Brug salgsafdelingen som bæredygtig spydspids

Dette er et debatindlæg: Finans bringer løbende indlæg fra specialister og meningsdannere. De er alle udtryk for den pågældende skribents egen holdning.

I de seneste år har indsatsen for bæredygtighed i høj grad været tæt forbundet med marketing i de danske virksomheder, og resultaterne har ofte været uskønne. Mens det på papiret virker oplagt at bruge ekstern kommunikation til at fremme firmaets bæredygtige initiativer, viser virkeligheden, at de meningsfulde forskelle skal findes, hvor intern kommunikation, uddannelse og træning er i højsædet.

Intern træning og uddannelse skal simpelthen rykkes frem i bussen, hvis bæredygtigheden skal op og flyve – og salgsafdelingen er det oplagte sted at starte.

Salgsafdelingen fungerer som bindeled mellem virksomheden og kunderne, og ved at klæde salgsmedarbejderne godt på, får virksomheden skabt ambassadører for bæredygtige tiltag, som og de kan kompetent og troværdigt tage dialogen med kunderne. De har simpelthen en enestående mulighed for at gøre virksomhedens bæredygtige løsninger og produkter til det oplagte valg – i langt højere grad end markedsføring kan.

Klædt på til kamp for både klode og KPI’er

Fra vores stol er vi ikke i tvivl om, at bæredygtighed er ved at blive lige så vigtigt et parameter som pris og kvalitet. Det er den vej, pilen peger – politisk og forbrugermæssigt. Når salgsafdelingen skal rustes til denne virkelighed, er der to ting, I bør fokusere på.

Viden om bæredygtighed er en ekstremt vigtig brik i dette spil, og salgsafdelingen skal have omfattende viden om både produkternes påvirkning af planeten og bæredygtighed generelt. Den viden skal videreleveres sobert og troværdigt til kunderne. Salgsafdelingen skal kunne vise fordelene og den langsigtede værdi i de bæredygtige løsninger – uden på nogen måder at nærme sig greenwashing.

Endelig kræver det en god portion mod fra salgsafdelingen at være spydspids for de bæredygtige tiltag. Produktkendskab er ikke nok, og det kan være grænseoverskridende at være dén, der proaktivt tager bæredygtighed op med kunderne. Måske ligger tankegodset og signalværdien langt fra, hvad en sælger normalt identificerer sig med, og måske er det en svær snak at tage med en kunde, som virker afvisende over for idéen.

Med den rette træning sikres det, at salgsafdelingen er klædt ordentligt på til både de komplekse spørgsmål og ikke mindst at være proaktiv i forhold til at introducere de bæredygtige løsninger og produkter. Salgsafdelingen behøver ikke at være frelst – eller overbevist, for den sags skyld. Den skal bare kunne identificere kundebehov, besvare spørgsmål og rådgive ud fra både kundens og virksomhedens interesser – akkurat som altid, dog med et grønt afsæt.

Bruger virksomheden ressourcerne på at skabe engagerede og kompetente salgsmedarbejdere, skabes et langt bedre fundament for bæredygtige indsatser, end hvis krudtet bruges på ekstern marketing. Salgsmedarbejderne sidder i en situation, hvor de kan formidle de bæredygtige ambitioner på en troværdig og effektiv måde – og skabe begejstring for, og accept af, de grønne løsninger.

Bæredygtighed skal naturligvis ikke bo i salgsafdelingen alene. Det skal integreres og skabes af hele organisationen, men når alt kommer til alt, er det salgsafdelingen, som kan give jeres bæredygtige løsninger kommercielle ben at gå på.

En veluddannet salgsafdeling er spydspidsen til at sikre reel forandring og kommerciel succes i den bæredygtige omstilling.