Denne tankegang kan revolutionere værdiskabelsen i din forretning

Dette er et debatindlæg: Finans bringer løbende indlæg fra specialister og meningsdannere. De er alle udtryk for den pågældende skribents egen holdning.

I de fleste virksomheder handler det primært om at sælge flere nye produkter. Det er rygraden, og alt roterer om dette og styres efter dette. Det er nærmest blevet en naturlov og gør ofte folk blinde for alternative modeller. Modeller, der kan være bedre for forretningen og et bedre match til en overforbrugende og ikke-bæredygtig verden.

Prøv at tygge lidt på disse spørgsmål: Hvad hvis du skiftede fokus fra at sælge mere til at hjælpe dine kunder med at udnytte dine produkter fuldt ud? Hvordan ville det se ud, og hvilke fordele kunne opstå? Hvad ville det betyde for deres opfattelse af værdien af produktet og af din virksomhed? Hvad ville det betyde miljømæssigt, hvis færre af dine produkter kunne opfylde dine kunders behov over tid?

Denne tankegang kan revolutionere værdiskabelse og vil sætte kunden i centrum (hvor den hører til). Værdien for kunden ligger i brugen af produktet, og her er der også rige muligheder for at støtte dem og maksimere deres oplevelse.

Fra salgs- til brugsfokus

Forbrug, forbrug, forbrug – vi lever i en verden, hvor fortællingen er, at jo mere du forbruger, jo bedre har du det. Den forgangne sommer viser med al tydelighed, at vores forbrugsbaserede livsstil langsomt men sikkert skubber økosystemet, og dermed os, ud af den stabile periode, vi har oplevet det sidste mange tusinde år.

Og flere og flere forbrugere begynder at forstå det og sætter spørgsmålstegn ved modellen. Faktisk oplever en stigende gruppe mennesker, at det bliver plagsomt at skulle forholde sig til og håndtere alt det, vi køber hele tiden. Det tager tid, penge og energi, og når vi kasserer noget, ofte efter kort tids brug, føles det ikke rart.

Samtidig ved vi, at de fleste produkter (i mindre grad salg af B2B-produktionsudstyr) ikke benyttes i det omfang, de kunne. Mange produkter står mere stille, end de er i brug. Og hvis du skulle ønske support, opgradering eller hjælp til at udskifte et produkt, går du tit forgæves. Den slags service findes ofte ikke, eller er yderst sparsom.

Der ligger enorme forretningsmuligheder her. Prøv at forstille dig, på hvilke måder I kunne styrke og forbedre jeres kunders oplevelser i relation til brug af jeres produkter. Hvad skulle der til? Hvilke services kunne I tilbyde eller bygge ind i jeres produkter? Hvilken værdi kunne I generere? Hvilke tilpasninger kunne I tilbyde? Hvilke problemer eller irritationsmomenter kunne I håndtere? Hvad vil det betyde for jeres kunders oplevelse?

For produktionsvirksomheder ligger størstedelen af virksomhedens omkostninger endvidere som hovedregel før salg, mens værdien af produktet ligger efter salget. Ved at styrke after-sale-service og gøre det til en større del af forretningen, vil I sænke de samlede omkostninger og styrke relationen til kunderne.

Kort sagt vil mange kunne skabe en styrket forretning med en større servicekomponent samtidig med, at det reducerede behovet for energi- og ressourcekrævende nye produkter hele tiden.

Cirkulær økonomi

Et skift i tænkning som denne kommer ud af den disciplin der hedder cirkulær økonomi. Det er kort sagt en værktøjskasse og en måde at tænke, udvikle og drive forretning på, som sætter fokus på at fastholde og maksimere flow og værdien af ressourcer.

En af styrkerne ved at bruge den cirkulære tænkning i en virksomhed er, at det giver et nyt perspektiv og nye måde at arbejde med klassiske problemer såsom reduktion af omkostninger, øget salg, øget kundeloyalitet, innovation, produktivitet, omdømme og talenttiltrækning.