Prisslagsmål koster Rockwool kæmpekunde

Den børsnoterede byggematerialekoncern Rockwool International A/S har mistet en af sine helt store nøglekunder herhjemme. Efter en kamp om priser og samhandelsbetingelser har landets næststørste trælastkoncern, Bygma, skubbet Rockwool af sine hylder og er i stedet begyndt at tilbyde kunderne produkter fra en konkurrent.

»Vi foretog en generel analyse af vores indtjening på at have Rockwool på vores lager. Det lykkedes ikke at finde et setup med Rockwool, der i acceptabelt omfang dækker omkostningerne til at drive varelageret,« siger Preben Nielsen, indkøbsdirektør i Bygma, der er landets næststørste trælastkoncern med 56 danske trælaster og en omsætning på knap 5 mia. kr. sidste år.

Rockwool har en anden udlægning af det ophørte samarbejde.

»Vi besluttede os for ikke at gøre forretning med Bygma længere, fordi den forretningsmodel, de ville have, ikke var langsigtet nok for os. Derudover handlede det om pris,« siger Rockwools adm. direktør, Jens Birgersson.

Han afviser at gå i nærmere detaljer om uoverensstemmelserne med Bygma.

I stedet for Rockwool sælger Bygma nu stenuldsisolering fra konkurrenten Paroc. Beslutningen om at sige farvel til Rockwools produkter har ifølge indkøbsdirektøren været svær:

»Det har ikke været nogen nem beslutning. Omvendt er vi ikke sat i verden for at distribuere varer, hvor der ikke er noget dækningsbidrag tilbage, når vi har dækket vores omkostninger«

Preben Nielsen fortæller, at Bygma skal have produkterne på lager og sørge for logistikløsninger efter kundernes ønsker.

»Derudover har vores kunder kreditmuligheder, og vi tilbyder andre serviceydelser. Efter det skal der være noget tilbage - ellers kan vi ikke drive vores forretning,« siger han.

Parocs landechef i Danmark, Lasse Fröhlich, jubler over nu at være en fast del af Bygmas varesortiment:

»Nu har vi taget en stor del af kagen ved at få Bygma som kunde, og det er stort for os, at vi som en mindre nichespiller i Danmark får mulighed at samarbejde med en stor kæde som Bygma.«

Paroc forventer ifølge Lasse Fröhlich en tocifret vækst i år pga. af aftalen med Bygma.

Jens Birgersson tager det roligt, at en konkurrent nu har indtaget koncernens plads i Bygma.

»Vi driver forretning for, at det langsigtet skal fungere for os, og det synes vi ikke, at det gjorde i det tilfælde. Bygma har fundet en anden leverandør, og det er okay med os,« siger han og svarer ”nej” til spørgsmålet, om det kommer til at påvirke Rockwool på det danske marked.

3-4 pct. af Rockwools 16 mia. kroner store omsætning stammer ifølge det seneste årsregnskab fra Danmark. Rockwool leverer bl.a. produkter til Stark, XL Byg, Davidsen og Johannes Fog.

Rockwool-analytiker Andrew Carlsen fra ABG Sundal Collier fastholder sine forventninger til Rockwool-koncernen trods den bristede aftale.

»Det drejer sig om det danske marked og er ikke noget, der rykker meget i mine estimater for Rockwools fremtidssalg. Jeg ville være mere bekymret, hvis Rockwool mistede sin største salgskanal på det tyske marked, som udgør omkring 15 pct. af omsætningen,« siger han og tilføjer, at der er tale om sund konkurrence:

»Man vinder nogle og taber andre.«

Preben Nielsen har ikke indtryk af, at Bygma har mistet kunder ved ikke længere at sælge Rockwools produkter.

»Der er ingen tvivl om, at der er kunder, som er fuldstændigt fikseret på, at det bare skal være Rockwool. Vi har dog set også set kunder, der uden problemer er gået over til andre af vores lagerførte leverandører, selv om de har været Rockwool-kunder hos os i rigtig mange år,« siger han og uddyber:

»Grundlæggende har kunderne taget godt imod vores erstatningsvare fra Paroc, som både kvalitetsmæssigt og teknisk er på fuld højde med Rockwool. Samtidig har vores øvrige isoleringsleverandører fået en lidt større del af kagen,« siger Preben Nielsen.

Til spørgsmålet om, hvorvidt Paroc er væsentligt billigere end Rockwool, svarer indkøbsdirektøren:

»Vi har taget det på lager, fordi vi mener, at vi kan lave en bedre forretning på det.«