Erhverv
0

Risikovillige forskere og emotionel lægejagt skal sikre Novo en ny storhedstid

Novo Nordisk skal hæve ambitionsniveauet i laboratorierne, og så skal der et langt skarpere budskab til, når lægerne skal overbevises om, at Novo Nordisks produkter er bedre end konkurrenternes.

De store linjer bliver udstukket fra Novo Nordisks hovedkvarter i Bagsværd, men det bliver særligt vigtigt, at den amerikanske organisation kan føre planerne ud i livet. Foto: Novo Nordisk

Medicinalselskabet Novo Nordisk står med gyldne kort på hånden, men der skal bringes langt flere følelser i spil over for lægerne, hvis Novo Nordisk skal have udnyttet det fulde potentiale af selskabets produkter.

»Vi er selvfølgelig lidt farvede, men vi mener, at vi i hver kategori har det bedste produkt. Vi skal være bedre til at få værdien af vores produkter klart udtrykt i markedet,« siger Lars Fruergaard Jørgensen, adm. direktør i Novo Nordisk, i et interview med Finans.

Han og resten af medicinalselskabet står forventeligt om kort tid over for at skulle lancere diabetesmidlet Ozempic, der spås at blive det bedst sælgende lægemiddel, som Novo Nordisk nogensinde har skabt.

Sideløbende bevæger Novo Nordisk sig i stigende omfang uden for diabetesområdet ved at øge fokus på behandling af sygdomme som fedme, hjerte-kar-sygdomme og kronisk nyresygdom.

Det er vigtigt at få skabt en risikovillig kultur, hvor man har en balanceret portefølje, der også indeholder højrisikoprodukter, som, hvis de kommer på markedet, redefinerer behandlingen.

Lars Fruergaard Jørgensen, adm. direktør, Novo Nordisk

»Vi kommer fra en kultur, hvor vi er medicinsk fokuserede og har et stærkt samarbejde med specialister. Flere og flere produkter bliver udskrevet af praktiserende læger, og det er to forskellige budskaber, man skal have,« siger Lars Fruergaard Jørgensen.

Det betyder bl.a., at Novo Nordisks salgsstyrke skal være skarpere i sine budskaber over for lægerne, og de muligheder har det danske medicinalselskab.

Lars Fruergaard Jørgensen mener, at Novo Nordisk har en lang række produkter med unikke fordele, som konkurrenterne ikke har. Det gælder f.eks. diabetesmidlet Victoza, der har vist sig at reducere risikoen for hjerte-kar-problemer, den hyppigste dødsårsag blandt diabetikere.

»Vi skal være bedre til at være mere emotionelle i vores salgstilgang, så vi får skabt interessen for vores budskaber og så følge op med videnskab, der understøtter det. Hvis man taler for meget videnskab fra begyndelsen, er det ikke sikkert, at man trænger igennem og får lægen til at ændre adfærd,« siger Novo-topchefen.

Den anden kerneopgave bliver at få forskningsafdelingen til at hæve barren. Det fik for et år siden Novo Nordisk til at lukke en række projekter ned. Innovationsniveauet var ikke højt nok til, at man kunne få en attraktiv pris, hvis det blev til godkendte produkter.

Vi skal være bedre til at være mere emotionelle i vores salgstilgang.

Lars Fruergaard Jørgensen, adm. direktør, Novo Nordisk

»Det er vigtigt at få skabt en risikovillig kultur, hvor man har en balanceret portefølje, der også indeholder højrisikoprodukter, som, hvis de kommer på markedet, har potentiale til at redefinere behandlingen. Det vil selvfølgelig være sammen med produkter, der mere har karakter af en opgradering af eksisterende produkter,« siger Lars Fruergaard Jørgensen.

I investormiljøet bliver udmeldingerne mødt positivt.

»Det er kun positivt at se, at det kommercielle fokus bliver skærpet endnu mere. Det er rigtigt at bruge flere kræfter på, hvad der er de rigtige budskaber over for både specialisterne og de praktiserende læger. Samtidig er det bestemt klogt, at barren for innovationen hæves. Det er netop det, der er essensen, hvis man virkelig skal have taletid over for diverse stakeholders,« siger Claus Henrik Johansen, senior porteføljeforvalter i Danske Bank.

BRANCHENYT
Læs også