Erhverv
0

Byggegigant afslører sin strategi: Hvilken kundetype er du?

XL-Byg afslører, hvordan virksomheden tjener millioner på at pakke kunderne i kasser ud fra, hvilken type kunde de er.

Datadrevet marketing har mere og mere indflydelse på omsætningen for byggemarkedet XL-Byg. Foto: Ulrich Borch

Hvilken slags kunde er du, når du handler? Er du kvalitetsbevidst, prisbevidst, semiprofessionel eller kreativ? Det ved du måske ikke, men det ved XL-Byg. Byggevirksomheden har løftet sløret for de 4 kasser, som den inddeler sine kunder i for at kunne præsentere kunden for de rigtige produkter.

Inddelingen kommer på baggrund af data, der er indsamlet via bl.a. kundernes onlinesøgninger og kundeundersøgelser, og ifølge XL-Byg har denne datadrevne marketing tegnet sig for en stigende del af omsætningen.

De 4 kundetyper beskrives således:

  • Den semiprofessionelle

Den semiprofessionelle kunde ejer som regel hus eller bolig. De er aktive kunder i byggemarkeder, hvor de gerne handler på månedlig basis. De forbereder sig grundigt på et køb, og de er mere villige til at betale lidt ekstra for kendte brands og kvalitetsprodukter end gennemsnittet.

  • Den kvalitetsbevidste

Ligesom de semiprofessionelle forbereder den kvalitetsbevidste kunde sig meget grundigt på et køb. De søger ofte inspiration fra sociale medier, og de har stor tiltro til eksperter - hvorfor de ofte tager indholdet på blogs, onlinefora og anmeldelser med i deres overvejelser. De er meget orienterede på brands og deres beslutninger påvirkes sjældent af tilbud og rabatter.

  • Den kreative

Det er hovedsageligt kvinder, der betegnes som kreative kunder. De vægter æstetik højt i deres valg af produkter, og de vil som regel have varerne i hænderne, før de beslutter sig for et køb. De går meget op i indretning og design af bolig og have, hvor de ofte får inspiration fra sociale medier som for eksempel Instagram.

  • De prisbevidste

De prisbevidste kunder er over 30 år og som regel mænd. De går sjældent op i ret meget andet end pris, hvilket også er grunden til, at de jager det bedste tilbud indædt i forskellige butikker.

Ifølge Søren Askegaard, professor på Institut for Marketing og Management ved SDU, giver det ofte mening for virksomhederne at putte deres kunder i kasser - selvom stereotyperne sjældent er 100 pct. rigtige.

»Det er de færreste kunder, der passer som hånd i handske i disse kategorier. Men det gør ikke noget, for det handler først og fremmest om, at virksomheden kan se på markedet som noget andet end én homogen masse,« siger han.

Idéen om denne inddeling af kundetyper har eksisteret i hvert fald siden 1980’erne, hvor man håbede på, at strategien kunne forudsige forbrugernes valg. Men det har dog vist sig, at forbrugerne ikke er helt så forudsigelige, men strategien er brugbar alligevel, siger Søren Askegaard.

»Man kan se på det som et landkort; det ligner på ingen måde virkeligheden. Træerne ligner ikke træer, og husene ligner ikke huse, men man kan godt køre efter det. På den måde er det et navigationsinstrument i markedet, men ikke et instrument til direkte at forudse forbrugeradfærd - og sådan bruger man det heller ikke i almindelighed,« siger han.

BRANCHENYT
Læs også