Headhunterne: Lønnen afgør ofte topchefjagten

Hvor stor betydning har løn egentlig, når en ny topchef skal findes? Mere end mange tror.

I denne episode af podcastserien Headhunterne fortæller Tobias Petri, leder af Heidrick & Struggles’ danske kontor, hvordan lønpakker i praksis kan være det, der afgør, om en rekruttering lykkes eller falder til jorden.

I episoden giver han også et sjældent indblik i de taktiske og psykologiske spil, der udspiller sig bag kulisserne, når bestyrelser forsøger at tiltrække de mest eftertragtede ledere.

»Lønpakkerne fylder meget,« fortæller Tobias Petri.

»Hovedreglen er, at kvalitet koster. Topleder-evner er en handelsvare. Hvis du har leveret varen gennem årene som topchef, så stiger din værdi selvfølgelig også.«

Headhunterne ser sig selv som neutrale rådgivere, der skal bygge bro mellem bestyrelse og kandidat, så en aftale kan falde på plads. Ofte betyder det, at den variable, performanceafhængige del af lønnen fylder mere: Leverer kandidaten resultaterne, stiger aflønningen tilsvarende.

Han peger også på, at danske virksomheder i stigende grad presses af internationale lønniveauer. Det betyder, at flere kvalificerede kandidater fravælges allerede tidligt i processen.

»Udenlandske kandidater ligger mindst på det dobbelte af danske. I Storbritannien er gennemsnitslønnen for en topchef 4 mio. pund, hvilket svarer til 35 mio. kr. Og i USA stikker det også fuldstændig af i forhold til os,« siger han.

Samtidig findes der topjobs, hvor risikoen for at mislykkes er særlig høj. I de tilfælde kan kandidaten ifølge Tobias Petri have behov for at blive kompenseret for den øgede risiko. Her kan værktøjskassen blandt andet rumme sign-on-fees, en form for transferbetaling, fastholdelsesbonusser og mere attraktive vilkår ved fratrædelse.

En central opgave for headhunteren er derfor at rådgive bestyrelsen om, hvad der realistisk skal til for at tiltrække den foretrukne kandidat – uden at virksomheden betaler mere end nødvendigt.