Debat

Henri Lloyd kan bane vejen for andre virksomhedsledere til at tage de pokkers svære strategiske fravalg

Sejlertøjmærket Henri Lloyd har skåret mellemleddet i deres forretningsmodel fra, og vil nu sælge direkte til kunder. Det er et modigt strategisk fravalg, som kan vise sig at være galt eller genialt. Men måske kan det inspirere andre virksomhedsledere.

En ny kampagne er for nylig blevet rullet ud fra sejlertøjproducenten Henri Lloyd: "No more middleman".

De innoverer deres forretningsmodel, og har taget et strategisk fravalg. De skærer alle deres distributører og retailers fra. Og tilgodeser kunderne med en permanent prisnedsættelse med et gennemsnit på 40 pct.

Der må sidde nogle af Henri Lloyds konkurrenter og ryste en smule i bukserne efter sådan en udmelding. For mon ikke Henri Lloyd er blevet prisførende – i hvert fald i forhold til kvaliteten. Og så har de dertil også disruptet hele branchen ved at fjerne mellemleddet – og ikke mindst den klassiske forretningsmodel for tøjbranchen.  

Det har vel ikke ligefrem været nemt for Henri Lloyd at fravælge to vigtige aktører i deres salgskæde. Særligt med det in mente, at deres distributører og retailers mister en betydningsfuld indtjeningskilde og en stor skare af kunder.

Men det kan også give deres konkurrenter et skridt foran, som nu kan købe sig ind på den manglende plads hos retailers. Men et strategisk fravalg skal gøre lidt ondt, og skal overvejes mere end én gang. Og mon ikke også det er tilfældet her.

Generelt møder jeg mange virksomheder, som er rigtig dårlige til at foretage strategiske fravalg, og pludselig er virksomheden alt for alle – og kompleksiteten er blevet enorm. Og jeg kan godt afsløre, at det særligt er en tendens, jeg ser i de jyske produktionsvirksomheder.

Jyder er simpelthen så flinke (jeg er selv jyde, så jeg har fripas til at skrive det), så når kunderne spørger, om de også lige kan lave produktet i den her farve eller i det her materiale, så tøver de ikke med at sige ja. De vil så gerne gøre kunderne tilfredse.

Måske sidder du og kan genkende det jeg beskriver? De strategiske fravalg skal netop sikre, at kompleksiteten ikke sniger sig ind i virksomheden. Og det er en indsnævring af opgaverne, som gør, at virksomheden er tro mod deres eksistensgrundlag – og sikrer, at de netop gør det, som de er bedst til.

For hellere være noget for nogen, end ingenting for alle.

Virksomheder kan jo sagtens have en rigtig fin strategi, men hvis ikke de er bevidst om, hvad de er rigtig gode til – og hvad de skal sige nej til - så kan det blive rigtig svært at komme i mål, uanset hvor god en strategi, virksomheden har.

Jeg kan ikke sige med sikkerhed, at Henri Lloyd har stået i samme situation, som de jyske produktionsvirksomheder og er blevet for komplekse. Men jeg kan forholde mig til det, jeg kan se. Og det er, at de har truffet et strategisk fravalg, som har kæmpe betydning for virksomheden. Og for både deres kunder og ikke mindst konkurrenter.

Så vidt jeg ved, er der ikke mange andre brands i tøjbranchen, der har gjort lignende og droppet alle deres distributører og retailers på én gang – og samtidig sat priserne ned med 40 pct. Det kunne givetvis danne baggrund for nogle spændende scenarie-drøftelser i mange bestyrelseslokaler.

BRANCHENYT
Læs også