Dette er en kommentar: FINANS bringer løbende kommentarer fra specialister og meningsdannere. Alle kommentarer er udtryk for den pågældende skribents egen holdning.
Debat

Salg bør altid have et mandat i topledelsen

Det er uforståeligt, at salg ikke ligger helt i top i virksomhedernes bevidsthed, mener landsformanden for Business Danmark.

Jens Neustrup Simonsen, Landsformand Business Danmark

Salgets betydning for en virksomhed er indiskutabelt. Intet salg, ingen virksomhed. Det vil de fleste topledere og bestyrelsesmedlemmer anerkende. Alligevel bliver sælgeren ikke altid lukket ind i de hellige strategiske gemakker i form af topledelser og bestyrelser.

Af samme grund er salg sjældent et populært fag blandt kandidater med en lang videregående uddannelse eller noget, som den slags profiler indstiller karriereren efter.

Når der derudover i dag kun er yderst få videregående uddannelser med salg på agendaen, så er det også med til at placere sælgeren i den tunge ende af uddannelseshierarkiet.

Egentlig er det jo underligt, at salg ikke ligger højere på uddannelsesagendaen, for tænk bare på hvor mange uddannelser, der sætter IT, HR, marketing, logistik, osv. på uddannelseslandkortet.

Så hvorfor ikke salg?

I en nyligt udarbejdet forskningsrapport - "Morgendagens salg" - fremgår det, at virksomheder, der ikke arbejder strategisk med salg, går glip af en markant vækst. For mig er det uforståeligt, at salg ikke ligger helt i top i virksomhedernes bevidsthed. Salg er og har altid været kernen og kilden til en virksomheds succes.

Men salg er - som mange andre brancher - udfordret i disse år, og den traditionelle sælger med mappen under armen, der går ud til kunden og vender hjem med en ny ordre, er ved at være passé.

Alle markeder er - især på grund af den nye, teknologiske tidsalder - i den grad blevet transparente, og sælgeren har dermed fået en helt ny funktion. En sælger skal først og fremmest have en evne til at kunne skabe relationer og levere en unik service. Det er den måde, man i dag adskiller sig fra sine konkurrenter - og det stiller jo store krav til fremtidens sælgere.

Når en sælger i dag har besøgt en kunde og er kommet med et tilbud, så tøver kunderne ikke med at tage en tur på internettet for lige at tjekke, om ikke samme produkt kan fås til en lavere pris andetsteds.

På den måde risikerer sælgeren med den nye teknologi at blive taberen i det store puslespil - med mindre han eller hun tænker anderledes og bl.a. flytter fokus mod kundeoplevelsen.

Kunderne er alfa og omega for virksomhedernes salg og vækst, men alligevel viser det netop afsluttede forskningsprojekt, at der er meget at hente på den konto. Hele 21 pct. af virksomhederne oplever jævnligt at miste salg netop på grund af dårlige oplevelser hos kunderne.

For mig at se at det et utroligt højt tal. Særligt set i lyset af, hvor mange ressourcer virksomhederne bruger på at få nye kunder.

Ved at flytte salget højere op på agendaen og tænke mere strategisk i forhold til salg – for eksempel ved at lade salget blive en større og vigtigere del af virksomhederne i dag - så tror jeg, at denne procentsats vil falde markant, og at virksomhederne i højere grad vil opleve vækst.

Samme rapport viser nemlig også, at de virksomheder, der har en stærk salgspraksis, kun oplever at 5 pct. af deres kunder forlader dem grundet en dårlig oplevelse. Hvis vi sammenligner dette med virksomheder med en svag salgspraksis, så er tallet her helt oppe på 48 pct. af kunderne, der forlader virksomheden på baggrund af manglende tilfredshed.

Alt taler således for, at vi skal have salget endnu mere i fokus hos virksomhederne, og ikke mindst lade sælgeren blive en del af det strategiske arbejde. Hvis vi kan lykkes med det, så tror jeg også, at vi vil opleve, at sælgerens rolle vil blive styrket og at endnu flere vil føle det attraktivt at arbejde med salg - til gavn for både de danske virksomheder og dermed også den danske konkurrenceevne.

Jens Neustrup Simonsen

Top job

Forsiden lige nu

Anbefalet til dig

Giv adgang til en ven

Hver måned kan du give adgang til 5 låste artikler.
Du har givet 0 ud af 0 låste artikler.

Giv artiklen via:

Modtageren kan frit læse artiklen uden at logge ind.

Du kan ikke give flere artikler

Næste kalendermåned kan du give adgang til 5 nye artikler.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke gives videre grundet en teknisk fejl.

Ingen internetforbindelse

Artiklen kunne ikke gives videre grundet manglende internetforbindelse.

Denne funktion kræver Digital+

Med et Digital+ abonnement kan du give adgang til 5 låste artikler om måneden.

ALLEREDE ABONNENT?  LOG IND

Denne funktion kræver abonnement

Med et abonnement kan du lave din egen læseliste og læse artiklerne, når det passer dig.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke tilføjes til læstelisten, grundet en teknisk fejl.

Forsøg igen senere.

Del artiklen
Relevant for andre?
Del artiklen på sociale medier.

Du kan ikke logge ind

Vi har i øjeblikket problemer med vores loginsystem, men vi har sørget for, at du har adgang til alt vores indhold, imens vi arbejder på sagen. Forsøg at logge ind igen senere. Vi beklager ulejligheden.

Du kan ikke logge ud

Vi har i øjeblikket problemer med vores loginsystem, og derfor kan vi ikke logge dig ud. Forsøg igen senere. Vi beklager ulejligheden.