Bilsælgeren ved du er købeklar, før du har sagt et ord

Du har studeret bilbrochurer på nettet, forsøgt at sammensætte bilen med det rigtige udstyr, downloadet prislister og regnet på finansieringen. Måske har du sagt ja til at modtage oplysninger, når der kommer nyt om bilmodellen. Ja, du har måske allerede booket en prøvetur.

Derfor har du også afsat digitale spor, der kan kombineres med tilsvarende data om andre kunder, der minder om dig eller bor i det samme område. Behandlet i det rigtige computerprogram kan disse oplysninger være med til at fortælle bilsælgeren, at du er ved at være moden til at købe den nye bil. Og så kan sælgeren måske lige i rette tid give dig et tilbud, du ikke kan afslå.

Big data, algoritmer eller kunstig intelligens. Vælg selv, hvad du vil kalde det, men det vinder mere og mere frem inden for alle brancher, der har produkter at sælge dig. Også inden for bilhandel.

»Det handler dybest set om at give kunderne så god en oplevelse, at de er klar til at handle og derefter blive kunder, så kundeforløbet bliver langvarigt,« lyder det fra Mikael Moeslund, der er medstifter og direktør i det aarhusianske it-firma Easi’r.

Firmaet har specialiseret sig i at levere software til bilbranchen. Softwaren skal hjælpe bilproducenter og bilimportører med at opbygge relationer til potentielle kunder.

Sælgerne får nogle værktøjer til at give kunderne den rigtige opmærksomhed på det rigtige tidspunkt. Det kan være en opfølgende mail, en invitation til en prøvetur, et åbent hus-arrangement eller et telefonopkald. Dermed bliver sælgeren en bedre sælger, og dermed stiger sandsynligheden for et salg.

»Kunderne bliver mere og mere digitale, og det er en kæmpe udfordring for bilbranchen,« siger Mikael Moeslund.

Forbrugere køber mere og mere over nettet. For bilforhandlerne betyder det, at de potentielle bilkøberes besøg i udstillingen og den obligatoriske prøvetur fra at være første led i en købsproces snarere er blevet det sidste led.

Easi’r så dagens lys i Tyskland i 2002, og otte år senere kom afdelingen i Aarhus til. Det er i dag her, al softwareudvikling sker, og Easi’r er netop nu klar med den tredje version af sin software. De to første kom i 2006 og 2010. Den tyske afdeling i Chemnitz tager sig nu af salg og rådgivning.

Populært sagt kan softwaren afsløre, om kunden er klar til at handle, før kunden selv er klar over det.

»Ved at trække på millioner af data, som er indsamlet gennem årene, kan softwaren være med til at tegne en billede af kunden. Ikke et billede af den specifikke kunde, for dataene er anonymiseret. Men en kunde, der ligner. Foretrækker kunden en benzin- eller en dieselbil, hvilken type bil skal det være. Det kan sælgeren udnytte til på et langt tidligere tidspunkt at få en dialog i gang med den mulige kunde,« forklarer Mikael Moeslund.

Han fortæller, at Easi’r foreløbig har hjulpet 2.600 forhandlere og 16.000 brugere, der typisk er sælgere. Ambitionerne lige nu retter sig mod en større udbredelse i Tyskland og Storbritannien og på lidt længere sigt det amerikanske marked.

»Målet er trecifrede vækstrater. I 2015 var væksten på 197 pct., og frem mod 2017 forventer vi en vækst på godt 200 pct.,« siger Mikael Moeslund, der af konkurrencehensyn ikke vil sætte tal på omsætning eller bundlinje.

»Men vi er selvfinansierende og tjener også penge,« som han udtrykker det.´

Samtidig understreger han, at firmaet er inde i en fase, hvor væksten er vigtigere end bundlinjen.

»Lige nu skal vi udnytte den store efterspørgsel efter vores produkter til vækst,« forklarer han.

Easi’rs software er skalerbar, og nu tager det typisk tre måneder at integrere systemet hos en ny kunde. Tidligere har det taget 6-9 måneder.

Blandt Easi’rs kunder er bilmærker som Volkswagen, Toyota, BMW, Audi og Mini.

»Vi satser på bilfabrikker og bilimportører, fordi det giver flere data, som vi kan udnytte til at finpudse softwaren. Men via importørerne ender softwaren jo ude hos forhandlerne,« siger Mikael Moeslund.

Han glæder sig samtidig over, at firmaet har fået eBay Motors med Bilbasen og Bilinfo som kunde og dermed en udbredelse til op mod 1.500 danske forhandlere.

Easi’r begyndte i 2010 med syv medarbejdere i Aarhus, hvor der nu arbejder 25 ansatte.

»Lige nu søger vi fem nye medarbejdere, så måske skal vi også til at søge efter større lokaler,« siger Mikael Moeslund.

Hos bilistorganisationen Forenede Danske Motorejere (FDM) konstaterer man, at det er den vej, udviklingen går.

»Det bruges i alle brancher, og når kunderne ved det og har mulighed for at vælge det fra, kan jeg ikke se de store problemer. Hvis en bilforhandler ved, at du skifter bil med nogle års mellemrum, kan det være, at tilbuddet kommer på et passende tidspunkt,« siger Allan Skytte Christensen, der er forbrugerøkonom hos FDM.

Han tilføjer, at det i dag handler om, at det skal være nemt for forbrugerne.

»Det drejer sig om convenience, at man får nogle tilbud, der måske ikke specifikt er målrettet en selv, men forbrugere af samme type som en selv,« tilføjer Allan Skytte Christensen.