Man har først en virksomhed, når man har kunder. Indtil da har man ikke noget

Dette er et debatindlæg: Finans bringer løbende indlæg fra specialister og meningsdannere. De er alle udtryk for den pågældende skribents egen holdning.

Noget er galt – går det op for to unge iværksættere – da de efter fem års slid står med 800.000 nyudviklede hygiejnebind, som ingen har hørt om, ingen efterspørger, ingen køber, og ingen vil skyde penge i.

Noget er galt. Og dét, der er galt, er så fundamentalt, at alle med iværksætterdrømme burde få det tatoveret på højre skulder: Man har først en virksomhed, når man har kunder. Indtil da har man ikke noget.

De to unge kvinder, som TV 2 Fyn har fulgt, arbejder sig gennem alverdens tekniske og praktiske problemer frem til et hygiejnebind, der er lavet af bæredygtige hampefibre i stedet for plastic og bomuld. Da produktet endelig er klar til lancering, bliver det fejret med champagne og klapsalver. Webshoppen er klar, lageret er klar, alt er klar. Og så sker der … ikke noget.

Den afdøde forfatter Dan Turell gav engang en enkel, men granithård, definition på, hvornår man er forfatter. Det er man, når man har fået udgivet en bog. Af et forlag. Ikke før. Punktum. Det er fint at have en essay-samling liggende på en USB-nøgle eller en roman klar oppe i hovedet. Men forfatter er man først, når ens tekst har ”mødt markedet” i skikkelse af et forlag, der vil udgive ens manuskript.

Da der i et stykke tid er sket ikke noget, opsøger duoen en mentor. Han er på sin vis iværksætteriets svar på Dan Turell. Han gør op med den forestilling, at man har en virksomhed, fordi man har et produkt, der er gennemtestet, innovativt, bæredygtigt, pakket i kasser på et lager i Tyskland og så klart som en 100 meter-løber i en startblok.

Nej. Man har først en virksomhed, når man har et salg, slår mentoren fast. Den første kunde er den sværeste, de næste 10 er også svære. Men derfra har man noget, der kan kaldes en virksomhed.

De to iværksættere griber på stedet mentorens råd, og så går turen fra brugs til brugs i en mikrobil. Kold canvas. I en af butikkerne bliver aftalen, at de får lov at stille deres produkt frem, hvis de vil stå og fortælle kunderne om det. Da de har stået i butikken i fire timer, har de solgt seks pakker, og som den ene af dem konkluderer: »Det er jo ikke så meget.«

Nogle sandheder er så enkle, at de er banale og derfor bør hejses op i toppen af masten med jævne mellemrum. TV 2 Fyns program viser fint og indlevende, hvordan begejstring for produktet kan gøre blind. Først da iværksætterne ligger inde med 800.000 hygiejnebind og en milliongæld, opdager de, at de forresten har overset markedsføring, så nærmest ingen kender deres produkt, og brugt minimal tid på salg, så ingen har deres produkt på hylderne. Men efter erkendelsen går de i krig.

Romantisering er noget af det farligste for et projekt. Det regnes for fint at være forfatter. Dan Turell blev det, men han sled også silken af forfatterromantikken. Hans kollega, Per Højholt, har fortalt, hvordan Turell under et besøg over nogle dage indtog et børneværelse, som han nærmest ikke forlod, fordi hans forfatterliv var så fyldt med afleveringer og deadlines, at han måtte skrive, skrive, skrive. Ellers hang økonomien ikke sammen. Han skrev, mens de andre i huset sov, og spiste på de særeste tidspunkter.

Det regnes også for fint at være iværksætter. Vel er hypen taget af, siden Jesper Buch svang pisken i Løvens Hule, og Lønmodtagerdanmark kiggede ind i en tilværelse, hvor alt, magisk, kunne forvandles af en god idé. Det selvbindende slips, hyggepakken til hunde, bliv selv ved. Først skulle idéen i tv-programmet, så skulle dr. Buch afhøre iværksætteren, og var Buch tilfreds med svarene, ville han sige noget om ”skalering” og ”valuation”. Der var nu strygermusik og millioner i luften. Nærmest romantik.

Men der er altså ikke meget romantik over at køre rundt på Fyn med en papkasse hygiejnebind på bagsædet og håbe på, at en brugsuddeler vil aftage nogle æsker. Det er der faktisk ikke. En af dagene er der ”nej tak” raden rundt. De to iværksættere er gået i salgsmode. Iværksætteri er den dag at rakke rundt på Fyn i en mikrobil med en vældigt stor papkasse. Så bliver tilværelsen ikke mere martsgrå og uromantisk.

Men det virker. En dag er den første ordre hjemme – noget efter den første store ordre.

Moralen er pivenkel:

Det er mødet med markedet, der afgør, om man har en virksomhed eller et produkt, en idé eller en dagdrøm. Forskellen er, at en virksomhed har kunder.

Anders Heide Mortensen er kommentator på Finans og kommunikationsrådgiver. Cand.scient.pol. og tidligere pressechef i Erhvervsministeriet og Finansministeriet. Han kan kontaktes via www.andersheide.dk.