Det kan du lære af ægteskabet, når du vælger strategisk partner

Hvad er ligheden mellem et godt ægteskab og et succesfuldt strategisk partnerskab? Nej, det er ikke starten på en dårlig joke. Faktisk er det en vigtig overvejelse for enhver virksomhed, der vil slå pjalterne sammen med en anden. Har man set hinanden grundigt an, før man siger ja, kan et partnerskab blive en stærk vækstmotor og et solidt alternativ til en konsolidering. 

En af de helt store forcer ved konsolideringer er, at de hurtigt øger volumen og styrker virksomhedens position på markedet. På det danske finansmarked ser vi en del sammenlægninger - det mest aktuelle er Alm. Brands opkøb af Codan. 

Den tendens vil fortsætte et stykke tid endnu, forudser også det internationale konsulenthus Accenture. Jeg er ikke uenig, men jeg mener, at potentialet i strategiske partnerskaber er endnu mere interessant lige nu.

Vi er vidner til, at der i den danske finanssektor bliver gjort kur til hinanden i en grad, jeg i mine efterhånden tre årtier i branchen ikke har oplevet før. Mange selskaber flirter med hinanden - f.eks. i form af vores eget strategiske partnerskab med Jyske Bank/Jyske Forsikring, ligesom Alm. Brand/Sydbank og Codan/Nykredit bliver nævnt.

Hvad skyldes den tendens? Overordnet er det selvfølgelig, fordi et partnerskab – når det fungerer – er en gevinst for alle; banken, forsikringsselskabet og kunden. Helt klassisk består treenigheden i, at kunden får fordel af bankens indkøbskraft og en mere helhedsorienteret rådgivning, forsikringsselskabet får adgang til ny distribution og en større volumen, og alle får en tilfreds og mere loyal kunde. 

Forsikringsydelser er simpelthen en nødvendighed i dag, hvis man som bank vil knytte en merværdi til sin service. Ved at udvide forretningen bliver banken en relevant sparringspartner gennem hele kundens livscyklus, argumenterer McKinsey i en ny rapport.

Problemet er bare, at det ikke er så simpelt. Partnerløsninger har jo den udfordring, at man skal samarbejde sig frem, og det kræver både tid og fokus. På den måde kan et samarbejde være mere besværligt end at gøre – og bestemme – alting selv. Det gælder i øvrigt alle typer samarbejdskonstellationer, også dem der beror på henvisninger. Når man sætter sit brand og sin kunderelation i spil - og også ressourcer og ledelsesfokus - i forhold til en partners produkt- og serviceleverance, er det en stor forpligtelse.

Det er her, ægteskabsmetaforen kommer ind i billedet. Et godt samarbejde er nemlig langt mere end en flirt. Hvis parterne ikke går helhjertet til opgaven, risikerer forholdet at kuldsejle. Man skal turde læne sig ud og give noget af sig selv uden garanti for, at ’investeringen’ kommer igen. 

Det behøver ikke være, som når vi i disse måneder rekrutterer et nyt hold rådgivere, der udelukkende skal tage sig af Jyske Banks kunder, og investerer i digitale løsninger, der gør det muligt at sælge vores forsikringer i bankens visuelle univers. Mindre kan også gøre det. Det handler om at møde partneren i den forretningsmodel, de har valgt.

Men ligesom et ægteskab kan et partnerskab gå i opløsning, også selvom man egentlig gerne vil hinanden, f.eks. fordi:

• parterne ’vokser fra hinanden’ og ikke længere deler samme tilgang eller forretningsmodel.
• den ene part eller begge ændrer fremtidsplaner, så det fælles grundlag med tiden bliver for spinkelt.
• parterne udvikler forskellige strategiske vækstambitioner, f.eks. geografisk eller fra hvilke kundegrupper væksten skal komme.

Et brud kan ske, men man kan gøre meget for at stå stærkest muligt. Første skridt er at gøre sig klart, hvad man selv står for og vægter højt. Derfor ligger der et vigtigt forarbejde, før man finder det rette match. 

Vores erfaring fra samarbejder med banker, pengeinstitutter og leasingbranchen er, at det især er vigtigt at dele værdier, at man har kunder, der ligner hinanden, og at parterne deler en ambition om at vokse. Og så kræver det et godt teamwork, en stor portion dedikation og hårdt arbejde at gøre det til en succes. Mange vil nok hævde, at de samme nøgleord kan bruges om ægteskabet. Derfor er et godt samarbejde også meget mere end en flirt.

Anders Hestbech