gennemprøvet forhandlingspsykologi. Og selvom jeg er ikke den store tilhænger af for meget og for knudret lovgivning, vil det måske tjene danske investorer, hvis det ugearede anker på 3 pct. stod på forsiden af investeringsbrochuren, og de gearede 8 pct. med småt under forudsætningerne i stedet for omvendt?

BRANCHENYT
Læs også