Serier

Syv dyder kan hjælpe med at skabe fremdrift

Hvordan sparker man gang i salget igen midt i krisen? Her er syv vigtige skridt.

Corona rammer verden

Onsdag den 11. marts landende en sort svane på træk fra Wuhan i Danmark, og med ét ændredes hverdagen, som vi kender den. Det helt store spørgsmål er nu: Hvornår letter svanen igen, og hvornår er vi tilbage til momentum?

Den dag lukkede det danske samfund reelt ned i et knæfald for covid-19. Nu er Danmark og andre nationer langsomt begyndt at lukke op igen, men det varer helt sikkert en rum tid – måske endda år - før alle brancher er tilbage til tidligere tiders niveau.

Nogle brancher er mere i knæ end andre – og for nogle virksomheder er det en næsten uoverskuelig overlevelseskamp, de står over for. Men det ændrer ikke billedet af, hvor der først og fremmest skal sættes ind.

Skærer man skærer ind til benet, er det salget, som skal vende den kendelige situation, vi alle står midt i. Der skal gang i kasseapparaterne og væksten i samfundet igen.

Kort før coronakrisen opstod, offentliggjorde Business Danmark, DI Handel, CBS og Customer Agency det største danske forskningsprojekt om salg nogensinde – Morgendagens Salg. Et videnskabeligt projekt, der dokumenterer, at hvis virksomheder retter deres fokus mod ”syv salgsdyder”, kan de både øge væksten og toplinjen betragteligt. Det handler blandt andet om at tydeliggøre den værdi, kunden får, og om bedre udnyttelse af data og teknologi i salget.

Med hensyn til sidstnævnte er der ingen tvivl om, at mange af de salgsunderstøttende teknologier har fået næring under coronakrisen. Vi har løftet os digitalt, vi e-handler og orienterer os digitalt – et lyspunkt i coronamørket. Når det er sagt, er det væsentligt, at den enkelte virksomhed tager afsæt i alle de syv dyder i deres rejse tilbage til momentum:

Kundeorientering
Kundeorientering er et kardinalpunkt i forhold til at få kickstartet sit salg. I mange tilfælde har virksomhedens kunder været på standby, og måske er loyaliteten forsvundet. Det er derfor væsentligt at sikre sig, at man skaber værdi for sine kunder. Ikke den reelle værdi ved et produkt, men kundens oplevelse af værdi, nemhed og service gennem hele købsprocessen.

Salget berører alle
Salget har aldrig været mere aktuelt for flere i en virksomhed, og alle skal tage sin del, hvis vi skal løfte os igen. Salgsafdelingen er ikke en isoleret enhed men i stedet noget, som alle medarbejdere bør have en aktie i – lige fra kundeservice, serviceteknikere m.fl. Salgsafdelingen skal også ind og tage større medansvar for virksomhedens kundeorientering.

Salgslederen skal tage ansvar
Når salg får mere fokus i virksomheden, er det vigtigere end nogensinde, at der sidder en stærk leder for bordenden. Jeg møder stadig mange salgsledere, som er fanget i et krydspres mellem at lede og sælge. For et løfte salget ind i fremtiden, er der brug for, at hovedopgaven for en salgsleder er på strategi, taktisk og operationel ledelse, så de træder mere ud af rollen som sælger.

Skalér op på uddannelse
Der findes efterhånden flere videregående uddannelser inden for salg på kandidat-, diplom og KVU-niveau. Men det er foruroligende, hvor få virksomheder, der gør brug af mulighederne for at opkvalificere medarbejdernes kompetencer. Med de krav, kunderne stiller, er virksomhederne og dermed salgsledelsen nødt til at geare op på kompetencefronten.

Tag jer betalt
Af forskningsprojektet fremgår det desuden, at vi slet ikke er gode nok til at tage betaling for den værdi, vi skaber i salget. Dette er ikke mindst væsentligt i hele kickstarten efter coronakrisen. Men hvis man skal tage betaling, er det naturligvis afgørende, at værdien er tydelig både for os og for kunderne.

Ressourcerne skal optimeres
Når der sættes gang i salget, er det vigtigt, at vi ikke løber i hver vores retning. Forskellige sælgere har forskellige kompetencer og færdigheder, og disse skal strømlines og optimeres – en rolle som salgslederen naturligvis står på mål for.

Udnyt teknologier
I løbet af forskningsprojektet blev det tydeligt, at mange virksomheder ikke i tilstrækkelig grad udnytter de muligheder, der ligger inden for salg. Det tror jeg er blevet væsentligt forbedret i kølvandet på coronakrisen, ved at meget salg er flyttet over på onlineplatforme, og at vi er alle er blevet mere digitaliserede.

Men teknologiudviklingen er ikke statisk, og det er derfor væsentligt, at man også hele tiden har det mål for øje. Omvendt har krisen også tydeliggjort værdien af menneskeligt nærvær og interaktion. Mennesker handler forsat med mennesker, som de har tillid til. Vi har derfor fortsat brug for den menneskelige dimension i salget.

Læs også