Debat

Bag enhver lang tale gemmer sig en kort

Det handler ikke om at tale. Det handler om at sige noget. Så find ud af, hvad du har på hjertet; formulér det kort og præcist og byg videre derfra. Det ved folk, der pitcher, alt om.

»Jeg skal lige høre … er jeres pitch færdigt«, spurgte investor Jesper Buch de to stiftere bag børnetøjsvirksomheden VACVAC studio, da de pitchede i Løvens Hule.

»Øhm… Ja. Vi fortæller bare, vi kan blive ved…«, sagde den ene kvinde.

»Det skal I ikke«, replicerede Jesper Buch og fortsatte:

»I skal give den gas i to minutter og fortælle jeres forretning så skarpt, at vi fuldstændig forstår den og er henrykte over, at I står her. Så jeg vil bare lige høre, om jeres pitch er færdigt?«

Hvortil den anden kvinde svarede:

»Vi er færdig med pitchet«.

Et pitch beskriver den intense præsentation, hvor en eller flere personer fortæller om deres forretningsidé for at få andre til at købe ind på den. Det er svært at slå gnister med våde tændstikker, og der var ikke ret meget krudt gemt i dét oplæg fra VACVAC studio.

Forskellen på at pitche og præsentere

På mange måder er der stor forskel på at pitche og holde en præsentation eller et oplæg. Et pitch er tit en holdpræstation. En præsentation står du selv for. I et pitch kommer du hurtigt til dialogen efter din elevatortale. I en præsentation har du ofte en monolog kørende, selvom du gør dit bedste for at inddrage publikum. Og i et pitch skal publikum træffe en beslutning. I en præsentation skal de blive klogere, inspireret eller motiveret til for eksempel at ændre adfærd.

På en almindelig arbejdsdag bliver der holdt langt flere præsentationer i virksomhederne, end der bliver pitchet. Ikke desto mindre kan selv garvede oplægsholdere lære en del af mennesker, der er dygtige til at pitche. Især én ting: Deres evne til at fokusere deres tanker i ganske få, klare sætninger, der opsummerer deres genialiteter.

»Jeg havde ikke tid til at skrive et kort brev, så jeg skrev et langt«, sagde Mark Twain. Mange oplægsholdere tror, de skal fortælle fyldestgørende om alle deres pointer – ligesom de lærte på deres længerevarende uddannelse.

Nix.

Fokusér og formulér et budskab, som publikum kan forstå. For at give dig en smagsprøve på, hvorfor det er vigtigt, så prøv at løse følgende gåde, som angiveligt kommer fra nobelprismodtageren og adfærdsøkonomen Daniel Kahnemann (i let omskrevet version):

En tennisbold og et boldtræ koster 11,50 kr. i alt. Boldtræet koster 10 kr. mere end tennisbolden. Hvor meget koster tennisbolden? De fleste vil konkludere, at tennisbolden koster 1,50 kr. Det er imidlertid ikke korrekt. For hvis tennisbolden kostede 1,50 kr., ville boldtræet – der koster 10 kr. mere end tennisbolden – koste 11,50 kr. Det vil sige 13 kr. i alt for boldtræet og tennisbolden.

Det korrekte svar på spørgsmålet om tennisboldens pris vil være 75 øre og boldtræet koster 10,75 kr. Så hvorfor regner mange mennesker automatisk med, at bolden koster 1,50 kroner før, de har foretaget den udregning, der ville vise, at deres umiddelbare svar var forkert?

Fordi hjernen – i et forsøg på at passe på sin mentale energi – laver antagelser, der mindsker den kognitive indsats, det vil kræve at regne et korrekt svar ud. Med alt for mange eller udfordrende budskaber står dit publikum af. Enten fordi de laver fejlslutninger eller ganske enkelt mentalt forlader rummet.

Ved at fokusere på det enkle budskab hjælper du dit publikum til at forstå præcist det, der er din hensigt. Dermed undgår du, at dit publikums hjerner selv vælger den nemmeste – og måske forkerte – løsning. Klarhed i tanke giver klarhed i tale.

»Jeg synes, det var et skodpitch«, sagde Jesper Buch i Løvens Hule. VACVAC studio forlod Løvens Hule uden et eneste bud.

Læs også