Skæbnetime for Coloplasts hidsige USA-jagt

Medicokoncernen Coloplast nærmer sig med hastige skridt afgørelsen på det, der af mange bliver set som det første store pejlemærke for, om Coloplast endelig for alvor får brudt lydmuren i USA.

Senest 1. april falder afgørelsen nemlig for, om Coloplast lykkes med at lande en kontrakt med den største amerikanske indkøbsorganisation (GPO), Vizient.

I dag sidder de to ærkerivaler, amerikanske Hollister og britiske Convatec, på den kontrakt.

»GPO-kontrakterne er vigtige for den langsigtede vækst i selskabet, selvom de ikke giver et øjeblikkeligt løft til omsætningen, fordi priserne er presset helt i bund,« siger Niels Leth, aktieanalysechef i Carnegie.

Vizient er den klart største GPO i USA og dækker ca. halvdelen af alle nye, akutte stomier.

»Hvis Coloplast vinder den kontrakt, så øger det sandsynligheden for, at Coloplast kan blive ved med at vinde markedsandele i USA. Det vil alt andet lige give noget tryghed i markedet,« siger Jannick Lindegaard Denholt, analytiker i ABG Sundal Collier.

Når netop den type kontrakter er vigtige, skyldes det ifølge Niels Leth, at hospitalerne er det sted, hvor selskaberne så at sige indfanger patienterne.

Stomipatienter er generelt enormt loyale over for produktet, så snart de har fundet et, der ikke giver lækage – mange patienters største bekymring.

»Lykkes man som selskab med at indfange patienterne på hospitalerne, så har man dem i mange tilfælde for resten af livet,« siger Niels Leth.

I dag finder mindre end 5 pct. af det samlede forbrug af stomiprodukter sted på hospitalerne, mens langt størstedelen altså finder sted, når patienten er kommet hjem. Det er hermed også først på det tidspunkt, at virksomhederne for alvor begynder at tjene penge på produkterne.

Et tænkt eksempel på vigtigheden er f.eks. et ikke urealistisk regnestykke, hvor det antages, at det samlede antal patienter øges med 4 pct. hvert år.

Hvis Coloplast så med disse GPO’er tager 10 pct. af de nye patienter, så vil selskabet over tid tage 10 pct. af det samlede marked, selvom udgangspunktet var en forøgelse af markedsandelen på bare 0,4 pct.

I USA er der omkring 6.000 hospitaler, og langt hovedparten af disse er medlemmer af flere GPO’er.

Det betyder også, at selvom Vizient officielt dækker omkring 50 pct. af alle nye akutte stomier, så har Coloplast i et vist omfang haft adgang til i hvert fald en del af de procedurer via andre GPO-kontrakter.

I nogle tilfælde har det alligevel være muligt. F.eks. i det tilfælde, hvor en patient med en særlig hudtype eller form har haft problemer med lækage. I de tilfælde har hospitalerne haft lov til at købe Coloplasts produkter, fordi de dokumenteret har en fordel på det punkt.

»Der er meget prestige i at få disse kontrakter, og det ser man ved, at stort set alle medicoselskaber verden over gladeligt sender en pressemeddelelse ud, hver gang de bliver tildelt en,« siger Niels Leth.

Og netop USA er, sammen med Kina, det vigtigste marked i Coloplasts nyligt lancerede femårige strategi, kaldet Strive25.

Coloplasts markedsandel er nemlig ”kun” ca. 15 pct. i USA inden for stomi, mens den ligger på ca. 40 pct. i Europa.

Også inden for koncernens andet store område, kontinens, halter Coloplast efter i USA med en markedsandel i USA på ca. 30 pct. mod 40 pct. i Europa. USA ses derfor også som den største vækstmulighed i de kommende år med en ambition om tocifret vækst hvert år.

Coloplast kom i begyndelsen af 2020 for første gang nogensinde ind på en GPO-kontrakt, da selskabet fik fødderne indenfor hos Premier, der står for ca. 25 pct. af markedet for akutte stomier i USA.

Kontrakten med den tredje store aktør, HealthTrust, faldt i 2020 nok engang ud til Hollisters fordel.