Han rejste 2,3 mia. kr. i et vanvittigt marked: »Vi kunne have rejst 4,5 mia. kr., hvis vi ville«

Der blev slået nogle danmarksrekorder, da fintech-selskabet Pleo i december 2021 kunne melde om endnu en kapitalindsprøjtning i milliardklassen blot fem måneder efter den første.

Samlet rejste Pleo 2,3 mia. kr. fra investorer, som var så vilde i varmen, at det var op til Pleo at sige stop.

Siden fulgte en fyringsrunde og en ny strategi for væksten, og Pleos medstifter og direktør, Jeppe Rindom, kan nu skimte den store milepæl i horisonten – at det snart ni år gamle selskab giver overskud.

»Vores cashflow er markant forbedret de sidste 18 måneder, fordi vi har haft fokus på ikke at investere for meget. Så vi kan se, at 18 måneder fra nu, så har vi en profitabel virksomhed,« fortæller han.

Nu, hvor de voldsomme år med stormløb fra investorer er lidt på afstand, kan han se tilbage på hele forløbet og konstatere, at det nok blev lidt for vildt. Men at det omvendt også havde været dumt at sige nej til de mange milliarder.

»Vores få konkurrenter rejste jo også virkelig mange penge. Så vi var nødt til selv at speede op og sikre, at vi fik sat et flag i de vigtigste markeder,« siger Jeppe Rindom.

Pleo står bag et firmabetalingskort, som er langt mere fleksibelt end de traditionelle løsninger. Idéen byggede på Jeppe Rindoms egne frustrationer som finansdirektør i den danskfødte startup Tradeshift og alt det manuelle arbejde, der fulgte, når medarbejdere havde udlæg.

Da coronapandemien ramte, var det første bump på vejen efter år med fin medvind. Hele salgsmaterialet var nemlig bygget op omkring medarbejdere, der rejste ud og skulle bruge et firmakort.

»Da verden lukker ned, må vi lave det hele om, videoer, demoer, salgsmateriale. Der er lige tre-fire måneder, hvor vi var meget usikre på, hvad der ville ske. Men så begynder vi at sælge igen,« siger Jeppe Rindom og peger på hjemmearbejde som en accelerator. Så er det nemlig svært lige at låne chefens Mastercard.

Væksten blev i 2020 på 80 pct. mod forventet 140 pct., men ellers var alt normalt. Og så kom bølgen af penge, som skyllede ud over hele tech-startup-miljøet.

»Vi tænkte, at vi ville rejse en runde midt i 2021 på 100 mio. euro. (750 mio. kr.), men investeringsmarkedet var ekstremt varmt. Der var så stor interesse, at vi beslutter at rejse 150 mio. euro. (1,3 mia. kr.). Alt var godt, vi havde rigeligt med penge,« siger Jeppe Rindom.

Men efter første kapitalrunde i sommeren 2021 bliver investorerne bare ved.

»Vi fik meget konkrete tilbud fra investorer, som har lavet deres arbejde, talt med vores kunder og konkurrenter og så videre. Og så kom de til os og ville gerne investere til en højere værdi end for to måneder siden. Det var store beløb. Puha, vi havde ikke brug for pengene, men det var også dumt ikke at lytte,« siger Pleo-direktøren.

Han tog en runde og stod tilbage med en hel stak gode tilbud.

»Vi kunne have rejst 600 mio. euro (4,5 mia. kr.), hvis vi ville, men vi havde ikke brug for pengene. Så vi rejste 200 mio. euro. (1,5 mia. kr.). For vi vidste ikke, om markederne ville være lige så gode om et år eller tre. Og det var meget attraktive vilkår,« siger Jeppe Rindom.

Han havde tidligere i sin karriere arbejdet netop med køb og salg af virksomheder, både som konsulent og hos Chr. Hansen. Og set med de briller var investorernes tilbud helt vilde, selvom Pleo voksede og viste stort potentiale.

»Jeg kunne godt selv se, at det ikke gav mening. Men det var en unik mulighed. Og vi beskyttede os godt, synes jeg. Det måtte ikke koste os noget, og vi afgav ikke rettigheder eller en bestyrelsespost,« siger Jeppe Rindom.

Siden de vilde dage med oppustet corona-økonomi og nul-renter er alting blevet meget mere normalt og afdæmpet på investeringsmarkedet. Og spørgsmålet er nu, om det stadig var en god idé at hoppe på det buldrende kapital-godstog i 2021.

En bekymring var værdiansættelsen af Pleo, som i 2021 skød i vejret som en raket og endte på 31 mia. kr.

»Kunne vi vælge selv, ville vi helst have en lineær udvikling i værdiansættelsen. Nu blev det en meget stejl hockey stick. Kunne det skade os? Vi vidste, at hvis vores værdi gik ned igen, var det, fordi at hele markedet gik ned. Og det er også det, som er sket,« siger Jeppe Rindom.

Og på grund af de mange milliarder fra 2021 har det ikke været nødvendigt at rejse penge igen og dermed komme ud i en down round, altså en investeringsrunde, hvor selskabets værdi er faldet, og en investor så skal have en større bid af ejerskabet for samme beløb.

I stedet kan Pleo bare vente på, at resultaterne bliver bedre, og den høje værdi igen kommer til at passe.

»Vores forretning er jo tredoblet siden da, så vi vokser jo også stille og roligt ind i vores værdiansættelse. Selvom det så er med meget lavere multipler,« siger Jeppe Rindom.

Det andet, der skete efter milliardtilførelsen, var en hurtig vækst hos Pleo, målt på antal medarbejdere og markeder, der skulle indtages.

»Vi skalerede meget hurtigt op, og vi ansatte vildt og voldsomt, så vi kunne komme ud og sætte flag rundtomkring. Set i bakspejlet gik det for hurtigt. Det blev for inflateret for at være helt ærlig,« siger Jeppe Rindom.

Fordi hele investeringsmiljøet var så rødglødende, fik også Pleos konkurrenter mange penge i 2021. Så det var et kapløb om at få først fat i kunderne.

»Vi var nødt til at speede op og prøve at få en ledende markedsposition før de andre,« siger Jeppe Rindom.

Men så kom opbremsningen i midten af 2022. Og i stedet for en løbende strøm af nye ansigter på kontoret måtte Pleo igennem en fyringsrunde. Fra over 1.000 ansatte til tættere på 800.

»Succes kom til at være noget andet. I stedet for trecifrede vækstrater handlede det om effektivitet og profitabilitet. Så vi skiftede strategi i 2022, og det er stadig vores fokus nu. Vi er ikke gået ind i nye geografier siden dengang,« siger Jeppe Rindom.

Der er til gengæld stadig meget at hente på de eksisterende markeder, så i løbet af 2023 fordoblede Pleo indtægterne fra brugerlicenser, som afspejler antallet af kunder. Uden at der var flere ansatte.

»Vi har stadig høj vækst. Det er stadig vores fokus, men det skal ikke være for enhver pris. Vi skal kunne absorbere det med de gode folk, vi har,« siger Jeppe Rindom.

Nogle tech-selskaber – især i USA – har gennem tiden fået tilført milliarder og kunnet vise heftig vækst, men uden en gangbar forretningsmodel, da det kom til stykket. Her har Pleo modsat altid haft overskud på hver enkelt kunde, når man sammenlignede med udgifterne til at få en ny kunde i hus.

»Det har grundlæggende været sundt. Det var også et krav fra investeringsmarkedet. Men vi investerede meget i produkt og i ekspansion, så vi brændte mange penge af,« siger Jeppe Rindom.

Nu kan han se frem mod Pleos første overskud, ikke i år, men næste år, hvis alt går efter planen. Opbremsningen sendte udgifterne ned, mens indtægterne fortsatte med at stige.

»Det er gået kraftigt i den rigtige retning.«

Lyt mere til Jeppe Rindom og Pleos historie i podcasten Tjek ind.