Erhverv

Derfor har butikkerne kundeklubber: Nye kunder betaler sig ikke

I mange tilfælde kan det slet ikke betale sig at fiske efter nye kunder. De gamle er meget mere værd, mener ekspert.

Artiklens øverste billede
Tre fjerdedele af alle forbrugere er i dag medlem af mindst en kundeklub. Det er der en god grund til, mener ekspert.

Der er god grund til, at mange danske butikker har kundeklubber. Rigtig god grund.

For i mange tilfælde kan det langt bedre betale sig at spinde guld på de trofaste kunder end at fiske efter nye.

»For dem, der forstår at bruge loyalitetsprogrammerne rigtigt, er nye kunder faktisk ikke pengene værd i forhold til at gøre de eksisterende loyale,« lyder det fra Nikolaj Nørgaard, direktør i Danmark for den svenske konsulentvirksomhed Kaplan RM.

Virksomheden har bl.a. hjulpet SAS og Magasin med deres kundeklubber, som er blevet pengemaskiner for virksomhederne.

Magasins fordelsprogram, Goodiecard, har i skrivende stund 350.000 medlemmer. SAS har 3,2 mio. kundeklub-medlemmer. Over 1,3 mio. danskere er medlem af Club Matas.

Faktisk er trefjerdedele af alle forbrugere i dag medlem af mindst en kundeklub, viser tal fra Konkurrence- & Forbrugerstyrelsen. Tal fra Foreningen for Dansk Internethandel (FDIH) viser, at 81 pct. af kvinderne er medlem af mindst en loyalitetsklub. For mænd er tallet 63 pct.

Og selvom undersøgelsen fra FDIH samtidig viser, at forbrugerne ikke oplever reel værdi af klubberne, sparer de butikkerne for rigtig mange penge. Det viser ny forskning fra Shanghai Finance University.

Her har forskerne fundet, at det koster 5-6 gange mere at lokke nye kunder i butikken i forhold til at vedligeholde eksisterende kunder og gøre dem loyale. Og at kundeloyalitet betyder langt mere for virksomhedens værdi end for eksempel udsalgspriser.

Faktisk viser forskning, at virksomhedernes kerneomsætning hænger på netop gruppen af loyale, eksisterende kunder.

Men det er ikke det eneste. Ifølge Nikolaj Nørgaard viser forskning fra Harvard Business School, at den loyale kundegruppe i gennemsnit bidrager mellem 25 og 95 pct. mere til omsætningen end almindelige kunder.

Vil man øge omsætningen, gælder det altså om at skabe engagerede kunder. En engageret og loyal kundegruppe kan nemlig øge omsætningen op til 70 pct., pointerer han.

»Det er lettere at opnå mersalg blandt loyale kunder, og samtidig optræder de som en slags brandambassadører overfor venner. Og så er det økonomisk billigere at fastholde nuværende kunder end at få nye ind i forretningen«, siger Nikolaj Nørgaard og fortsætter:

»Derfor kan det i flere tilfælde slet ikke betale sig at satse på nye kunder fremfor gamle.«

Forbrugerøkonom i Nordea, Ann Lehmann Erichsen, er ikke i tvivl om, hvorfor så mange danskere vælger loyalitetsklubberne.

»Folk siger ja til det, fordi de får en fordel med det samme, eller de kan se, at det på sigt kan være smart,« siger hun. Og selvom hun selv er medlem af flere loyalitetsprogrammer understreger hun, at der er ét sted, loyaliteten først og fremmest skal være:

»Meningen er jo, at man skal tænke på den pågældende virksomhed først. Faren er derfor, at man lukker øjnene for bedre tilbud. Kundeklubber er for mange mere psykologi end økonomi, men det bedste sted at have loyaliteten parkeret er i sin egen tegnebog,« siger hun.

Top job

Forsiden lige nu

Anbefalet til dig

Giv adgang til en ven

Hver måned kan du give adgang til 5 låste artikler.
Du har givet 0 ud af 0 låste artikler.

Giv artiklen via:

Modtageren kan frit læse artiklen uden at logge ind.

Du kan ikke give flere artikler

Næste kalendermåned kan du give adgang til 5 nye artikler.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke gives videre grundet en teknisk fejl.

Ingen internetforbindelse

Artiklen kunne ikke gives videre grundet manglende internetforbindelse.

Denne funktion kræver Digital+

Med et Digital+ abonnement kan du give adgang til 5 låste artikler om måneden.

ALLEREDE ABONNENT?  LOG IND

Denne funktion kræver Digital+

Med et Digital+ abonnement kan du lave din egen læseliste og læse artiklerne, når det passer dig.

Teknisk fejl

Artiklen kunne ikke tilføjes til læstelisten, grundet en teknisk fejl.

Forsøg igen senere.

Del artiklen
Relevant for andre?
Del artiklen på sociale medier.