Debat

Salg bør altid have et mandat i topledelsen

Det er uforståeligt, at salg ikke ligger helt i top i virksomhedernes bevidsthed, mener landsformanden for Business Danmark.

Salgets betydning for en virksomhed er indiskutabelt. Intet salg, ingen virksomhed. Det vil de fleste topledere og bestyrelsesmedlemmer anerkende. Alligevel bliver sælgeren ikke altid lukket ind i de hellige strategiske gemakker i form af topledelser og bestyrelser.

Af samme grund er salg sjældent et populært fag blandt kandidater med en lang videregående uddannelse eller noget, som den slags profiler indstiller karriereren efter.

Når der derudover i dag kun er yderst få videregående uddannelser med salg på agendaen, så er det også med til at placere sælgeren i den tunge ende af uddannelseshierarkiet.

Egentlig er det jo underligt, at salg ikke ligger højere på uddannelsesagendaen, for tænk bare på hvor mange uddannelser, der sætter IT, HR, marketing, logistik, osv. på uddannelseslandkortet.

Så hvorfor ikke salg?

I en nyligt udarbejdet forskningsrapport - "Morgendagens salg" - fremgår det, at virksomheder, der ikke arbejder strategisk med salg, går glip af en markant vækst. For mig er det uforståeligt, at salg ikke ligger helt i top i virksomhedernes bevidsthed. Salg er og har altid været kernen og kilden til en virksomheds succes.

Men salg er - som mange andre brancher - udfordret i disse år, og den traditionelle sælger med mappen under armen, der går ud til kunden og vender hjem med en ny ordre, er ved at være passé.

Alle markeder er - især på grund af den nye, teknologiske tidsalder - i den grad blevet transparente, og sælgeren har dermed fået en helt ny funktion. En sælger skal først og fremmest have en evne til at kunne skabe relationer og levere en unik service. Det er den måde, man i dag adskiller sig fra sine konkurrenter - og det stiller jo store krav til fremtidens sælgere.

Når en sælger i dag har besøgt en kunde og er kommet med et tilbud, så tøver kunderne ikke med at tage en tur på internettet for lige at tjekke, om ikke samme produkt kan fås til en lavere pris andetsteds.

På den måde risikerer sælgeren med den nye teknologi at blive taberen i det store puslespil - med mindre han eller hun tænker anderledes og bl.a. flytter fokus mod kundeoplevelsen.

Kunderne er alfa og omega for virksomhedernes salg og vækst, men alligevel viser det netop afsluttede forskningsprojekt, at der er meget at hente på den konto. Hele 21 pct. af virksomhederne oplever jævnligt at miste salg netop på grund af dårlige oplevelser hos kunderne.

For mig at se at det et utroligt højt tal. Særligt set i lyset af, hvor mange ressourcer virksomhederne bruger på at få nye kunder.

Ved at flytte salget højere op på agendaen og tænke mere strategisk i forhold til salg – for eksempel ved at lade salget blive en større og vigtigere del af virksomhederne i dag - så tror jeg, at denne procentsats vil falde markant, og at virksomhederne i højere grad vil opleve vækst.

Samme rapport viser nemlig også, at de virksomheder, der har en stærk salgspraksis, kun oplever at 5 pct. af deres kunder forlader dem grundet en dårlig oplevelse. Hvis vi sammenligner dette med virksomheder med en svag salgspraksis, så er tallet her helt oppe på 48 pct. af kunderne, der forlader virksomheden på baggrund af manglende tilfredshed.

Alt taler således for, at vi skal have salget endnu mere i fokus hos virksomhederne, og ikke mindst lade sælgeren blive en del af det strategiske arbejde. Hvis vi kan lykkes med det, så tror jeg også, at vi vil opleve, at sælgerens rolle vil blive styrket og at endnu flere vil føle det attraktivt at arbejde med salg - til gavn for både de danske virksomheder og dermed også den danske konkurrenceevne.

BRANCHENYT
Læs også