Debat

Her er den, hvis du kun skal læse én bog om ledelse og forretningsudvikling

Gør dine kunder til brugere, og lær at tænke din virksomhed outside-in, fremfor inside-out. Det kan lyde enkelt, det er det overhovedet ikke. Men Jacob Johansens bog "Fra kunde til bruger" giver dig en retning.

Der findes oceaner af gode bøger om virksomhedsudvikling, markedsforståelse og god ledelse. De fleste af dem er skrevet af dygtige folk, der har studeret Apple, Lego eller Coca-Cola, analyseret lidt på dem, og nu har skrevet iagttagelserne ned i en bog.

Disse bøger kan man ofte nøjes med at skimme og læse et enkelt centralt kapitel eller to. For man ved jo godt, at man aldrig bliver en Bill Gates, Søren Skou eller Jack Ma – for der er alt for meget virkelighed der spærrer for, at ens egen virksomhed kan blive som giganternes.

Det er netop derfor, man skal læse Jacob Johansens bog ’Fra kunde til bruger’. For det er nemlig denne virkelighed; altså alt det vi plejer at gøre, og den måde vi traditionelt udvikler og skaber vores virksomheder på, som Jacob Johansen tager et voldsomt opgør med. Selvom forfatteren har været flink, og har skrevet opsummeringer af hvert kapitel, læser man alligevel hele bogen. Jeg har endda taget den med i seng, selvom det ikke ligefrem er en rar godnat-bog – tværtimod.

For Jacob Johansens bog er ikke som de andre ledelsesbøger – ja, faktisk er det slet ikke en bog, men et manifest. Den er ikke fyldt med lækre succes-cases, men derimod en masse skarpe eksempler på det modsatte; store og succesfulde virksomheder, der engang tog udgangspunkt i kunderne, men nu tager udgangspunkt i sig selv, og derfor stagnerer.

Bogen fortæller dig, at du gør det samme – selvom du påstår det modsatte. Kun de allerfærreste virksomheder har en organisation og en struktur, der gør dem i stand til for alvor at tage udgangspunkt i kundernes behov – og nærmest ingen virksomheder formår at udnytte det enorme potentiale, der ligger i at gøre det, skriver forfatteren. Jo, Apple gjorde. Engang. Men efter lanceringen af iPhone4, har de alene lyttet til sig selv og bare lavet nye versioner af den innovative revolution, de lavede engang. Tankevækkende og skarpt set.

Jeg stod op i morges og besluttede at tage Jacob Johansens medicin. Eller i hvert fald en dosis. I stedet for den sædvanlige ’Køb-noget-mere kampagne’ vil vi nu bruge kræfter på at spørge ind til vores kunders behov. Om kommunikation, kurser, strategi og kultur. Og vi vil spørge ægte ind, fordi vi gerne vil tilpasse os og forstå.

Jacob Johansen vil alligevel nok kalde det banalt – han er anderledes konsekvent og mener, at man skal lade falde, hvad der ikke kan stå. Sådan er virkeligheden sjældent, og der er trods alt grænser for, hvor store opgør, man sådan bare lige kan tage en onsdag morgen. Men jeg håber og beder til, at det er retningen, der er den essentielle.

Jacob Johansens hovedpointe er, at vi skal holde op med at tale om ’kunder’, men i stedet tale om ’brugere’. At det at levere på kundernes behov ikke kun handler om at finde, bestille, købe og få leveret en vare. For behovet løses ikke af den vare, man er så dygtig til at levere. Behovet er det, brugeren gerne vil opnå med din vare – og hvis du forstår det, og formår at indrette dig efter det, har du taget et stort skridt.

Jacob Johansen har en stor del af sin viden fra de virksomheder, han har arbejdet sammen med i Østen – men pointerne er universelle og skarpe. Derfor er fra ’Bruger til kunde’ den ledelsesbog, du skal læse i år.

BRANCHENYT
Læs også