Dette er en kommentar: FINANS bringer løbende kommentarer fra specialister og meningsdannere. Alle kommentarer er udtryk for den pågældende skribents egen holdning.
Debat

Erhvervslivet må ikke lade en god krise gå til spilde

Her følger seks konkrete råd til håndtering af de muligheder, en krise åbner for.

Nicolai Broby Eckert, partner, Simon-Kucher & Partners

Coronakrisen har ramt erhvervslivet som en våd klud i ansigtet. Vilkår, som for blot nogle få uger siden virkede utænkelige, er hurtigt blevet hverdag.

Vi ser adskillige tiltag, som har til formål at tage toppen af virksomhedernes problemer, men det er en kendsgerning, at efterspørgslen efter en række produkter og ydelser er reduceret drastisk.

Der er stor forskel på, hvilken tilgang man vælger i forhold til en krisesituation som den nuværende. Vi vil lige som Winston Churchill videregive opfordringen ”Man skal aldrig lade en god krise gå til spilde”. Vær opmærksom på de muligheder, som en krise også åbner, og tag initiativer til at forbedre salg, markedsføring og prissætning.

Under de seneste kriser som f.eks. finanskrisen har vi hos Simon-Kucher & Partners opsamlet erfaringer om, hvad virksomheder kan gøre kommercielt for at tackle en krisesituation. Vi har samlet seks konkrete, velafprøvede initiativer, som man kan tage i brug for at klare sig gennem krisen.

1. Vær tæt på kunderne: Jeres omsætning vil på kort sigt i høj grad være direkte afhængig af jeres eksisterende kunder og de salgsmuligheder, der er i jeres pipeline. Sørg derfor først for at analysere, hvordan krisen påvirker jeres kunder og tilpas jeres tilbud til de nye muligheder, der er opstået. Derefter kan I analysere jeres nuværende salgspipeline og lave konkrete planer, som beskriver, hvordan I kan øge sandsynligheden for at vinde nye aftaler, og hvordan I kan øge mer- og krydssalg til jeres kunder.

2. Fokuser på de segmenter, der giver det største afkast: Under normale omstændigheder er det vigtigt, at I fokuserer på jeres virksomheds ressourcer. I en krisesituation er det endnu vigtigere. Prioriter de markeder og kunder, som er attraktive og lønsomme. Flyt salgsressourcer fra områder, som er påvirket negativt, til områder, som ikke er så hårdt ramt. På den måde vil der både være mulighed for at øge sandsynligheden for at vinde nøgleopgaver og øge markedsandele.

3. Hold på indtjeningen med gennemtænkt prissætning: En almindelig og uhensigtsmæssig reaktion, når efterspørgslen falder, er at sænke priserne. Men under en krise, som den vi har nu, fører prisnedsættelser sjældent til en væsentligt øget efterspørgsel. Der er snarere risiko for, at prisnedsættelser fører til en forstærket reduktion i omsætningen samt en priskrig, der leder videre til et reduceret prisniveau på langt sigt, også når krisen er ovre. Hold derfor fast ved prisniveauerne, men tilbyd ”smarte rabatter” som f.eks. forlænget garanti eller nye pakkeløsninger, hvor lavere priser erstattes af tilbud, som indeholder mindre værdi. For kapitalintensive produkter kan løsningen være at ændre betalingsmodel, eksempelvis til en abonnementsordning, således at kundens købshandling ændres fra at være en engangsinvestering til en løbende udgift.

4. Gennemfør kommerciel omkostningseffektivisering: Omkostningseffektiviseringer kan i mange tilfælde være uundgåelige under kriser. For at gøre salgsindsatsen mere omkostningseffektiv kan man som det første tage højere betaling for specialløsninger eller tillægsydelser ud over det normale. Gevinsten vil være åbenlys: Dels kan man tjene mere på kunder, som i særlig grad har specielle behov. Det er typisk kunder, som er mindre prisfølsomme. Dels kan omkostninger til specialydelser mindskes, da målrettede prisforhøjelser giver kunden incitament til at vælge mindre kostbare standardprodukter i stedet.

5. Lav om på den kommercielle model: Da vi nu tilbringer mere tid hjemme, er digitale kanaler blevet endnu vigtigere. Dette indebærer krav til sælgere og butikker om at gøre den digitale købsproces så enkel som muligt. Derfor bør I bl.a. sørge for at gøre det let at finde den ønskede ydelse på nettet ved hjælp af søgeord, fjerne eventuelle hindringer fra købsprocessen på hjemmesiden og sørge for, at jeres sælgere trænes i at holde effektive digitale salgsmøder.

6. Forbered jer på tiden efter krisen: Coronakrisen går over på et tidspunkt, og økonomien vil efterhånden rette sig op igen. Hold derfor godt øje med udviklingen i jeres branche og invester i de behov, som er nødvendige for, at I kan møde de forandringer i forbrugeradfærd, som uvægerligt vil komme i forlængelse af krisen. I forbindelse med en krise er der i mange tilfælde ekstra tid til at gennemføre forandringsinitiativer, som kan generere en forbedring af monetariseringen på langt sigt.

I krisetider skal man huske også at bevæge sig fremad. Med andre ord: Lad aldrig en god krise gå til spilde. Mange tiltag vil kunne hjælpe på både kort og langt sigt. Sørg for at få det bedste ud af situationen.

Top job

Forsiden lige nu

Anbefalet til dig

Giv adgang til en ven

Hver måned kan du give adgang til 5 låste artikler.
Du har givet 0 ud af 0 låste artikler.

Giv artiklen via:

Modtageren kan frit læse artiklen uden at logge ind.

Du kan ikke give flere artikler

Næste kalendermåned kan du give adgang til 5 nye artikler.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke gives videre grundet en teknisk fejl.

Ingen internetforbindelse

Artiklen kunne ikke gives videre grundet manglende internetforbindelse.

Denne funktion kræver Digital+

Med et Digital+ abonnement kan du give adgang til 5 låste artikler om måneden.

ALLEREDE ABONNENT?  LOG IND

Denne funktion kræver Digital+

Med et Digital+ abonnement kan du lave din egen læseliste og læse artiklerne, når det passer dig.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke tilføjes til læstelisten, grundet en teknisk fejl.

Forsøg igen senere.

Del artiklen
Relevant for andre?
Del artiklen på sociale medier.