Kunstig intelligens har allerede skabt nye forretningsmodeller
Et hamskifte hos flere virksomheder indebærer en signifikant forandring af eksistensgrundlaget, hvor indtjeningen afhænger af det udbytte, der leveres til kunderne, frem for antallet af solgte produkter.
Dette er et debatindlæg: Finans bringer løbende indlæg fra specialister og meningsdannere. De er alle udtryk for den pågældende skribents egen holdning.
Danske virksomheder er godt i gang med et hamskifte. Båret på vej af kunstig intelligens (AI), Internet of Things (IoT) og Cloud indføres nye udbyttebaserede forretningsmodeller - også kendt som servitization – under radaren, men i et gedigent tempo.
Det viser en ny analyse fra IFS, som ud over udbredelsen af de nye forretningsmodeller også afdækker årsager, afkast og barrierer for deres realisering. Der er tale om en signifikant forandring i virksomhedernes eksistensgrundlag, hvor indtjeningen afhænger af det udbytte, virksomhederne leverer til deres kunder, frem for antallet af solgte produkter.
En femtedel af virksomhederne i analysen har allerede foretaget skiftet fra traditionelt produktsalg til udbyttebaseret indtjening, og over 40 procent er i proces med omstillingen. En væsentlig årsag til sporskiftet er differentiering i forhold til konkurrenter, men der er også et pres fra kunderne. Over 60 procent af deltagerne forventer således, at deres kunder inden for de næste tre år vil forvente at kunne betale løbende for den værdi, de får, frem for et stort engangsbeløb for at eje det fysiske produkt.
Krumtappen i de udbyttebaserede forretningsmodeller er service. Det vil sige evnen til at sikre, at produkterne kører uden driftstop hos kunderne og leverer som forventet eller mere, samt den tætte kontakt, der giver indsigt i, hvordan produkterne bruges, så de hele tiden kan raffineres og målrettes og dermed levere endnu højere værdi.
Jo dygtigere virksomhederne mestrer disse opgaver, desto større kundetilfredshed og dermed indtjening. Når virksomhederne i analysen skal pege på fordele, de har opnået eller forventer at opnå, er det da også centrale områder som øget kundeloyalitet og kundefastholdelse, upselling, kundedrevet udvikling og større produktivitet, der er topscorere.
Med fremkomsten af intelligente produkter, sensorer, IoT og AI har virksomhederne fået adgang til produkt- og brugsdata, som er afgørende for at ramme plet med servicetiltagende. Dette er en stærkt medvirkende årsag til, at de udbyttebaserede forretningsmodeller har fået luft under vingerne.
Svært sporskifte
Man kan imidlertid også læse analysen med andre briller og stille spørgsmålet, hvorfor ikke flere virksomheder har skiftet spor? Her giver analysen også svar. Det er ikke nogen let opgave at ændre forretningsmodel så radikalt. Det kræver nytænkning af driften, ledelsesmod og en stor organisatorisk indsats. Som ledelse skal man blandt andet have villighed til at tage et (kortvarigt) dyk i omsætningen, når det traditionelle produktsalg med umiddelbar effekt på bundlinjen erstattes af en abonnementsmodel. Sidstnævnte giver til gengæld en mindre volatil og mere forudsigelig indtjening.
Man skal også være indstillet på en tidskrævende transformation, som indebærer en meget stor indsats over for og af de ansatte. Den kulturelle barriere samt modstand over for at skulle tænke nyt fremhæves således som nogle af de vigtigste udfordringer i analysen.
Det kræver da også et helt andet mindset at skulle levere til en udbyttebaseret forretningsmodel, hvor alle i virksomheden får et meget større ansvar for kunderne. Det er ikke kun arbejdsopgaverne og rutinerne der forandres, når man går fra at sælge fysiske produkter til at levere services og udbytte. Den mentale indstilling skal også være en anden. Her har ledelsen en særdeles vigtig opgave i vedvarende at kommunikere og nudge de ansatte, så de får troen på, at de kan transformere sig.
