Vær klar til at tabe diskussionen for at vinde relationen
Et strategisk partnerskab kan føre til vækst og ny forretning, hvis matchet er rigtigt. Det kræver dog, at alle ønsker om dominans bliver pakket langt væk.
Partnerskaber kan være en væsentlig drivkraft for at skabe vækst og sikre mulighederne for en virksomhed fremadrettet. Men at lykkes med partnerskaber kræver ikke blot en god ide og en indledende fælles indsats - det kræver også, at vi er indstillet på at løse de udfordringer, som ethvert partnerskab støder på før eller siden.
Det har jeg selv erfaret, efter at vi Købstædernes Forsikring gennem de seneste mange år indgået en række større, strategiske partnerskaber.
En højt værdsat samarbejdspartner af flere omgange sagde på et tidspunkt følgende ord, som jeg har taget til mig: ”Jeg kan ikke lide at blive domineret, så derfor dominerer jeg heller ikke mine samarbejdspartnere. Så er det bedre, at vores veje skilles, hvis vi ikke kan blive enige”.
For mig ligger hele kernen i det gode partnerskab i disse ord. Der vil naturligt opstå tidspunkter, hvor partnernes interesser og behov umiddelbart kan være modstridende, men hvor nøglen til løsningen ligger i en grundlæggende gensidig respekt og en oprigtig interesse i at finde løsninger, hvor begge parter i videst mulige omfang får tilgodeset deres behov – uden dominans.
I enhver forhandlingssituation er det problematisk, hvis parterne på forhånd har indtaget et standpunkt om en bestemt løsningsmodel fremfor at tale om sine behov og interesser. Så bliver det en tab/vind-situation, og det er gift for partnerskabet. Kunsten er altså at fremlægge sine behov og (legitime) interesser og så i øvrigt holde sig åben for forskellige måde at løse udfordringen, sammen.
Desværre kan omstændighederne blive for vanskelige, så man af den ene eller anden grund ikke kan nå hinanden. Det kan f.eks. være, fordi den ene part fastholder et standpunkt, som ganske enkelt vil være ødelæggende for ens egen organisation. Og så må man skilles.
Naturligvis er det ikke målet for et partnerskab, at det skal brydes igen. Derfor investerer vi tid i vores samarbejdspartnere. Hvert år holder vi et strategimøde samt løbende møder med vores partnere, hvor begge parter kommer til orde, og disse formater er med til at sikre den nødvendige tid til hinanden. Det er kernen i samarbejdet med alle vores partnere. Vi dyrker relationen og arbejder med de udfordringer, der altid opstår i et partnerskab, hvordan vi løser dem, og hvordan vi hele tiden kan vokse sammen.
Det gode råd fra mig er således at investere tid i at opsøge muligheder og løse problemer uden et forudindtaget ønske om dominans, men også at have modet til at sætte din organisation fri, hvis partnerrelationen ikke er sund. Herigennem skaber du på den ene side langvarige relationer, og på den anden side undgår du, at et usundt partnerskab stjæler organisationens kræfter fra andre og bedre partnerskaber.